近五年來(lái)高定這一細(xì)分賽道成行業(yè)熱點(diǎn)，從頭部大牌到區(qū)域領(lǐng)先的廠牌們都紛紛布局該賽道。在行業(yè)里對(duì)于高定的理解與討論從未停歇，高定賽道從哪里來(lái)?最終要到哪里去?面臨哪些問(wèn)題?當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下他們的生存狀態(tài)怎么樣?各家品牌分別有哪些優(yōu)勢(shì)?可能沒(méi)有人真正了解。
中國(guó)建博會(huì)(上海)聯(lián)合家居邦團(tuán)隊(duì)將在2022年對(duì)中國(guó)高定行業(yè)的多數(shù)品牌進(jìn)行一次“摸底”體驗(yàn)，擬去到各品牌總部、工廠或營(yíng)銷(xiāo)中心，與創(chuàng)始人、高管進(jìn)行交流，向世人展示高定賽道的魅力，以及中國(guó)高定品牌集群的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
我們將采訪問(wèn)題整理出了文字形態(tài)，為大家呈現(xiàn)一個(gè)更真實(shí)的談話實(shí)錄，希望對(duì)你有所參考。
受訪者 | 丁敏
策劃出品 | 中國(guó)建博會(huì)(上海) 家居邦
家居邦：相比其他高定品牌，其實(shí)美羅堡算是比較早一批進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌，那您是如何看待美羅堡這個(gè)品牌的呢?
丁敏：美羅堡在高定行業(yè)已經(jīng)深耕了20年，20年磨一劍，這些年我們引領(lǐng)了高定行業(yè)的設(shè)計(jì)和發(fā)展，特別是設(shè)計(jì)方面，我們?cè)谛袠I(yè)里也算是領(lǐng)先的。
2015年的時(shí)候，我們聘請(qǐng)了意大利Oecus公司馬克老師的團(tuán)隊(duì)，為我們做產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，那個(gè)時(shí)候也是花了重資重金，請(qǐng)意大利的團(tuán)隊(duì)幫我們做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。
從歐、美、法風(fēng)格到意式的極簡(jiǎn)、現(xiàn)代、輕奢風(fēng)格，我們美羅堡可以算是原木整裝定制行業(yè)中成功轉(zhuǎn)型的典范。
另一方面，我們的產(chǎn)品除了堅(jiān)持做原創(chuàng)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)之外，我們也堅(jiān)持工藝的極致和領(lǐng)先。
我們不僅花重金購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備，而且還邀請(qǐng)到德國(guó)的工藝流程專(zhuān)家Post Dirk，德國(guó)的品質(zhì)控制專(zhuān)家Klaus Huster，意大利的生產(chǎn)技術(shù)專(zhuān)家Miro Sipek等三大國(guó)際專(zhuān)家，來(lái)幫助我們做產(chǎn)品流程的規(guī)劃。
這一系列的工作，都是因?yàn)槲覀兿Ｍ谶@個(gè)行業(yè)里，把各個(gè)環(huán)節(jié)的事情做到極致、做到領(lǐng)先，由此為我們的代理商賦能。
此外，因?yàn)槊懒_堡已經(jīng)有20年的行業(yè)沉淀，多元化材質(zhì)整合也成為我們的一個(gè)特點(diǎn)，這也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品品類(lèi)很全，并且每個(gè)品類(lèi)都由不同的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)?？梢哉f(shuō)，我們將細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品做到了極致。
總結(jié)起來(lái)，美羅堡就是一個(gè)重視原創(chuàng)設(shè)計(jì)、極致工藝、多元化材質(zhì)的整合，為全球的精英人士打造雅奢的家居藝術(shù)生活方式，為企業(yè)的愿景、初心為出發(fā)點(diǎn)的一個(gè)家居定制品牌。
家居邦：美羅堡扎根于高定賽道多年，可以說(shuō)是看著國(guó)內(nèi)的高定賽道是如何在發(fā)展變化的，所以我們想知道您是如何看待當(dāng)下的高定賽道的?
丁敏：我對(duì)于高定賽道的理解是，社會(huì)消費(fèi)在分級(jí)，每個(gè)企業(yè)都有自己選擇，清晰的定位客戶(hù)群。例如我們選擇的客戶(hù)群就叫“雅奢藝術(shù)家居生活方式”，所以美羅堡的產(chǎn)品一直以來(lái)就是非常耐看，設(shè)計(jì)上的細(xì)節(jié)和工藝看起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)很難。
材質(zhì)的選取方面，我們都跟意大利的一線品牌去進(jìn)行對(duì)標(biāo)，加上我們跟意大利的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有合作，因此，在供應(yīng)鏈體系整合這一塊，我們靠歐洲進(jìn)口的比較多。
所以我們也將德國(guó)、奧地利、西班牙、意大利等國(guó)的供應(yīng)商，整合到自己的產(chǎn)品里面來(lái)，形成一種細(xì)分。另外，在我們看來(lái)，產(chǎn)品的美感和觸感是可以直達(dá)客戶(hù)的內(nèi)心，所以我們將細(xì)分做到部分客戶(hù)的階層里，這也成為我們品牌的一個(gè)特點(diǎn)。
家居邦：在你看來(lái)要如何才能經(jīng)營(yíng)好一家美羅堡的專(zhuān)賣(mài)店?
丁敏：首先要看品牌基因。從某個(gè)角度講，美羅堡可以算是一個(gè)高端的設(shè)計(jì)師品牌。因?yàn)閺?015年開(kāi)始，我們與意大利設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作，到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)了7款很完整的系列產(chǎn)品。
此外，從2019年開(kāi)始，我們也聘請(qǐng)了華人設(shè)計(jì)領(lǐng)袖唐忠漢，為美羅堡設(shè)計(jì)原創(chuàng)產(chǎn)品。
?此，我們的產(chǎn)品豐富度又增加了，同時(shí)我們對(duì)空間生活方式的理解也更加深刻了。所以經(jīng)營(yíng)我們品牌的代理商，首先他是要認(rèn)知這類(lèi)客群、客戶(hù)的生活方式。
作為一個(gè)代理商，應(yīng)該了解其目標(biāo)客戶(hù)群體喜歡什么樣的原創(chuàng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并愿意為這種原創(chuàng)設(shè)計(jì)買(mǎi)單的產(chǎn)品。對(duì)此，首先代理商自身要認(rèn)可原創(chuàng)設(shè)計(jì)的價(jià)值，也愿意為原創(chuàng)設(shè)計(jì)去做推廣。
更細(xì)化一點(diǎn)來(lái)講就是，這樣的代理商往往需要一定的學(xué)歷，還有一定年齡層次，可能需要在30周歲到45周歲之間，比較合適，同時(shí)還需要具備一定中高階層生活閱歷的創(chuàng)業(yè)者。
我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的資金的要求其實(shí)不高，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品也可以滲透到三、四、五級(jí)的市場(chǎng)，這三種市場(chǎng)開(kāi)店的成本就比一、二級(jí)市場(chǎng)要少很多。
總體來(lái)講就是代理商需要有設(shè)計(jì)師的思維，愿意為設(shè)計(jì)去買(mǎi)單、愿意為設(shè)計(jì)去推廣，同時(shí)也是熱愛(ài)學(xué)習(xí)、熱愛(ài)經(jīng)營(yíng)，愿意為團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)去付出的人。他也可以本身是在某個(gè)小的領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)這一個(gè)群體的人，只要具備我所說(shuō)的條件，做我們美羅堡品牌成功的幾率就會(huì)很高。
家居邦：那么未來(lái)的美羅堡將如何發(fā)展呢?美羅堡在這方面有什么樣的計(jì)劃或者布局呢?
丁敏：首先美羅堡的愿景是要成為世界級(jí)的雅奢定制家居的領(lǐng)導(dǎo)品牌，為全球的精英人士打造智能環(huán)保家居生活空間為使命的一個(gè)企業(yè)。
?在這個(gè)前提下，就算是為了服務(wù)更多的全球高端精英人士，我們也要把每個(gè)客戶(hù)的案子落完整。所以我們將在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)在培訓(xùn)上的優(yōu)勢(shì)，把代理商的整體服務(wù)能力提高。
比方說(shuō)我們每個(gè)月會(huì)有兩次線上課，一次線下課。因?yàn)榇砩痰陌l(fā)展速度也比較快，代理商的員工學(xué)習(xí)需求也比較旺盛，所以我們每月一期的線下課都有一周的時(shí)間是在公司學(xué)習(xí)，專(zhuān)門(mén)強(qiáng)化對(duì)品牌、銷(xiāo)售、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)等各個(gè)方面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
同時(shí)在渠道建設(shè)方面，我們也會(huì)重點(diǎn)打造美羅堡的幾個(gè)標(biāo)桿城市，特別是近一年多來(lái)，很多紅星美凱龍的一號(hào)店。
例如安徽、河北、湖南，蘇州的一號(hào)店等等，我們今年將會(huì)把這些標(biāo)桿城市的代理商扶持得更好，讓他去影響周邊的三四級(jí)市場(chǎng)代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以老帶新、強(qiáng)幫弱的方式，形成一種相互幫助、相互鼓勵(lì)的代理商氛圍。
另外，我們今年也會(huì)組織兩次總裁游學(xué)，帶領(lǐng)代理商們走進(jìn)優(yōu)秀的代理商專(zhuān)賣(mài)店，大家相互之間對(duì)經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行分享，讓大家邊走邊學(xué)，一起互助成長(zhǎng)，打造一個(gè)學(xué)習(xí)氛圍，讓代理商快速地成長(zhǎng)。
與此同時(shí)，我們也會(huì)邀請(qǐng)授課老師，包括我自己都會(huì)上臺(tái)跟大家分享經(jīng)營(yíng)心得和管理收獲。還有專(zhuān)業(yè)的授課老師給我們講企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，針對(duì)零售和高端客戶(hù)服務(wù)的課程，通過(guò)線上和線下的方式進(jìn)行強(qiáng)化。
有句話叫做高高山頂立，深深海底行，我們目標(biāo)高遠(yuǎn)，但是我們所有的動(dòng)作與行動(dòng)都要落到實(shí)處，這就是美羅堡品牌的發(fā)展規(guī)劃，也是我們集團(tuán)的第二增產(chǎn)曲線計(jì)劃。
