01
經(jīng)銷商渠道狀態(tài)
新店率、關(guān)店率綜合達(dá)到19%
除開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)外，經(jīng)銷商渠道的生存狀態(tài)是我們關(guān)心的第一要素，經(jīng)反復(fù)確認(rèn)后認(rèn)為歐派的經(jīng)銷商渠道“換血”現(xiàn)象極其明顯。綜合新店率、關(guān)店率達(dá)到19%，也就是說約1/5的店面在2020年關(guān)閉，新開，凈增店面數(shù)量已進(jìn)入“停滯期”，是達(dá)到峰值了嗎？
除開櫥柜外，歐派衣柜、歐派衛(wèi)浴、歐鉑麗關(guān)閉率均高于新開率。歐派衣柜、歐派衛(wèi)浴關(guān)店率逼近25%，這是啥概念？1/4的關(guān)閉。新開率跟不上關(guān)閉率，所以出現(xiàn)凈增值為負(fù)的情況，歐鉑麗實(shí)際上凈減60家。
關(guān)店原因分析
1、未達(dá)到廠家要求或預(yù)期、違規(guī)經(jīng)營
這種情況在行業(yè)里也屢屢發(fā)生，當(dāng)經(jīng)銷商未完成約定銷售任務(wù)時(shí)、違規(guī)經(jīng)營時(shí)會(huì)被廠方取締，以留出空位給其它新經(jīng)銷商。這種情況非常殘酷，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商往往投入了超100萬的資金才能把店開起來，但是否在經(jīng)營期內(nèi)回本或者盈利就不一定了，或許剛有起色就出現(xiàn)“被迫”關(guān)閉的窘境。當(dāng)然違規(guī)經(jīng)營被關(guān)閉的情況也時(shí)有發(fā)生，這種屬于自找的，違規(guī)前就應(yīng)該知道后果。
2、經(jīng)銷商自行經(jīng)營原因
2020年受疫情影響，業(yè)績壓力以及經(jīng)營壓力等客觀原因非常明顯，經(jīng)銷商自行關(guān)閉的可能性也非常大，如果能好好的賺錢，誰愿意把幸幸苦苦投入的巨大資金打水漂呢？
不論是經(jīng)銷商還是廠方任務(wù)、違規(guī)等未知原因，但結(jié)果就很顯然，歐派去年關(guān)閉了1345家店，新開1404家店，對(duì)于他們的體量來講，凈增的59家店幾乎可以忽略不計(jì)，出現(xiàn)了近乎“停滯”型增長。
帶來影響
1、訂單交付問題
一個(gè)店面關(guān)閉對(duì)當(dāng)?shù)氐挠脩粲唵慰隙〞?huì)帶來影響，未來會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些負(fù)面報(bào)道？或者是有良好的退出機(jī)制可以回避這個(gè)問題？如果是集中負(fù)面的話，對(duì)于品牌美譽(yù)度也會(huì)產(chǎn)生很大影響。
在服務(wù)過的訂單客戶也會(huì)產(chǎn)生影響，比方說售后服務(wù)，后續(xù)接手的經(jīng)銷商或者長時(shí)間里都沒有人接手的話，出現(xiàn)售后怎么辦？等等有相當(dāng)多的未知可能。
2、營收增加
如果新開的單店按50-80萬的樣品貨值來計(jì)算的話，歐派2020年新開的店面新樣品直接回款5-8億，這對(duì)于歐派而言也是一筆不小的收入。
3、商譽(yù)影響
不論哪個(gè)行業(yè)出現(xiàn)單個(gè)品牌的高關(guān)店率都是對(duì)品牌商譽(yù)會(huì)產(chǎn)生重大影響的，低于10%，甚至在10%左右的“淘汰率”（關(guān)店率）是大多數(shù)投資者（經(jīng)銷商）愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到或超過20%的話容易出現(xiàn)心有戚戚之感。
邦觀點(diǎn)
我們相信任何店面的關(guān)閉都或許有不得以而為之的理由，但是希望能完美解決關(guān)閉前后的相關(guān)問題，對(duì)于經(jīng)銷商、廠家能“好聚好散”，對(duì)于已經(jīng)下定的用戶定單順利交付，并且提供承諾的售后保障。
雖然能投資歐派的經(jīng)銷商大多數(shù)不缺錢，但我們?nèi)詫?duì)于這些店面的關(guān)閉表示遺憾，經(jīng)銷商再有錢也不是大風(fēng)刮來的，在冷靜的商業(yè)競(jìng)爭里如果能體現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)溫情的話會(huì)不會(huì)更好一些？
02
單店回款狀態(tài)
單店回款能力能側(cè)向的反應(yīng)品牌在終端的生存能力、營利能力，我們僅以111.8億的經(jīng)銷商渠道為基數(shù)進(jìn)行分析，77.1%是經(jīng)銷商渠道的占比，由于櫥柜、衣柜、歐鉑麗存在品類融合的情況，所以不能準(zhǔn)確的測(cè)算櫥柜店、衣柜店或歐鉑麗店的單店?duì)I收。
基于上述情況，以下數(shù)據(jù)不能保障準(zhǔn)確性，僅供參考。
按品類測(cè)算
做歐派櫥柜、衣柜或者是櫥衣融合、歐鉑麗全屋等，綜合單店回款額在167.12萬/年，衛(wèi)浴店96.96萬/年，木門店55.81萬/年。
按品牌測(cè)算
歐派品牌的店面單店均回款193.88萬/年，歐鉑麗品牌的單店71.78萬/年，歐鉑尼品牌55.81萬/年。
上述兩種測(cè)算方法能看到木門品類的結(jié)果一致，綜合店面的營收也均是157.27萬元/年。這些數(shù)據(jù)表明做歐派品牌的代理商營收會(huì)遠(yuǎn)優(yōu)于歐鉑麗、歐鉑尼兩個(gè)品牌的經(jīng)銷商，其中做櫥衣柜店面又優(yōu)于做衛(wèi)浴店。
有可能存在數(shù)據(jù)誤差的在于歐派經(jīng)銷商營收比例可能達(dá)不到77%這么多，因?yàn)檫€有大宗工程業(yè)務(wù)可能會(huì)主要由歐派品牌來承擔(dān)，該品牌的單店均回款會(huì)低于193.88萬這個(gè)值。
歐鉑麗可能承擔(dān)的工程業(yè)務(wù)會(huì)比較少，營收主要是經(jīng)銷商渠道回來的，該品牌的單店均回款應(yīng)該會(huì)高于71.78萬/年，如果按100%經(jīng)銷商渠道回款的話，歐鉑麗單店年均回款在93.1萬/年。
同樣原因，對(duì)于歐鉑尼的木門營收也會(huì)產(chǎn)生較大影響，大宗業(yè)務(wù)會(huì)涵蓋木門品類，所以木門品類的經(jīng)銷商渠道收入會(huì)調(diào)整比例，木門單店的回款達(dá)不到55.8萬/年。
按區(qū)域分
我們匯總了各個(gè)區(qū)域不同品類、品牌的店面數(shù)量，并以經(jīng)銷商渠道比等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，得出上數(shù)值供參考，分析出幾個(gè)信息。
1、歐派1/4店在華東
作為起家于華南的品牌，所有品類、品牌在華南的店面數(shù)量都不占優(yōu)（比多個(gè)區(qū)域更少），而華東以26%的高占比成為歐派的重要戰(zhàn)場(chǎng)，并且經(jīng)銷商渠道貢獻(xiàn)了25%的營收。如果把區(qū)域總營收和品牌年度營收結(jié)合起來看的話，達(dá)到30%的營收是來于華東。
2、華南區(qū)域回款更多
華南區(qū)域雖然店少，但是單店回款值超過230萬，高于華東區(qū)域店面30多萬，也遠(yuǎn)超其它區(qū)域店均回款值。
3、華北、西南勢(shì)均力敵
不論是店面數(shù)量，經(jīng)銷商回款能力，營收占比等多個(gè)維度來看，西南和華北的情況相近，表示這兩個(gè)區(qū)域的作戰(zhàn)能力相當(dāng)。僅次于華東、華南的主力戰(zhàn)場(chǎng)。
4、華中經(jīng)營洼地
在店面數(shù)量名列第二的情況下，單店?duì)I收、區(qū)域總營收都不太出眾，作為人口大省來講，這樣的表現(xiàn)可以說是經(jīng)營洼地了，有較大的成長空間。
5、西北、東北成老末
從上述數(shù)據(jù)來看西北、東北地區(qū)的總營收、店面回款業(yè)績相當(dāng)，似乎可以認(rèn)為是老末狀態(tài)。
但同樣是因?yàn)榇笞跇I(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)占比不可能過細(xì)，所以上述數(shù)值與真實(shí)情況可能會(huì)出現(xiàn)較大出入，比方說華東、華南經(jīng)銷商業(yè)績占比可能達(dá)不到77.1%，畢竟有很大部分業(yè)績是大宗貢獻(xiàn)的，而大宗業(yè)績從大盤來看主要是華東、華南地區(qū)，那么同時(shí)其它區(qū)域的營收回款也會(huì)高于現(xiàn)在的預(yù)估值。
但不管怎么去測(cè)算，華東、華南是歐派業(yè)績收入的重要區(qū)域，經(jīng)銷商的營收普遍高于其它地區(qū)是非常正常的。
邦觀點(diǎn)
歐派在不同區(qū)域、不同城市擁有不同的營利能力，城市與城市間的消費(fèi)能力的不同也會(huì)導(dǎo)致業(yè)績存在區(qū)大的不確定性，所以即便看到200萬、500萬/年回款，也不能代表所有店面都能如此賺錢。
虹吸效應(yīng)對(duì)于城市間的營收影響也非常大，比如華東區(qū)域，平均值達(dá)到近200萬/年，但可能單店有過千萬的，有的單店入不敷出，不然也不會(huì)出現(xiàn)那么大的關(guān)店率了。
03
員工收入狀態(tài)
「人均收入」
支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 / 員工合計(jì) = 人均收入
251531萬元 / 20022人 = 12.56萬/人
「銷售崗人均收入」
工資薪酬 / 員工數(shù)量 = 人均收入
57800萬元 / 2631人 = 21.97萬/人
「管理人員人均收入」
工資薪酬/（財(cái)務(wù)人員+行政人員）= 人均收入
51620萬元 / （170+1665）= 28.13萬/人
「技術(shù)人員人均收入」
職工薪酬 / 技術(shù)人員 = 人均收入
37442萬元 / 2967人 = 12.62萬/人
「生產(chǎn)人員人均收入」
（支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 - 銷售崗工資薪酬 - 管理崗工資薪酬 - 技術(shù)崗直接人工） / 生產(chǎn)人員 = 人均收入
（251531萬元 - 57800萬元- 51620萬元 -37442萬元）/12589人 = 8.31萬/人
生產(chǎn)工人年均產(chǎn)出：115.24萬/人，
月均：9.60萬/人。
這個(gè)數(shù)值主要是關(guān)于生產(chǎn)端的朋友可能會(huì)比較感興趣。
04
廣告投入產(chǎn)出比
我們用兩個(gè)數(shù)值來對(duì)廣告投入的參考，一個(gè)是投入1塊錢廣告費(fèi)能“換回”多少營收，第二個(gè)是全年支付的廣告費(fèi)用占總營收的比例是多少？兩個(gè)不同視角來理解廣告投放。以總投放額36037萬元為基數(shù)。
