中國定制行業(yè)迅速發(fā)展20多年來，中國建博會（廣州）是重要品牌孵化平臺，也是冠軍企業(yè)首秀平臺，見證著非常多的優(yōu)秀定制品牌從誕生到輝煌，從優(yōu)秀到卓越，從蹣跚起步到名列前茅。
每年中國建博會（廣州）定制展區(qū)，不僅匯聚領先大牌企業(yè)，還有眾多新星優(yōu)秀廠商。他們或跨界，或轉(zhuǎn)型，紛紛重倉定制行業(yè)，投入巨大的人力、物力對產(chǎn)品、品牌進行打磨，這些堪稱“新生”行業(yè)力量，我們認為是“定制新勢力”品牌。
中國建博會（廣州）聯(lián)合家居邦在6-7月針對這些行業(yè)“新生”力量進行采訪報道，通過文字、圖片或短視頻形式，向大眾展現(xiàn)“定制新勢力”的差異化、核心競爭力，為7月20-23日舉辦的2021中國建博會（廣州）喝彩。
提到行業(yè)“新生”力量，林氏木業(yè)絕對是不可忽視的存在。以電商起家，體內(nèi)流淌著互聯(lián)網(wǎng)DNA的林氏木業(yè)，一路以來以嶄新的模式和玩法攪局傳統(tǒng)家居行業(yè)，在家居行業(yè)增速放緩的大環(huán)境下，為行業(yè)尋求新增長提供了更多的思路和借鑒意義。在此，我們榮幸邀請到林氏木業(yè)定制與拎包事業(yè)部總經(jīng)理廖昌旭，一起聊聊林氏木業(yè)的增長邏輯。
林氏木業(yè)定制與拎包事業(yè)部總經(jīng)理 廖昌旭
Q：我們知道林氏木業(yè)是天貓上非常傳奇的家具品牌，是什么原因讓貴司來到線下參加中國建博會(廣州)呢?或者是出于什么戰(zhàn)略考慮的?
廖昌旭：林氏木業(yè)創(chuàng)立于2007年，十四年來，面對家居行業(yè)經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，林氏木業(yè)積極探索家居新零售發(fā)展之路，一次次實現(xiàn)行業(yè)里程碑意義的突破，成為互聯(lián)網(wǎng)家具標志性品牌之一，連續(xù)多年穩(wěn)居全網(wǎng)住宅家具行業(yè)銷量和天貓雙11住宅家具類目銷量榜首。
2020年雙11期間，林氏木業(yè)全渠道成交額高達12.12億，天貓平臺取得1分39秒成交額破億的亮眼成績。目前，林氏木業(yè)在天貓已經(jīng)擁有1400w+粉絲用戶，受到年輕消費者的廣泛歡迎。
一路走來，林氏木業(yè)之所以能從電商黑馬發(fā)展成為新零售獨角獸，正是因為每一次都看對了數(shù)字經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展的方向。
在2014年，林氏木業(yè)看準家居行業(yè)新零售的風口，在佛山開啟第一家線下O2O體驗館，開始著手布局新零售戰(zhàn)略。到如今，我們?nèi)珖呀?jīng)有500+家新零售門店?？梢灶A見的是，“新場景、新消費、新業(yè)態(tài)”將是未來家具行業(yè)發(fā)展的趨勢。
因此，我們今年加碼布局新零售線下版圖，持續(xù)推進「全國百城千店計劃」，張開雙臂積極擁抱志同道合的經(jīng)銷伙伴。希望能在中國建博會(廣州)這個大家居建裝行業(yè)里極具影響力的展會平臺上和大家共同探尋新零售賽道的無限潛力和增量。
Q：從新零售往傳統(tǒng)零售「轉(zhuǎn)型」，您們有哪些準備來應對渠道變化?
廖昌旭：我總結為“一個堅持和三大賦能”：
一個堅持，是指堅持品牌戰(zhàn)略定力。林氏木業(yè)一直精準定位25-35歲年輕人，致力于成為年輕人第一次購買家具的首選品牌。14年來林氏木業(yè)一直以同行者的角色與年輕人玩在一起，創(chuàng)造例如聯(lián)合辣目洋子推出“看不見的家具”、推出618家具銷售“全家桶”等創(chuàng)意營銷玩法，鎖定年輕用戶，實現(xiàn)品效合一。
三大賦能，是指新零售運營賦能、全域精準引流賦能以及互聯(lián)網(wǎng)思維賦能。
林氏木業(yè)打通線上線下全鏈路，多渠道多矩陣布局新零售運營賦能策略。一方面實現(xiàn)全域精準引流賦能，以總部牽頭進行線上投入，打造全面覆蓋電商平臺、社交口碑平臺以及新流量閉環(huán)矩陣的線上流量池；另一方面，結合全年不間斷的各類線上、線下營銷活動，通過留資追蹤數(shù)字化管理系統(tǒng)，極大地提升線上流量導入后的成功轉(zhuǎn)化。
另外，在以互聯(lián)網(wǎng)思維賦能新零售經(jīng)營后，與傳統(tǒng)家具品牌進店客戶日漸減少的現(xiàn)狀相比，林氏木業(yè)“線上引流+線下拓客”的模式有優(yōu)勢明顯，這極大地保障了經(jīng)銷商門店的經(jīng)營效率和盈利能力。
從2020年開始，林氏木業(yè)積極擁抱新消費趨勢，全力打造「定制家具+成品家具+家居用品」的新融合業(yè)態(tài)，為品牌尋求新的發(fā)展增長點。去年林氏木業(yè)首家定制綜合店在成都開業(yè)，短短五個月即實現(xiàn)了月均銷售100萬+的優(yōu)異成績，林氏木業(yè)也因此積累了相當多的數(shù)據(jù)和成功經(jīng)驗。可以說這是林氏木業(yè)打造新零售業(yè)態(tài)增長飛輪的重要一環(huán)。
Q：展會上專業(yè)觀眾關心的是產(chǎn)品和運營模式，因為這關系到他們判斷競爭力，林氏木業(yè)參加本屆中國建博會（廣州）有帶什么產(chǎn)品過來呢?與線上產(chǎn)品區(qū)別在哪里?
廖昌旭：對于本屆中國建博會（廣州），林氏木業(yè)針對性研發(fā)設計市場適銷的定制產(chǎn)品，創(chuàng)新性突破行業(yè)差異，全面打造產(chǎn)品人格化，用年輕人的話術與年輕人對話。如本次參展的產(chǎn)品中，北歐·甜膩冰肌系列的定位人群是崇尚簡約小清新的年輕群體；輕奢·熱情摩登系列則是以都市新青年的需求和審美而定制。
這體現(xiàn)了林氏木業(yè)快、準、狠的產(chǎn)品開發(fā)邏輯。與行業(yè)傳統(tǒng)玩法不同，林氏木業(yè)從獲取市場需求到產(chǎn)品上線開售最快可達30天，月均開發(fā)225件全新SKU，全年在售產(chǎn)品高達13000+SKU，實現(xiàn)遠超30%的快消行業(yè)產(chǎn)品的更迭速度，遠超傳統(tǒng)家居行業(yè)。
值得一提的是，為了全面貫徹以用戶為中心的消費升級，林氏木業(yè)開創(chuàng)了五同互聯(lián)體系，即同產(chǎn)品、同價格、同活動、同權益、同服務。保證線下線上產(chǎn)品一致，為消費者帶來良好消費體驗的同時亦保障了經(jīng)銷商的利益，塑造出一條獨具特色的良性的家居新零售形態(tài)，創(chuàng)新了家居行業(yè)新消費、新經(jīng)濟的商業(yè)模式發(fā)展。
Q：林氏木業(yè)是如何理解「全屋定制」這個行業(yè)的?
廖昌旭：從行業(yè)高度上來看，我們認為全屋定制在行業(yè)的競爭歸根到底是“流量”的競爭。大環(huán)境方面，上游的變化正在影響家居行業(yè)的生態(tài)。城鎮(zhèn)化率提高、精裝房普及率上升、整裝的需求越來越大，這些變化必將引起整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的改變。
另外，我們認為流量決定著接下來全屋定制企業(yè)的生存。
據(jù)我們觀察，很多成品企業(yè)開始慢慢做定制，很多的定制企業(yè)也在嘗試做整裝，從而在品牌內(nèi)部形成了多品類融合的布局。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)在這個行業(yè)不斷滲透，企業(yè)的內(nèi)部組織也發(fā)生了一些升級，形成了一條數(shù)字化的鏈路。這一切的背后，都是在不斷搶占獲客流量。
在消費市場端，年輕化趨勢和多元個性的需求是我們這個階段不得不重視的關鍵。而林氏木業(yè)是直接定位25-35歲年輕的消費群體，做年輕人第一次買家具的首選品牌，因此我們認為林氏木業(yè)全屋定制將會成為我們整體業(yè)務上的第三增長曲線。
Q：林氏木業(yè)如何在全屋定制行業(yè)里構建品牌競爭力，續(xù)寫在新零售上的傳奇?
廖昌旭：在「定制家具+成品家具+家居用品」綜合新業(yè)態(tài)商業(yè)模式中，我們將持續(xù)通過以下方面構建品牌競爭力：
第一，聚焦年輕用戶。成立14年來，林氏木業(yè)一直都是直接把貨賣給終端消費者，也就是說這個品牌是我們自己在培育。我們是真的在用互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶思維、體驗思維來傳播我們的品牌。我們始終聚焦25—35歲的年輕消費群體，我們懂年輕人，這一點無論如何不會改變。
第二，全域流量運營。在我們前期開業(yè)定制綜合店的成功經(jīng)驗來看，全域流量的運營優(yōu)勢表現(xiàn)得相當充分。以林氏木業(yè)成都定制綜合店為例，該店的流量里其中50%是來源于總部線上平臺投放提供的引流，體現(xiàn)出品牌極強的網(wǎng)絡獲客能力。另外我們通過完善留資管理、系統(tǒng)監(jiān)控門店數(shù)據(jù)、細分來源渠道等方式，為推廣優(yōu)化提供有效的數(shù)據(jù)支持。
第三，供應鏈整合。在成品家具時代，林氏木業(yè)的品類就已非常豐富，經(jīng)過十數(shù)年時間的系統(tǒng)打磨，在全品類供應鏈的整合上已建立起成熟的經(jīng)驗。而林氏木業(yè)全屋定制產(chǎn)品亦然，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，能夠確保交付的效率與品質(zhì)，并在銷售價格上掌握優(yōu)勢。通過持續(xù)提升周轉(zhuǎn)率，我們讓柔性供應不斷走向極致，有效降低產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本及縮短交貨周期，實現(xiàn)生產(chǎn)端和銷售端的緊密鏈接相互賦能。
第四，系統(tǒng)化運作。全屋定制核心在于服務，因此除產(chǎn)品端外，林氏木業(yè)全屋定制也會通過后端的系統(tǒng)化運作，快速響應用戶需求，為其打造高效良好的服務體驗。特別是通過三維家API對接定制系統(tǒng)，支持建單、財審、貨審在同一平臺完成，優(yōu)化下單流程和提高訂單處理的效率。
第五，經(jīng)銷商賦能。林氏木業(yè)建立了一套面向經(jīng)銷商的賦能體系，包括提供從選址到管理培訓的系統(tǒng)支持;更為關鍵的是流量資源支持，能夠給門店提供大量有效客源。我們對定制的引流大概控制在50%，這個比例比行業(yè)里平均水平還要高1倍左右。由此可見，林氏從線上引流的能力以及流量運營能力無疑是對經(jīng)銷商最有效的支持。
Q：林氏木業(yè)如何看待中國建博會(廣州)這個展會平臺?
廖昌旭：中國建博會(廣州)作為大家居建裝行業(yè)全球規(guī)模第一的品牌展會，是行業(yè)“冠軍企業(yè)首秀平臺“，在這里，我們能觀察行業(yè)最前沿的趨勢和風向標，能與行業(yè)上下游的眾多優(yōu)質(zhì)資源進行跨界交融，互相賦能。林氏木業(yè)非常榮幸能參與到其中，希望能在中國建博會(廣州)這個極具影響力的平臺上和上游供應商乃至下游經(jīng)銷商進行更多的思想交流與碰撞。
「定制新勢力」品牌簡述
林氏木業(yè)，創(chuàng)立于2007年，是集專業(yè)研發(fā)、制造、銷售、售后于一體的家居品牌。一直以來，林氏木業(yè)以精準的大數(shù)據(jù)運營為核心，憑借先進高效的家具產(chǎn)業(yè)集群模式與強大的電商運營能力，深耕年輕人市場，積累了龐大的年輕消費群體。截止2020年3月，已服務超過1000萬個家庭用戶，連續(xù)多年穩(wěn)居全網(wǎng)住宅家具行業(yè)銷量和天貓雙11住宅家具類目銷量榜首。
2021中國建博會(廣州)定制展區(qū)精彩亮點
作為我國乃至全球定制家居領域規(guī)模最大、展出品類最全、TOP企業(yè)參展最多，可看性最強的專業(yè)展，2021中國建博會(廣州)定制展區(qū)將繼續(xù)橫跨展館A、B兩區(qū)，展出面積超10萬平方米，基本囊括所有上市及業(yè)內(nèi)與跨界代表品牌。
為更全面地呈現(xiàn)行業(yè)發(fā)展趨勢，本屆定制展區(qū)在以往差異化打造的基礎上進一步優(yōu)化布局—A區(qū)著重打造在家裝解決方案上做出戰(zhàn)略延伸的定制品牌特色企業(yè)，輔以特色金屬定制等細分品類增加展區(qū)看點。同時，展會聯(lián)合漾美設計院首次重磅推出的“中國建博會 · 國際精裝設計展”，集合地產(chǎn)及長租公寓、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺、家居與智能家電品牌等，一站式呈現(xiàn)“商業(yè)模式引領+設計思維表達+產(chǎn)品整體配套”的綜合解決方案;B區(qū)繼續(xù)全面整合上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源，在延續(xù)定制+成品雙線并行的定位上，聚焦產(chǎn)品特色以及營銷模式的創(chuàng)新玩法，眾多跨界大牌以豐富的產(chǎn)品矩陣與新穎的營銷模式，為家居裝修提供更多可能性。
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