01
廠商眼里的“獲客”約等于招商
家裝行業(yè)的獲客主要是指最終消費者，而泛定制廠商大部份都還沒有到消費者層級的獲客競爭，還是在前一個階段的經(jīng)銷商層級。再者就是定制行業(yè)的特性必須有經(jīng)銷商這個中間層，因此在很多廠商看來獲客就是指經(jīng)銷商的攫取。
02
“獲客”難度低 成交機率高
依托于定制行業(yè)的本身低投入，零庫存，快回報，高毛利等優(yōu)勢，相當多的投資者都瞄準這個行業(yè)，所以在“客源”方面完全不用愁。目前有幾類主流的獲客手法也給大家分享一下：
百度、360、今日頭條等投放
關(guān)鍵詞、信息流等形式的投放轉(zhuǎn)化是獲得相當多廠商認可的，我們從2005年開始進行投放百度當時兩三萬一年的廣告費甚至可以獲得近千組加盟咨詢，到現(xiàn)在雖然這個年投放費用已上漲十倍以上，但相對于物價上漲以及招到一個經(jīng)銷商的回報率而言，該投入仍然是超值的。
行業(yè)媒體廣告合作
目前以慧亞資訊、中華建材系為主的能給合作伙伴帶來大量的意向加盟信息，以中華系為例，不到十萬的投入往往可以獲得數(shù)百組較精準的投資者信息，這些投資者基于對行業(yè)媒體的信任而提交了個人比較詳細的資料，因此準確性較高，成交率也大多不錯。
專業(yè)的招商數(shù)據(jù)平臺
有數(shù)家以經(jīng)銷商數(shù)據(jù)為交易商品的眾包平臺在近年來涌現(xiàn)，雖然成交價不菲（據(jù)了解約1萬/家），但勝在數(shù)據(jù)量夠大，所以很多廠商也在這類平臺上攫取了大量的經(jīng)銷商。
資源共享交換
在招商人員手上往往有沉淀了大量的各種信息，有自己去陌拜的，有服務(wù)過的品牌方轉(zhuǎn)交過來的，有朋友轉(zhuǎn)介紹的等多個來源，然后自己現(xiàn)在服務(wù)的品牌當?shù)匾延胁诲e的經(jīng)銷商了，于是這個信息可能會被在一些微信群進行交換，資源共享。
其它傳統(tǒng)方式
展會、陌拜等大量的傳統(tǒng)招商方式仍然能獲得很多投資者數(shù)據(jù)，以及通過互聯(lián)網(wǎng)一些APP也能截獲大量的潛在投資者數(shù)據(jù)。
如果較真起來可能不下二十種可以拿到意向加盟商數(shù)據(jù)的方式，最終這些數(shù)據(jù)都有機會進行轉(zhuǎn)化，從一個號碼變成經(jīng)銷商，所以說“獲客”難度低 成交機率高。
03
“獲客”難度低 成交機率低何故？
前面講到“獲客難度低，成交機率高”，估計也有相當多的企業(yè)會不太認同，認為自己的招商成功率為什么會這么低，由于本文沒有想過就這個問題太細去講，只講幾個比較具有代表的。
經(jīng)銷商對廠家要求高
獲客其實只是在數(shù)據(jù)層面而言的，最終會與這些數(shù)據(jù)進行交互即通過電話或者是微信形式接觸到經(jīng)銷商，但有很多時候經(jīng)銷商會主觀意識上來判斷你是否是他想要加盟的廠商，如果對方對廠商要求高，而你自身條件不夠好，那么不成功的機率就出現(xiàn)了。
廠家對經(jīng)銷商要求高
由于經(jīng)銷商信息來源不一，所以對于“質(zhì)量”就差參不齊，有的可能只是有一個投資想法，其它完全沒有準備好，有的可能現(xiàn)在還是在做其它品牌等等，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是不符合廠家要求，當然還有很多是投資額或者是意向投資的面積等沒有達到廠家標準。
跟進和銷售能力不行
在獲得一個經(jīng)銷商信息后，一些品牌招商人員可能會在很短的時間內(nèi)響應(yīng)，但仍然有些對招商信息不敏感的招商人員，我們有遇到過某投資者連續(xù)三四天打400電話打不通，意圖讓廠家人員聯(lián)系他，但廠家人員一周后才聯(lián)系的情況，這樣的情景其實并不鮮見，所以成交率也就可想而知了。
也許還有其它原因不有達成合作，但就像是兩人相親，要么是男方看不上女方，要么是女方看不上男方，要么是兩人都對眼，但是長久不聯(lián)系，這些問題最后都肯定會走不到一起。
04
成也經(jīng)銷商 敗也經(jīng)銷商
當從信息變成合作后，其實才是廠商之間“戀愛關(guān)系”千里之行的第一步。一系列的問題隨之而來，從店面設(shè)計、樣品設(shè)計、樣品生產(chǎn)、店面裝修......等店面開業(yè)的事情往往就會為廠商之間埋下第一顆不和諧的釘子。
而開業(yè)后的訂單交互、錯漏件、補單、售后等問題，就像小兩口家庭里的柴米油鹽醬醋茶一樣普通，有的時候真的很難介定是哪一方的問題。但我們這里為經(jīng)銷商正名一下，不管是哪一方的問題最終都應(yīng)該是廠家的問題。
為什么會說成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商呢？因為在目前大熱的全屋定制類上市品牌那里，他們的絕大部份營收都是經(jīng)銷商提供的，如果沒有數(shù)千家經(jīng)銷商的輸血，這些上市公司根本沒有機會做到這么大的規(guī)模。
敗也經(jīng)銷商也就很好理解了，如果經(jīng)銷商體系崩盤，業(yè)績雪崩之下，廠家也不會有什么好果子吃，關(guān)張也就是很正常的事情了。
05
如何立于不敗之地
這本身個是偽命題，太多細節(jié)來決定會否成功，或者是說每個創(chuàng)業(yè)團隊對成功定義也有偏差。從營銷策略、團隊打造、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)...可以說有無數(shù)個方面都做好了才有可能真正立于不敗之地。
針對“成也經(jīng)銷商、敗也經(jīng)銷商”這個觀點，在鼎配全屋定制陳偉看來“只招不管的品牌就是耍流氓”，只有高執(zhí)行力的品牌才有可能立于不敗之地。
關(guān)于他口中的“只招不管”其實是一個行業(yè)通病，相當多的品牌經(jīng)歷了快速“獲客”后，又通過各種方式完成了高轉(zhuǎn)化，經(jīng)銷商數(shù)量激增，但是問題隨之而來，廠家擁有的是開拓型人才，對于終端經(jīng)營并不擅長，以至于只會招商，但不會管商。
具體表現(xiàn)從開業(yè)活動到日常經(jīng)營，從終端店面的獲客到店面的各種培訓(xùn)，一應(yīng)種種早期承諾的各種支持完全不到位，將各種招商政策變成一紙空文。
編后記
經(jīng)銷商投資不易，每一份投資都是信任，甚至一些是身家性命的進行一個品牌的選擇，但是目前相當多的廠家對于這份信任沒有交出很好答卷，今天是“中國品牌日”，在我們看來，“品牌”不只是取了一個名字而已，更多的是責任與擔當，對于經(jīng)銷商、投資者、股東、員工、消費者、供應(yīng)商....。
