在前幾天我們報道了關于伊戀全屋定制的數字化進程以及行業(yè)的數字化現狀，對于定制行業(yè)數字化感興趣的觀眾而言意猶未盡，于是我們尋找到國內有關于「營銷數字化」、「設計數字化」、「制造數字化」三個版塊的優(yōu)秀供應商來聯(lián)線暢聊。
「營銷數字化」話題回答品牌
李 泳
斯肯互動總經理
凡拓數字創(chuàng)意(833414)聯(lián)合創(chuàng)始人
廣州亞運會三維信息系統(tǒng)總負責人
廣州亞組委零失誤獎章獲得者
廣州美院客座講師
Q1:您理解的家居行業(yè)「營銷數字化」由哪些部分組成? A1:營銷是個復雜的問題，斯肯互動認為，每一個客戶從接觸到進店、最終達成購買的過程，都是需要被“設計”和“管理”的。當品牌擁有10家門店，總部需要的是管理規(guī)范;當品牌門店達到100家以上，總部需要的是一套系統(tǒng)!
▲斯肯案例 x 夢天云店
所以，傳統(tǒng)家居行業(yè)營銷的數字化轉型，平臺是核心引擎。平臺所具備的運營能力，亦是營銷數字化的重要組成部分，斯肯互動通過平臺的四大運營能力來支持已經開展或即將開展營銷數字化轉型的企業(yè)：
一. 立體化覆蓋的標準運營能力
建設廠家立體化賦能經銷商體系，通過自上而下執(zhí)行標準實現廠商一體化經營。
「標準化，是一切最高級別的企業(yè)追求的目標。企業(yè)可以通過系統(tǒng)貫徹標準，終端借助執(zhí)行系統(tǒng)中的標準，可以由此提升工作效益，實現標準化管理下的共盈效益?！?/p>
部分認知型企業(yè)已經開始解決企業(yè)內部流程優(yōu)化和生產智能優(yōu)化的問題，也就是“貨”的數字化。
營銷的數字化要解決的是“人”和“場”的標準，是產業(yè)鏈中最末端也是價值轉化的最后一個環(huán)節(jié)。往往家居企業(yè)終端又是企業(yè)體系外經營、店態(tài)環(huán)境多樣、人員素質不統(tǒng)一的“人”和“場”背景。
▲斯肯案例 x 夢天木門
終端的標準化更需要簡單易執(zhí)行，能解決銷售根本問題的工具支持，這些工具的采用，并不是為了趕潮流，也不是讓門店“錦上添花”，而是保證終端在第一時間接收到產品信息、案例資源、總部活動政策、品牌資訊等更新物料;并能保證產品數據零誤差銷售、門店管理數據化監(jiān)管、全國優(yōu)秀案例3秒鐘匹配等標準流程，協(xié)助門店提高轉化率。
自上而下、由內到外的立體化銷售標準，即從總部賦能流程-廠商協(xié)作分工流程-終端銷售服務流程的標準貫徹，使總部聚焦品牌推廣、市場資源、助銷活動、培訓幫扶等賦能標準輸出，終端更聚焦精力實操執(zhí)行、服務轉化，各施所長。
二. 用戶全觸點體驗的應用能力
建設以用戶價值為中心的服務體系，同時并為企業(yè)累積銷售全生命周期的數據資產。
社交零售時代，盡管家居產品的交易仍以線下為主，但用戶的消費旅程從觸達-交互-轉化-留存-復購的購買決策已發(fā)生變化，渠道觸點也并非單一形態(tài)所能滿足。
如廠家過去對線下門店的依賴性較強，線上業(yè)務僅限于獲得銷售線索，維系與客戶最基礎的聯(lián)系，后續(xù)所有銷售和服務階段都依靠線下渠道完成。
如以往灌輸式、套路式、粗放式的溝通策略再難以奏效，企業(yè)需另擇良策搭建更自然的溝通方式和更真誠的溝通內容。隨著線上流量和獲客成本的增長，以往線上大水漫灌的引流方式，可持續(xù)性也變得越來越差。
圍繞消費者全時全域的需求變化，提供新的方式和手段，線上線下不可或缺。多觸點布局是全域營銷的基建;營銷內容的可視化是滿足線上線下溝通的核心彈藥。
線上觸點需增強與客戶的有效溝通能力，針對性的推送產品和引發(fā)客戶關注的高品質案例效果，更能促成線上溝通的粘性。線上的隔空操作對內容創(chuàng)意管理提出更高要求，智能化管理營銷內容，實現線上服務“千人千面”。
線下觸點則需補充信息捕捉能力，實現客流數字化。讓消費者從到店到離店的行動軌跡有跡可循，并將消費者在門店的實時互動沉淀為信息，突破時間和空間的限制，持續(xù)與用戶產生線上鏈接，并通過數據分析繼續(xù)為其進行精準營銷，從傳統(tǒng)客戶離店基本為輸單轉為新服務的開始。
用戶全觸點的能力本質是提高“人”和“場”的全渠道數字化觸達和運營能力，獲得業(yè)績的實質性增長。
三. 開放互聯(lián)的平臺鏈接能力
通過API開放鏈接企業(yè)內部平臺、第三方信息平臺，加速企業(yè)業(yè)務輸出及構建自身生態(tài)圈能力。
傳統(tǒng)管理模式下，不同渠道和業(yè)態(tài)之間的數據不融通、信息不同步，即使有開放共贏的理念但未必有可持續(xù)合作的載體;企業(yè)內部通常從單體部門或單一環(huán)節(jié)完成數字化，需形成貫穿價值創(chuàng)造全過程的數字化鏈路，實現從產品設計生產、推廣、營銷等場景的全面智能化。
鏈接消費者
鏈接全渠道合作伙伴
鏈接外部平臺
鏈接全鏈條信息系統(tǒng)
四. 大數據支持的洞察認知能力
企業(yè)邁出積累“數字資產”的關鍵一步，以信息化來探索企業(yè)發(fā)展的最大邊界。
“ 精準營銷、精準投放、精細分析、個性推薦、千人千面、千店千面……”
以上是近幾年數字化浪潮下，認知型企業(yè)所關注的關鍵詞。
「這里可能要引入一種信息論的認知，所有的系統(tǒng)并不是一開始就能解決100%的問題，但它會不斷成長，隨著時間的積累、數據的增加而迭代，最后形成一定的預判能力?！?/span>
平臺化服務下的用戶體驗，要具備全觸點積累企業(yè)原生數據資產的能力，這些數據資產的顆粒度要精細到每一個終端導購每一天接待過程中的每一個動作細節(jié)，及消費者每一次觸達品牌的訪問細節(jié)。
▲斯肯案例 x 迪拜世博會新加坡國家展館數字體驗
線上與線下數據的融通、終端與消費者行為軌跡的融通、店內與店外銷售場景的數據融通。
從傳統(tǒng)拍腦袋、憑經驗，逐漸過渡到數據驅動的科學決策。例如前面說到的千店百面，每一個核心區(qū)域市場都有自己的特色，而用數據來捕捉這些市場信息，進而提高決策所需要的依據，進行深入分析、挖掘、洞察，就可以讓總部對于經銷商的負能更加精準和有效，持續(xù)優(yōu)化產品策略、定價策略、服務策略、改善門店布局。等等。
Q2:您認為「營銷數字化」對于企業(yè)而言最大的價值在于什么?
科技+創(chuàng)意雙驅動的營銷數字化轉型，是幫助企業(yè)打通總部與門店、消費者之間的信息孤島，構建“總部—終端門店—店?—導購(設計師)—消費者”的完整信息通路，打造企業(yè)獨有的“營銷神經系統(tǒng)”。
SMI智能營銷系統(tǒng)將給企業(yè)帶來三大核心價值：營銷智能化、管理數據化，企業(yè)決策的大數據支持。
營銷智能化：創(chuàng)意內容賦予的可視化溝通信息，增加客戶進店欲望;數據計算支撐的精準推薦，更快拿捏客戶喜好，促進銷售狀態(tài);系統(tǒng)的用戶體驗，更快更準地與客戶互動，知道如何讓客戶下定，把數字化的強大工具帶給一線銷售團隊。
管理數據化：每一位導購、每一位設計師，都成為數據收發(fā)的熱點，這些數據會實時反映到管理者手中，門店管理者通過進店記錄等溝通數據，直觀掌握消費者偏好，客觀的進行銷售打法指導;員工流失，客戶資料永久存檔，除了客戶的基礎聯(lián)系方式，更重要的是客戶的體驗歷史保存下來，這樣的工作交接才是有效的數據;員工獎罰激懲，都有客觀數據可依。
企業(yè)決策的大數據支持：擁有數字化平臺的企業(yè)，首先獲得用戶信息和用戶參與反饋互動的機會，而且數據資產的積累是持續(xù)且不斷疊加交叉計算的，這將為企業(yè)做出市場判斷，以更高的競爭力帶領終端贏得先機的護城河。
Q3:您所遇到的企業(yè)「營銷數字化」轉型有哪些痛點如何解決的?
從事數字化轉型的企業(yè)中，運營團隊的不重視和缺乏針對性的落地方案，成為轉型滯后或失敗的常見難題。
企業(yè)需要有自上而下的信念和強大的推動力，斯肯互動作為第三方的技術服務者，我們更多的是通過輸出咨詢服務確定企業(yè)數字化轉型的定位，以及通過技術的加持，分階段分人群進行迭代。
▲斯肯案例 x 簡一 SMI智慧門店體驗系統(tǒng)
比如在SMI智能營銷系統(tǒng)的導入上，我們依需提供雙線增長思維，首要解決終端業(yè)績增長，同時考慮企業(yè)長期數字資產的積累，讓系統(tǒng)的導入節(jié)奏在循序漸進中越用越聰明。
其次是終端的參與度覆蓋率問題。其實，我們發(fā)現在市場緊張的情況下，廠商和經銷商在面對市場時是同一個陣營的，只不過以往沒有一種合適的方式來進行協(xié)作。
從學習數字化工具，建立、改造或升級數字化管理平臺，到積累數據，再到實現數字化運營和管理，進程看似充滿阻力，但方向清晰。
而現在我們依然通過技術的加持，為廠商和經銷商之間建立了可以溝通、協(xié)作的數字化系統(tǒng)。
比如在SMI智能營銷系統(tǒng)的基礎上，彼此會更加明白市場的需求，也可以更快的對市場變化進行反應，建立協(xié)同的應對機制，這就是技術賦能對于廠商關系的改變，廠家和經銷商應該打造一個“經營共同體”。
關于斯肯
斯肯互動創(chuàng)立于2014年，聚焦家居建材行業(yè)的數字化營銷。我們將創(chuàng)意、科技、美學注入服務，實現客戶與品牌最佳交流;賦能品牌，創(chuàng)造更具凝聚力的數字化營銷生態(tài);以智能系統(tǒng)、數字體驗、數據洞察，助力企業(yè)接觸未來、贏得先機。
斯肯互動以信息可視化、信息系統(tǒng)化、信息數據化為核心技術，通過SMI智能營銷系統(tǒng)、數字體驗、數據洞察為服務架構，圍繞客戶需求，提供數字化營銷生態(tài)的建設方案及部署計劃，推動客戶的營銷數字化變革并最終達成發(fā)展目標。
斯肯互動長期服務家居建材行業(yè)巨頭，包括歐派家居集團、曲美家居、索菲亞、夢天家居、瑪格全屋定制;簡一大理石瓷磚、L&D瓷磚、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、恒潔衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、歐文萊瓷磚;好太太、慕思、日立(中國)、方太、名門、凱德置地等實力企業(yè)。
以數字化拓展企業(yè)發(fā)展最大邊界，是斯肯互動的企業(yè)愿景。
