6月30日，百得勝營銷副總鐵木真做客《百得勝有約》第三期直播間，系統(tǒng)解讀“以客戶為中心之踐行——營銷賦能終端”。以下為鐵木真采訪全文，略有刪減整理：
【主持人幸慧】歡迎大家收看百得勝有約欄目，我是本欄目主持人幸慧。本期專訪人物是百得勝營銷副總鐵木真，本期專訪的主題是以客戶為中心之踐行——營銷賦能終端。
我們今天很榮幸邀請到百得勝的營銷副總鐵木真來到《百得勝有約》欄目。為我們解讀如何面對危機，百得勝的營銷戰(zhàn)略是如何落地的。歡迎鐵木真！
【鐵木真】大家好，我是鐵木真。非常有幸參加《百得勝有約》這個欄目，也跟慧姐一起聊2020年百得勝的營銷戰(zhàn)略是怎么樣來執(zhí)行的。
【幸慧】我是2013年認識鐵木真，接近有8年時間，應該說鐵木真也是參與和見證了百得勝的發(fā)展。說說百得勝發(fā)展歷程及你跟百得勝的故事。
【鐵木真】我是2013年進入百得勝，這一路走來也是看到百得勝不斷地在成長和快速的發(fā)展，也一起見證了百得勝很多歷史性的時刻。
從2013年開始，我從招商部到新商部，再到培訓，市場。一路走來，我看到百得勝確實變化較大。我記得百得勝2012年的時候，整個營收業(yè)績才6000多萬，到去年將近10個億的規(guī)模。幾年經(jīng)歷了十幾倍的快速發(fā)展，這背后，我認為有兩點在行業(yè)內(nèi)是非常突出的。第一個就是我們有一支專業(yè)化、職業(yè)化的團隊。
比如說上市公司德爾未來，充分相信我們的張總，充分授權。然后百得勝作為子公司，完全按照自主經(jīng)營思路來發(fā)展。我們整個團隊也是一樣，整個公司內(nèi)部就沒有一個親朋故友，完全職業(yè)化。無論是在這個企業(yè)待了十幾年的，還是剛剛進來的一些員工，他不需要去關注這個企業(yè)，說這個來了多少年，這個剛剛進來的這種論資排輩，不存在這種現(xiàn)象。
我們企業(yè)一直倡導以結果為導向，讓那些積極的人，有結果的人先富起來的原則。這種職業(yè)化的團隊，就會造就很多非常有能力的人才，能夠被吸引到百得勝來，這對整個企業(yè)的發(fā)展提供了有利的人才保障。那還有一點就是百得勝從2016年，全資并入上市公司德爾未來之后，又連續(xù)控股數(shù)家比較成熟的品類企業(yè)。
這些制造成熟的品類企業(yè)，能夠讓百得勝快速從單品類向多品類方向去延展。關于這個戰(zhàn)略，就是輕資產(chǎn)運營的戰(zhàn)略?，F(xiàn)在，甚至未來它都是一個富有前瞻性和有競爭力的戰(zhàn)略。
比如，我們控股的丹得櫥柜，是一個有著20多年歷史的企業(yè)，一直在做出口澳洲的企業(yè)。它本身的產(chǎn)品、制造非常成熟。這種企業(yè)，我們直接并進來，在百得勝現(xiàn)有的這個上面直接是做加分的，避免消費者或者讓我們的經(jīng)銷商成為小白鼠。這是一個蠻大的變化，而且對于未來我們還是非?？春玫?。
【幸慧】剛鐵木真也介紹了，百得勝的快速發(fā)展。我們?nèi)ツ陮π〖揖討?zhàn)略進行了深耕，到今年又回歸到環(huán)保定制柜，我們的出發(fā)點是什么呢？
【鐵木真】這從兩個點來講。第一個是我們今年提出“以客戶為中心”。我們終端消費者實際上他最基本的需求是我想買一個柜子，或我想做一個衣柜，或定制一個櫥柜，而不是說進到任何一家店說我想做個全屋定制。那什么樣的關鍵詞會更直接被消費者清晰認識，全屋定制明顯就是非常模糊的一個概念，它不成立的，其實消費者是基于我想買一個衣柜或我想做一個櫥柜?；陬櫩徒K端消費者的這種最基本的需求，我們聚焦環(huán)保及定制柜的這個需求。
那另外一點是從企業(yè)自身的原因。百得勝到今年已經(jīng)有19個年頭了。我們在分析自己自身的一些優(yōu)勢和發(fā)展的競爭力時，發(fā)現(xiàn)我們在定制柜類產(chǎn)品的制造能力和零售能力是非常突出的。所以，我們從過去的多品類，今年調整聚焦在核心幾個品類上，比如說像我們的臥室空間聚焦衣柜；廚房空間聚焦櫥柜；客廳空間聚焦電視柜；書房空間聚焦書柜。以柜類產(chǎn)品為延伸的整個定制體系，這是第一個。
從柜類上來講，我們再聚焦環(huán)保這個概念，早在2013年，我們把環(huán)保作為企業(yè)金字塔頂端的戰(zhàn)略。百得勝的產(chǎn)品定位就是必須要環(huán)保，這是植根于我們百得勝每個人骨子里的一個基因。我們2013年率先在行業(yè)提出無醛添加的環(huán)保概念，一路走來，到今年也一直在延續(xù)和引領整個行業(yè)往環(huán)保這個方向去邁進。從環(huán)保板材的豐富性來講，我們百得勝在行業(yè)中還是非常突出的?；诖耍覀冏罱K形成了環(huán)保定制柜這個品牌新戰(zhàn)略。誰最專業(yè)呢？我相信百得勝是有話語權的。
【幸慧】剛剛鐵木真也介紹了百得勝清晰的戰(zhàn)略路徑，但由于疫情的原因，大環(huán)境突然的變化，那我們面對這樣的市場壓力，我們的業(yè)績方面發(fā)生了哪些變化呢？
【鐵木真】確實，今年受疫情這種特殊原因，對于我們業(yè)績影響還是蠻大的，特別是一季度，這個影響幾乎是去年業(yè)績的一半。實際上對于我們營銷團隊，面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。實際上從二季度開始，我們做了一些大的調整，從4月份到6月份我們的數(shù)據(jù)來看，四五月份的整個營收幾乎是完成了我們既定目標的百分之百。6月份應該會超過我們既定目標，目標完成率大概是在110%到120%左右，這個是完全超過我們預期的。說明市場回暖的跡象還是非常明顯的，這是第一個變化。
從最近的4月份到6月份的訂單情況來看，市場出現(xiàn)了兩個非常明顯的變化。第一個就是消費者可能基于這次疫情的影響，對家的概念會有更深一個層次的理解，特別是對于健康環(huán)保和安全的需求會更加旺盛。在家居建材選用方面，原來還在精打細算，但今天這一部分人舍得往這方面花錢。所以說我們今年明顯的第一個變化是我們的平均單值增大了，平均5萬左右的單值非常多。特別是我們今年的衣柜和櫥柜的這種配套率，明顯有很大的提升，這是一個方面。
還有一方面，是消費降級?？赡芙衲赀@種特殊原因，很多家庭的整個收入情況也出現(xiàn)了變化，可能會直線下降。我們看到前段時間報道說銀行的存款在增多，也就有一部分人不敢輕易去花錢。過去我們是中間層，比如說3萬左右的訂單會偏多，那今年就會出現(xiàn)5萬的偏多。今年有這么兩個非常明顯的兩個變化。
【幸慧】確實是，剛才您介紹有關業(yè)績這個板塊有回暖的現(xiàn)象。我相信對我們的團隊和經(jīng)銷商都是非常振奮人心的，那我們接下來，我們營銷團隊為終端做了哪些賦能呢？
【鐵木真】今年基于這種變化，我們發(fā)現(xiàn)就是一線賣場的流量下滑是非常嚴重的，很多賣場的空租率達到30%，而且整個賣場的自然流量直接是斷崖式的下跌。基于這種情況，我們提出來叫如何前置產(chǎn)品，如何前置店面，如何讓營銷再進一步的前置，如何通過設計去驅動。
圍繞這幾個關鍵詞，我們提出來整個經(jīng)銷商體系，整個渠道要做大的一些轉變才行。我們提出來叫樣板間的整合策略。截止到今天，我們?nèi)珖臉影彘g的數(shù)量應該有200多個，但實際上過去從賣場我們傳統(tǒng)的活動，然后把傳統(tǒng)的這種活動，正常的接待轉移戰(zhàn)場到更接近于消費者終端樣板間。終端賣場和樣板間都是一比一的實景呈現(xiàn)，實際兩者之間的運營會有天壤之別，有完全不同的兩種運營方式。
整個樣板間，特別是在前期整個方案的設計方面，直接會影響到最終的轉化。整個樣板間，這個小區(qū)的消費者買了這套房子，他最希望的就是從你的這個樣板間能看到自己未來家里裝修的模樣是怎么樣的。所以說消費者都會來到這個樣板間來參觀，來看一下到底裝修是什么樣子。
但是消費者可能只給我們一次機會，如果說他來到這個樣板間，發(fā)現(xiàn)這個樣板間里邊的裝修不是自己想要的，或者說整個產(chǎn)品品味匹配不精準，那基本上這個消費者就不會給我們再次邀約或成交的機會。所以這就要求我們前期對于整個樣板間的設計，包括對于這個小區(qū)的精準定位就非常重要。那這塊最核心的還是在于對于整個小區(qū)前期用戶的沉浸式的一種調研。
你必須要了解這個小區(qū)的人群畫像是怎樣的。這個小區(qū)它整體消費，對于整個精裝也好，整個我們的產(chǎn)品消費，到底是在5萬、8萬還是在10萬？那中間定制家居大概占比在多少？成品家居占比在多少？這都要經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)調研和分析，最后形成這樣的結果：到底是出現(xiàn)代風格還是出北歐風格，抑或是輕奢風格。到底我整個套餐要賣8萬塊錢還是10萬塊錢，這些都會影響最終的轉化率。如果說這個小區(qū)今天交房有100戶業(yè)主，那我的方案如果設計的好，我整個小區(qū)前期的調研精準的話，那我得出來這個樣板間最終的轉化是可以達到30%以上的份額，就是說100戶我可以成交三十戶。
如果這個小區(qū)，你前期不經(jīng)過這種調研，還是按照我過去零售的方式，想怎么做就怎么做，那實際上你最終的轉化率一定不會很高。因為按照我們傳統(tǒng)的這種經(jīng)營方式，大家都習慣性的把我們整個的定制產(chǎn)品如何設計？一個電視柜恨不得賣給消費者1萬塊錢，實際在整個樣板間，他一定是看整個空間，可能說這個100平米的房子，整個所有的拎包入住的套餐，我們打個比方：現(xiàn)代風格，我們精準定位說大概是需要10萬塊錢賣給消費者是最合適的。
那我們就去考慮這10萬塊錢之中可能有3萬塊錢是定制的產(chǎn)品，3萬塊錢是我們的成品，我們的軟體產(chǎn)品，那另外的4萬塊錢可能是要包括墻面處理，包括窗簾，包括封窗。如果說，你賣給消費者3萬塊錢的定制產(chǎn)品，那你的整個出廠，你要控制在一萬五還是一萬八，那你就要考慮在這個三室一廳的房子，你的衣柜要怎么去占整個的成本預算，你的鞋柜要怎么去占成本預算，還有榻榻米等等。
如果按三室一廳的房子來看，要有衣柜，要有床，要有榻榻米，要有入戶柜，還要有沙發(fā)、茶幾、餐桌椅等等，所有這些產(chǎn)品我們賣給顧客是6萬塊錢。所以說它跟傳統(tǒng)的零售在于就是用一種倒推的這種方式去做，那這一塊，我們也專門成立一個設計督導組，就是我們經(jīng)常在設計樣板間之前，一起來對整個樣板間做很好的一個指導和整個優(yōu)化。因為我發(fā)現(xiàn)我們終端很多設計師的方案，他沒有按照這種思路去進行，或出來的產(chǎn)品是沒有感覺的，整個方案是消費者不接受的，沒有感覺的，不喜歡的，那我們就是從我們的整個設計督導一對一地對這些樣板間進行設計指導和整個優(yōu)化，這樣我們出來的整個方案，最終消費者才會認可。
另外，我們從整個活動版塊來說，今年也有一些變化，特別是這種線下流量，這種斷崖式下跌，大型的這種線下活動都是不存在的，所以更多的是增加線上直播和線上整個社群營銷的頻率。
每個月都會實時從我們的這個定金反向收款上或訂單獎勵上，或者說直播抽獎上，包括產(chǎn)品種草的一些內(nèi)容的輸出上，都做了一些大的一些調整和安排。會實時從線上，包括從總部層面的，從活動方面賦能給整個終端。這是基于我們今年在流量變化下，我們做的一些渠道賦能和活動賦能的一些變化。
另外我們今年也是逆勢前行，大家也能看得到。比如說，我們作為CCTV民族品牌，再加上我們請國際建筑大師隈研吾給我們設計的品牌Logo，更加的形象化和更加的貼切年輕人的時尚感。包括我們跟CCTV1、中央廣播電臺以及跟廣西旅游衛(wèi)視，以及我們在全國130多個高鐵站都實時投了一些廣告宣傳。所以說逆勢前行，不僅僅沒收縮我們的戰(zhàn)略，而是更多的要擴大我們宣傳的頻率，讓觸達的人次覆蓋面會更加廣一些。
【幸慧】鐵木真，你剛剛也介紹了有關樣板間是我們今年營銷一個戰(zhàn)略要點，那我們目前在推進樣板間有遇到問題？然后有哪些成功的案例可以借鑒的。
【鐵木真】實際上我們今年做樣板間，這個確實跟去年一些線下賣場的一些舉措有很大的區(qū)別。比如說我們?yōu)豸斈君R這個市場，嘗試過很多次這種叫社群加樣板間的渠道，但一直就是沒有很大的一個突破。我們今年重點從這方面去嘗試，比如說像萬科這個小區(qū)，我們最近在做的一個樓盤，實際上我們一開始把整個方案，由總部的設計督導幫他來做整個顧客畫像分析，然后一對一去采集到整個終端消費者到底需要什么樣的產(chǎn)品，然后整個方案、風格怎么去定，價格體系如何制定。實際上這個小區(qū)，當?shù)氐木S族消費者非常多，那維族消費者，他跟漢族的消費者還有些不一樣，就是他對于那種田園類的或者稍微歐式一點產(chǎn)品還是非常感興趣的。我們一方面是通過你把方案做出來，然后我們總部幫你來做整個方案的指導和優(yōu)化。
隨著這邊社群的建立，我們通過社群加上設計視頻直播一對一的這樣去做講解，這個小區(qū)目前收獲還是非常不錯的，目前大概是簽了約六七十個單。這中間需要強調的是什么？就是我們不能用過去的方法。這個小區(qū)我想做，不僅是拿到資源，建微群，動不動在里面做些微爆就可以了。傳統(tǒng)的微爆，如果說沒有內(nèi)容的輸出，是沒有粘性的。對于消費者來講，今天傳統(tǒng)的微爆已經(jīng)走到窮途末路了，我們要與時俱進。
消費者為什么愿意來參與整個你講解的內(nèi)容，他是如何感興趣？我一定是講你的家里，是基于怎么去裝修設計，你家里的整個方案從平面的動線和布局規(guī)劃，整個色彩的搭配和調整，包括你整個的風水如何去規(guī)避？里邊的所有的家具產(chǎn)品的功能模塊展如何去規(guī)劃？是一對一去做定制的方式去思考。所有這些東西，一定是消費者最愿意聽的，因為我講的是你家里如何去裝修的，這樣就跟過去的影響有很大程度上不同，而且盡可能工作前置化，比如說這小區(qū)他是10月份交房，那我們可能說現(xiàn)在五六月份就要開始做第一輪的整個消費者的轉化了。因為你越早轉化，你的整個轉化的概率越高，特別是精裝盤，本身消費者受騷擾的程度就相對比較低。因為他只有幾個品類需要去購買，所以說我的方案如果做得夠精準，然后整個營銷做得更靠前，那對于我來講，我整個的收獲就會更大。
基本上我會有幾個時間節(jié)點，第一個是，比如說這個房子是十月份交，那我五六月份我可能會給我們當?shù)氐奈飿I(yè)或者跟當?shù)乇容^核心的一些群主，一起來組織一些業(yè)主見面會，我們一起聊一聊這個小區(qū)的裝修怎么去做的等。前期會做一些業(yè)主見面會的溝通，那后面我們在樣板房交付之日，也會連續(xù)的做一些樣板房參觀這方面的一些營銷動作，到最后交付之后的一個月就是我們集中的一個爆發(fā)期，整個方案也會做靈活的一些操作。
比如說從大拎包來講，他是整個全房，整個精裝，我剛才講到的，從家具包到窗簾包，墻面包，然后再加上我們的微改包，或者說這個門窗包等等加在一起，可能我們賣10萬，但有消費者他不需要這么多的模塊，可能我只需要家具包，或只需要窗簾包。實際上我們也可以拆分來銷售，換一個角度來講，我不僅僅說按品類可以把它拆開來銷售，同時我還可以按空間來銷售，比如說一個主臥，可能我們賣給消費者是2萬塊錢或是3萬塊錢，這個主臥是十幾件套還是幾件套，就是按空間分類這樣去銷售，相對就非常靈活。
我相信所有買過新房的消費者他都需要裝修，他考慮的第一個就是你所出的方案是不是我喜歡的，是不是我想要的，我會不會動心。第二個就是你出來的所有的預算跟我的消費是不是匹配，這是很重要的一些環(huán)節(jié)。第三才是從材質選擇上，從環(huán)保角度上，包括從我們做工細節(jié)上，從品牌角度上這幾個維度去思考。如果說，你把整個的核心工作進一步往前提，我相信消費者對你的認可程度肯定會高很多。這也是我們接下來要全面去突破的一個最重要的渠道。
那怎么做呢？下半年我們會針對樣板間做一對一的設計培訓和指導，有一對一的運營培訓和一對一的實戰(zhàn)指導，也會選一些比較優(yōu)秀的做得好的樣板間，總部的人也會一對一的支持市場的設計和運營。然后周邊一些城市，如果覺得我這個樣板間OK，你不會的話，你過來學習就可以了。我們現(xiàn)在有一千多個店，目前這些人員的匹配不可能會輻射到所有的城市，一方面是在于我們輸出，更重要的是方法和模式。另一方面，本地你也需要建立自己的團隊，建立自己關于小區(qū)的項目制，然后如何去把它做精做透，好比可能寬度只有1厘米，但如何把深度做到3公里，我們是要往這方面去思考的。
【幸慧】剛剛聽您介紹了，有我們多渠道多方法，以及多投放的方式來賦能經(jīng)銷商，圍繞著新的營銷戰(zhàn)略，我們的經(jīng)營團隊做了哪些調整，圍繞戰(zhàn)略是怎么落地的呢？
【鐵木真】2020年，我們整個市場部門也是做了很大程度的調整，過去我們整個市場圍繞的主線是活動，都是圍繞主線做活動。百得勝從2013年到2019年是怎么走過來的——要么是在做活動，要么就在做活動的路上。我們整個活動人員的綜合能力和執(zhí)行力還是相對比較強。但到今天，如果單純的靠活動去拉動，這肯定是不行，單腿走路的這種風險性比較大。所以我們今年第一個最大的調整是成立了銷售管理部，這個部門最核心的工作就是對整個經(jīng)銷商的城市運營。這個城市的經(jīng)銷商如何去運營，組織架構如何去搭建，整個店面的坪效人效如何去做調整。
比如說，我們過去的整個產(chǎn)品線，主業(yè)的產(chǎn)品有80多個系列，但實際上在終端比較暢銷的也就是十幾個系列。我們今年聚焦之后，圍繞22個主系列產(chǎn)品去落地到店面，實際上我們有很多的店面，他的整個坪效現(xiàn)在是不理想的，很多產(chǎn)品是不賣貨的，那我們把22個主銷系列推出來之后，包括7月份一些輕奢的產(chǎn)品推出來之后，我們所有銷管經(jīng)理去到現(xiàn)場，要對我們店面的每一個空間的坪效做評估，每個空間的系列的產(chǎn)品現(xiàn)在是不是不銷售了，或者說銷售的占比非常低。我們與時俱進，要馬上調整店面的上樣和換樣。我們銷管部門，比如說在活動執(zhí)行過程之中，我們現(xiàn)在要做一些社群營銷，要做直播，會跟我們店面的導購去做一對一的溝通：今天要是轉發(fā)3張海報，還是說你今晚要拉意向客戶幾個，直接去要求我們終端的一線的銷售人員，然后根據(jù)我們總部的節(jié)奏一起來做。
銷管部門另一個核心就是他要對你這個城市，你這個店一個月房租要多少錢，你今年的目標要完成多少，你大概需要導購多少人，設計師多少人，那你這個月你的毛利是怎么去做，做多少你才能夠不虧錢，這些方面都要從經(jīng)營角度去做一些調整。還有就是說它會對我們整個店面的經(jīng)營質量會進一步的去作要求。比如說我們?nèi)シ治鲈诮裉爝@種流量非常稀缺的情況下，你這個城市的流量渠道主要靠什么來，過去可能說我們很多城市靠傳統(tǒng)的攔截或電話，但今天肯定不行，你基于今年這個城市12月底之前要交房的所有小區(qū)資源和樣板間，有沒有這方面渠道的發(fā)展目標和方法，自己會不會，懂不懂，再加上跟當?shù)氐囊恍┊悩I(yè)連盟去做交流和置換等。
我們這個城市流量到底從哪里來？流量來了之后，通過我們店面正常的這種接待，如何讓整個客戶的轉化率和整個前端的數(shù)據(jù)更加進一步提升。他對店面的整個接待，包括每個空間動線所有的接待流程，都要做進一步的優(yōu)化和提升，這是跟過去很大的一個不同。
還有一個營銷支持，主要是兩個部門，一個叫市場與新商支持部，一個叫活動策劃部。我們還是延續(xù)我們過去比較優(yōu)秀的一個做法，就是同行里邊也只有百得勝會有專門的一個新商支持部門，對于剛剛加盟進來的新經(jīng)銷商，做一對一的全運營的指導，包括你招人怎么招，人要怎么培訓，開業(yè)活動怎么做，都會有專人一對一去指導。
同時我們市場部還推出來叫活動特戰(zhàn)組合設計特戰(zhàn)組，秉承百得勝過去活動的一些優(yōu)勢，采用一對一點將制，然后來讓我們一線專業(yè)的活動人員到各個終端去支持店面。我們開放一些點將的名額，這就是我們市場與新商支持部的一個核心工作。
我們活動策劃部，也是剛剛成立的一個新部門。過去我們基于活動的策劃，更多是基于我們幾個區(qū)總或者我們幾個人在一起探討一下，看一下同行怎么做的，然后就這樣把方案拋出去了。但實際上在今天這種競爭急劇惡化或者是競爭更加激烈的時候，特別是受疫情影響，我們明顯感覺到今年下半年的價格戰(zhàn)也會越演越烈。作為百得勝來講，你的競爭優(yōu)勢到底在哪里？你的戰(zhàn)略是在環(huán)保定制柜這個戰(zhàn)略，如何讓你的戰(zhàn)略能夠執(zhí)行落地，你的活動方案、策劃和專業(yè)性就非常重要，而且要研究同行，整個家居行業(yè)的未來走向和做法是怎樣的？我們的活動應該怎么去做？都需要一個系統(tǒng)性的組織和策劃能力。
公司專門成立了這個活動策劃部，當然也吸引大量從一線品牌過來的人員來專門做這件事情。還是專業(yè)人來做專業(yè)事，這能明顯感覺到，比如我們7月份推出的活動，會更加的系統(tǒng)或更加的專業(yè)，明顯感覺到很大的一個變化。也希望全國經(jīng)銷商朋友能夠跟著百得勝總部的活動節(jié)奏。我們站的高度一定是圍繞一線各個品牌的活動策略是怎么樣的。我們?nèi)绾握业轿覀兊母偁巸?yōu)勢和活動的差異化，一定是這樣去思考，這是我們今年組織架構上的一些變化。我們要實實在在的去服務到終端一線——我們的經(jīng)銷商朋友，這是我們這個活動策劃部開始設定的初衷。
【幸慧】有關新商幫扶這個板塊，因為今年是做了一些調整，目前可能也壓力比較大。是因為組織架構調整，人員沒有完全到位的一個原因，所以現(xiàn)在是壓力比較大還是怎樣？
【鐵木真】主要還是因為上半年沒辦法做線下的開業(yè)活動，然后在七八月份會集中，會有大量的新店開始開業(yè)，營業(yè)。會造成這兩個月整個周期排的非常緊，但實際上我們目前因為人員數(shù)量還是有限的。比如說像我們在太倉一個城市，同時周邊九個城市的新商一起來太倉，跟過去有很大的一個變化，就是我們找到一個相對比較優(yōu)質的一個新商，然后通過這個商的店面，我們把周邊一些新商所有的員工和老板，一起集中到這個店面來，做集中式的一對一的線下店面實戰(zhàn)的培訓。整個培訓周期一般一周左右，前幾天是從基礎的一些知識，包括基礎接待的一些流程，周末是實戰(zhàn)的一些演練，能夠讓我們新店招到人之后，能快速的培養(yǎng)60分的人才，那這樣回去之后，他能夠對于自己店面的價格體系，產(chǎn)品體系，包括正常的運營動作，能快速地走上一個正常的水平。我們整個下半年新商指導的排期，開業(yè)的排期，還是非常緊湊的，目前是這個情況。
【幸慧】剛剛您也說了，目前這個團隊的調整，因為百得勝的企業(yè)文化，就是倡導以奮斗者為本，那我們作為營銷團隊，這方面的文化是怎么落地的呢？
【鐵木真】我們過去在發(fā)展過程之中，特別是極個別的一些銷售人員，可能說自己本身能力不太足，有些時候會強制性的去要求我們的經(jīng)銷商體系去做一些事情。我們今年開始提出來“以客戶為中心，以奮斗者為本”，實際上我們理解的以客戶為中心有三個層面：第一個就是我們終端的消費者，這是我們賴以生存的客戶。作為百得勝來講，我們現(xiàn)在渠道最重要的客戶就是我們現(xiàn)在的加盟商老板。還有一個客戶就是我們自己本身的員工，我們理解就是以我們這三類客戶為中心，來開展我們一系列的營銷活動和動作。
我在整個團隊的管理和往前推進過程之中，時刻要換個角度想問題，站在經(jīng)銷商的角度來思考，我這個城市應該如何去運營，如何賦能到這個城市，賦能到整個經(jīng)銷商的體系，賦能到他的導購體系和他的設計師體系，甚至他的安裝體系。我們要有不卑不亢的這種姿態(tài)來面對終端一線的所有經(jīng)營者。同時也要不斷的去反省自己，總部哪些方面沒做到位，可能有些事情不是一年兩年的事情，但是我們有這個決心，一步步地把我們總部存在的一些問題去解決掉。我們不怕說有問題，因為營銷團隊每天面臨的是出現(xiàn)問題之后我們?nèi)绾稳ソ鉀Q。所以對整個營銷團隊的第一個要求就是價值觀，需要我們所有人的價值觀一定是正確的。作為我來講，對于整個團隊引領的方向核心有兩個點：第一個，業(yè)績就是尊嚴，有業(yè)績才有話語權。第二個，就是我們需要我們團隊更加職業(yè)化和專業(yè)化。引導團隊先朝正確的道路去走，然后把事做正確。
【幸慧】剛剛你也介紹了，圍繞以客戶為中心做了組織架構的調整。那么我們接下來的下半年，我們?nèi)绾卧诮K端有一個更新的突破呢？
【鐵木真】實際上我們現(xiàn)在的店面，確實也面臨很多的問題和挑戰(zhàn)。實際上我想給我們?nèi)珖慕?jīng)銷商強調一下，在今天這種流量、市場很大變化的情況下，要更加要求我們終端的店面加強自己的“內(nèi)功”修煉。有幾個核心點：第一個是如何抓流量。你過去的流量主要依托的渠道來源在哪里，單一的這種流量渠道能不能足以支撐你今年整個目標的達成。如果說不能支撐，那你急需要去突破的渠道是在哪里，而且也要去分析我們的同行，當?shù)刈龅淖詈玫膸讉€品牌，它整個的流量構成和渠道構成是怎樣的，哪些是他的重點，哪些是他做不到你能做到的，我們一定要分析出在當?shù)厥袌瞿男┦悄愕膽?zhàn)略對手，哪些是你的戰(zhàn)術對手，你充分要了解每一個同行整個店面的情況，團隊的情況，渠道的情況等等。這是第一個，一定是流量為王，沒有流量，后面的戲都沒法唱，這是第一個要特別強調的，一定要思考我這個店我的流量從哪里來，如果在當前你沒有更好的辦法的情況下，你唯一的選擇就是緊跟總部的步伐。我們接下來會從流量的獲取，包括整個流量的轉化和落地，從活動的整個執(zhí)行和策劃都會有很大一部分的內(nèi)容會輸出到終端去，這是第一個。
第二，我想講的是我們終端的整個團隊。今年受疫情影響，到今年的下半年，大概11月份左右會出現(xiàn)一個高峰期。實際上我們有部分的店面，因為其中的一個銷售主力“懷孕”了，然后這個店面今年的業(yè)績就受很大影響，實際上這是極其不科學的一種現(xiàn)象。我想提醒說，目前作為我們店面的人員來講，以客戶為中心，實際你的員工也是你的客戶，我們一直倡導說不要把自己的員工當機器，一定讓自己的員工在這種公平的條件下，讓他的價值能夠體現(xiàn)出來，而且我能夠讓人家得到很好的回報。這個是我們以結果為導向文化來倡導的，因為本身這個行業(yè)的銷售人員和設計人員，要求的專業(yè)能力是非常突出的，培養(yǎng)一個非常優(yōu)秀的銷售人員和設計人員的時間也是非常久的。在這方面，我希望各個店面對于自己核心團隊的打造方面多下點功夫，這是第二個，要抓團隊。
第三，要把整個店面抓好。無論是從坪效上還是從人效上，還從整個接待流程上。如果說接待流程你沒有很好的方式，我相信你還是要多看一下我們總部輸出的關于店面接待的知識。我們有個八步曲，按照那個做，你什么都不用做，你把接待流程能夠按照我們上面講的一步步去把它做到位，你的業(yè)績直接可以提升10%。所以說這幾方面還是非常關鍵的，包括抓店面，抓團隊、抓流量。
實際上也想提醒我們?nèi)珖?jīng)銷商。我們現(xiàn)在所有營銷團隊，我倡導的是以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持小正果文化，我們?nèi)サ疆數(shù)鼐褪莵碣x能的，就是來服務的，有什么問題及時提我們，要倡導小正果的文化，也同時需要我們經(jīng)銷商別壞了規(guī)矩，尊重一下我們。我們不需要說這個你給我送點兒東西或者說給我?guī)讉€紅包，我才做事情，這種事情在我的團隊是不存在的。如果說有這方面的行為，也希望我們?nèi)珖?jīng)銷商及時的跟我聯(lián)系，我們的目的是彼此之間是利益共同體，互相把市場做好，把團隊帶好，把整個店做好，這是我們倡導的，一切都是以圍繞以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持小正果，走正確的路，讓團隊往正確的方向去，大概就是這些。
剛剛鐵木真給我們介紹了終端運營的三個突破點，希望能給我們經(jīng)銷商伙伴帶來很大的幫助。同時，我們也希望全體系的伙伴踐行百得勝的企業(yè)文化，今天的專訪即將結束，再次感謝鐵木真來訪《百得勝有約》欄目。
在我們體系很多小伙伴都知道，鐵木真一直在踐行百得勝的小正果文化。今天非常感謝鐵木真為我們帶來的營銷戰(zhàn)略解析，以客戶為中心，為營銷賦能，長期堅持小正果，讓優(yōu)秀的伙伴得到更多的價值提升。
《百得勝有約》，我們下期再會，歡迎大家收看！
