11月26日，六安百得勝總經(jīng)理鮑遠(yuǎn)龍做客《百得勝有約》第八期直播間，系統(tǒng)解密“異業(yè)聯(lián)盟新玩法，助力業(yè)績破千萬”，“異業(yè)不是索取，要怎樣付出才能得到雙贏回報？”“如何從店面布局、服務(wù)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品構(gòu)建系統(tǒng)差異化提升核心競爭力”以下為采訪全文，略有刪減整理：
【主持人幸慧】
歡迎大家收看《百得勝有約》，我是主持人幸慧。本次專訪的人物是六安百得勝總經(jīng)理鮑遠(yuǎn)龍，本次專訪的主題是《異業(yè)聯(lián)盟新玩法，助力業(yè)績破千萬》，歡迎鮑總！
【六安百得勝鮑遠(yuǎn)龍】
大家好！我是來自安徽六安經(jīng)銷商鮑遠(yuǎn)龍。
【幸慧】
歡迎鮑總來到我們《百得勝有約》欄目，相信我們很多小伙伴都特別想了解一下鮑總的這個成長經(jīng)歷，有請鮑總先做一個自我介紹。
【鮑遠(yuǎn)龍】
好的，我是2014年加入百得勝，當(dāng)時我是一名設(shè)計(jì)師，突然轉(zhuǎn)型做定制衣柜品牌，我比較注重品牌的一個上升期。我覺得做一個品牌，要做出差異化。2014年的時候，首先我們當(dāng)時布局是希望把這個品牌打造成當(dāng)?shù)丶円痪€官方品牌，所以當(dāng)時我們布局選址在紅星美凱龍。當(dāng)時我們?nèi)胱〖t星美凱龍的時候，已經(jīng)招租滿了，后來通過自己的一些關(guān)系運(yùn)作，在商場拿到一個前二的位置。好位置，首先給自己品牌有個好的一個布局。
我以前是做設(shè)計(jì)師出身，介入到定制這個板塊，相對于其他的一些定制衣柜品牌，可能更有活性，思維更開闊一點(diǎn)，就是說我個人這個綜合能力，相對于其他品牌更專業(yè)點(diǎn)，畢竟我們在從事定制衣柜之前的時候，已在這個行業(yè)沉淀7、8年了。然后從做百得勝至今，我們也在不斷摸索前進(jìn)，從前期團(tuán)隊(duì)的組建，磨合到開始運(yùn)營這一塊，我們發(fā)現(xiàn)真正要想做好定制，一定要做出差異化。包括百得勝主打環(huán)保的無醛添加差異化，店面服務(wù)及設(shè)計(jì)的差異化，所以我們首先側(cè)重點(diǎn)是在設(shè)計(jì)加產(chǎn)品的一個差異。
我們是2015年10月30號開業(yè)，從拿代理到開業(yè)這一年多的時間，我覺得還是很重要的。如當(dāng)時我們布局街面店的話肯定沒有現(xiàn)在好，從我們進(jìn)入紅星過以后，前二這個占位給我們帶來很大的流量。我們設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)做差異化后，我們家從最開始做定制的時候，就提供全屋設(shè)計(jì)方案，跟別人不一樣。別人可能就做一個衣柜，做張圖紙結(jié)束了，而我們提供的是全案方案，給顧客的感覺我們專業(yè)度超過同行。如果說花同樣的錢，我肯定是愿意買這種更專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供更專業(yè)的產(chǎn)品。
因?yàn)槲耶?dāng)時選擇定制的時候，首先這個品牌、品類是最符合我們做設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型的品類。像一些瓷磚衛(wèi)浴品類，可能不是很合適，因以前自己也比較喜歡設(shè)計(jì)這一塊。
【鮑遠(yuǎn)龍】
當(dāng)時我們感覺百得勝無醛添加有差異，所以我就定位賣無醛添加，先嘗試一下。當(dāng)時別人還在做E0級的時候，那我們先做無醛添加，定價標(biāo)價相比其它品牌要高。剛開始做的時候，別人不了解你，當(dāng)時我的競爭對手在我們同行沉淀十來年了，別人做十年了，你這剛開始做，
所以我想我們要走差異化。當(dāng)你有差異化才能讓你發(fā)展更快，我們那時候就通過自己的定位標(biāo)價，讓顧客來詢問為什么你比別人貴，比別人好，這樣才能給到我們更多的機(jī)會。
最關(guān)鍵的還是我們有一個好市場，好位置。因?yàn)榧t星美凱龍是卡位中高端的一個消費(fèi)群體，
定制在我們當(dāng)?shù)爻鞘畜w量里面，選擇定制、選擇品牌定制，應(yīng)該都是一些中高端人群。所以說好的位置、好的品牌，好的團(tuán)隊(duì)，才給了我們今天發(fā)展的機(jī)會。
我們16年第一年業(yè)績突破了500萬，其實(shí)第一年的時候我們通過多渠道運(yùn)營，把產(chǎn)值拉上來。當(dāng)時我不擅長做運(yùn)營管理，一直以參與者的身份去進(jìn)入異業(yè)或者走進(jìn)一些其它品類里。當(dāng)你本身還不夠強(qiáng)勢又沒有那個能力時，必須一步步來。經(jīng)過這么多年的發(fā)展，從0到500萬再到1000萬。
【鮑遠(yuǎn)龍】
我們一直也很注重團(tuán)隊(duì)打造。一個穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)才能有一個穩(wěn)定的輸出，如果說你團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，
那你業(yè)績浮動會比較大。我們公司從剛開始做定制，招聘的人員都是精挑細(xì)選。你可以沒有能力，但我需要你有責(zé)任心，能力我們可以培養(yǎng)。所以我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，包括現(xiàn)在售后團(tuán)隊(duì)都是從剛開始沒有人，到我的員工幫我介紹員工過來上班。我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)幾乎很少有波動，這也是我們六安百得勝為什么每年能保證穩(wěn)定的一個增長。
最重要的一個板塊，我個人感覺是“想做好業(yè)績，一定要把自己的一個經(jīng)營渠道拓寬一點(diǎn)”，
因我們剛開始進(jìn)入六安市場時，我們有一些競爭對手在行業(yè)里面已經(jīng)沉淀十年了，那么他的客戶、老客戶群體肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們。剛開始做百得勝的時候，對一個顧客比較珍惜，我都親自去工地去看、去跑一下，保證我們工地落地到客戶家以后呈現(xiàn)的效果比較好，做一個口碑的積累。特別是通過4、5年積累，你會發(fā)現(xiàn)每個月我的門店大概都有10%到15%的老客戶轉(zhuǎn)介紹。你把你的經(jīng)營范疇拉大一點(diǎn)，比如我們的客戶來源，分了很多板塊，從門店到異業(yè)的開發(fā)、裝修公司的板塊，再到老客戶轉(zhuǎn)介紹，親戚朋友圈，我一般分五個板塊對銷售人員進(jìn)行考核。
如每個板塊一個月貢獻(xiàn)了3、5萬產(chǎn)值，加在一起，憑一個銷售都能做到十幾萬到三十萬，甚至更高，所以我們店每個月都會把這些板塊的信息進(jìn)行核對分析，不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)，這也是我們業(yè)績增長的一個原因。無論哪個板塊渠道，像一些傳統(tǒng)營銷一樣，注重抓好門店，也能把提升業(yè)績增長，這種增長肯定也會受到環(huán)境影響，像今年疫情的波動，這種傳統(tǒng)的門店?duì)I銷方式容易被刷掉，我們通過一些其他的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)單，哪怕我們足不出戶，也可以找一些老客戶資源進(jìn)行消化。老客戶資源轉(zhuǎn)介紹就比較精準(zhǔn)，包括異業(yè)、裝修公司這一塊。疫情期間，你的客戶他幾乎不怎么出門，這些資源肯定掌握在一手裝修公司手上。
受今年這個疫情影響，我們當(dāng)?shù)夭▌颖容^大，很多門店都有關(guān)門現(xiàn)象，但我們百得勝為什么新品能保證穩(wěn)定的輸出。很大部分原因，特別是第一個月第二個月的時候，我們明顯感覺到設(shè)計(jì)師他手上的資源因?yàn)橐咔闆]有動工，一旦開始復(fù)工以后，他手上的資源是最多，所以我們第一個月跟第二個月的時候，你會發(fā)現(xiàn)裝修公司的占比已經(jīng)占到30%到40%，這就是我們要分析好市場，客戶在哪里，我們從哪里找，剩下就是我們盡量一直在加強(qiáng)跟整個行業(yè)，異業(yè)的一些互動。
其實(shí)把板塊分割好后，每個月對相應(yīng)板塊數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，你就會發(fā)現(xiàn)你今天做了1000萬或者是500萬，每個板塊大概占比多少，哪個板塊差一點(diǎn) 就提升哪個板塊。你發(fā)現(xiàn)第二年你的業(yè)績數(shù)據(jù)增長特別明顯，這就是我們從500萬到1000萬突破的時候，重點(diǎn)抓這個板塊，效果很明顯。
【幸慧】
包總你剛剛說到從0到500萬，因?yàn)槟阌凶约旱脑O(shè)計(jì)師的這種優(yōu)勢，非常明顯，你可能在這方面親歷親為，可能包括你的愛人都一起參與這樣的一個業(yè)績。從500萬到1000萬，更重要的就是作為老板去帶團(tuán)隊(duì)，如何去把業(yè)績做起來，我們有好的位置、有好的產(chǎn)品、有好的推廣，對吧？然后從500萬到1000萬，最核心的就是多渠道的拓展。我想問一下，這個多渠道，比如說門店占比是多少，家裝公司占比多少，異業(yè)占比多少，你能把這個梳理一下？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)，我們六安是一個四線城市，市區(qū)這個人口量八十到一百萬，體量不算大。從五百萬到一千萬突破的時候，我能感覺到剛開始比較乏力，當(dāng)時我們在想怎么去改變這種經(jīng)營思路，記得我們是在17年或18年去鄭州開會的時候，有次我聽了荊門潘總的一個分享，他在抓這個精細(xì)化管理。我當(dāng)時想，當(dāng)時他已經(jīng)在做成都市場，湖北市場他都放開不管了，但還能保證業(yè)績的增長。他在地級市這個級別，銷售業(yè)績是全國第一，我想肯定有原因。我聽完過后就比較上心，回去后做分析，以前這種管理我們也在做，但沒用精細(xì)，沒有表格化，沒有去盯這個執(zhí)行力度，可能說現(xiàn)在很多門店老板個人在市場一線干的事多，個人能力比較強(qiáng)，單打獨(dú)斗這個絕對沒問題，從零到五百萬的時候感覺比較快。但人的精力有限，從五百到一千萬的時候，就不是說你一個人或兩三個人能做出來了，他需要一些很系統(tǒng)的管理，團(tuán)隊(duì)的組建，部門的完善度都需要抓起來，抓裝修公司、抓異業(yè)、抓門店銷售、抓市場開發(fā)。
說到渠道板塊占比，我舉個例子：我今年一千萬業(yè)績，門店占比百分之六十。占比百分之六十，我想現(xiàn)在百分之四十分給其余四個板塊“老客戶、異業(yè)、裝修公司，親戚朋友圈”。我覺得這個占比就少了，能不能把這個40%占比提到達(dá)到50%、60%，這樣就屬于額外增長，所以把這個板塊做好過以后，你會發(fā)現(xiàn)自己越來越好。因?yàn)殚T店進(jìn)店量它是無法改變的，我們在紅星美凱龍，他是要靠整個市場去引流，我們拿了好位置后，有一定的一個曝光度，有個好的門面形象，我們只能把這塊硬件做好。但真正到其它幾個板塊，像接待這一塊，包括開發(fā)了以后肯定是需要我們自己通過人為來改變。像今年，我們活動產(chǎn)值占比，新的門店占比不會超過50%。
【幸慧】
流量都是在減少，也能達(dá)到百分之五十其實(shí)算高的了。
【鮑遠(yuǎn)龍】
對，我看了一下現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，最早的時候門店占有量比較高。我們六安百得勝跟其它市場百得勝有點(diǎn)區(qū)別，我們有渠道部，也叫市場部。我們市場部的訂單往門店回傳后，然后門店來進(jìn)行消化，很多門店只有一個銷售部，我們市場部跟門店組都屬于銷售部，這個部門是給公司每個業(yè)務(wù)穩(wěn)定輸出，大概在三十到五六十萬的一個產(chǎn)值。
【幸慧】
渠道部主要的工作是做哪些？
【鮑遠(yuǎn)龍】
渠道部主要工作就是幫我去拓展外圍市場，對異業(yè)開發(fā)，對裝修公司，包括做新開盤小區(qū)的信息的收集。他們就做這些事，就跑小區(qū)這一塊，他們不住店，天天在外面跑。我們門店銷售主要在門店里面。我們測算過，如果說很多老板覺得想如加一個部門會不會增加用人費(fèi)用。全年業(yè)績下跌，需控制費(fèi)用，其實(shí)他這種算法，我感覺是不合理的，你增加一個人員來負(fù)責(zé)這個板塊，他的人員開支我舉個例子：他的一年基礎(chǔ)開支，基本工資可能就是3、4萬，但是他如果一年給你帶來兩百萬，三百萬產(chǎn)值的時候，你就不會考慮增加這個崗位是無用的。
我們公司從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，一直注重把一個訂單劃分開，一個訂單有市場部、銷售部、設(shè)計(jì)部。通常這三個部門都會同時談一個訂單，相輔相成。一個人的綜合能力，你想把他拔很高，其實(shí)比較難，如果說我只拔一塊，你會發(fā)現(xiàn)他就成長比較快。
你的銷售不擅長去開發(fā)小區(qū)，你非讓他去開發(fā)小區(qū)，其實(shí)很累。有的人他不喜歡在門店呆，
他就喜歡出去交際，比較擅長交際，喜歡去做圈子這一塊，你把這人捆在門店，也發(fā)揮不了他的價值。所以我們就針對不同人員，根據(jù)他個人能力，自身的一些特點(diǎn)，去把他們分配到合適的崗位上去，你會發(fā)現(xiàn)他會做得更好一點(diǎn)。
從五百萬到一千萬提升的時候，你會發(fā)現(xiàn)，我必須要把我的業(yè)績分配到每一個板塊里面，然后查這個數(shù)據(jù)，你就盯著比較薄弱的環(huán)節(jié)往上拉，這時候你會發(fā)現(xiàn)增長比較快，因?yàn)樽罱K這個顧客是要匯總到門店的，門店的業(yè)績也會越來越高。因?yàn)橛袝r候這些顧客，如果市場部服務(wù)比較好，他可能在來門店的時候，假如他有朋友需裝修的話，也會帶過來。這樣我們的門店業(yè)績也就比較穩(wěn)定。
我們從五百到一千萬的時候，用了一年多時間。當(dāng)時我們在從五百到七百萬的時候，每年在增長。當(dāng)你沒有方向的時候，增長就會比較慢一點(diǎn)。當(dāng)你找到一些方式方法過后，你真抓這個點(diǎn)去做的時候，增長會快很多。
【幸慧】
今年增長多少呀？
【鮑遠(yuǎn)龍】
今年我們到六月三十號的時候，我同比2019年上半年增長百分之四十。七月份截止到今天，相對業(yè)績有增長，但是沒有百分之四十的增長勢頭了。我這幾天也在開會討論總結(jié)，上半年增長，因?yàn)橐咔橛绊懀僖粋€月時間，但是我在想這一個月其實(shí)對我們貢獻(xiàn)應(yīng)不是很大。我們增長很大部分原因是我們今年上半年把裝公司這個板塊給抓起來了。訂單單值比較大，在項(xiàng)目合作設(shè)計(jì)師平臺，十萬組一個訂單，一個設(shè)計(jì)師一個月產(chǎn)值在三十六萬左右。
因?yàn)槲椰F(xiàn)在紅星一個商場兩個門店。在紅星新店，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品比較多的情況下，你需要更好地去展示。我在紅星增開新店，以后主戰(zhàn)場就放在紅星門店。如果我把精力分散到其它市場，你會發(fā)現(xiàn)五個人做能做五百萬，二十個其它人員安排在其他賣場，這五個人只能賺兩百萬或三百萬，所以我寧可把我資源集中在一個賣場，不停的擴(kuò)大。這段時間，我也在紅星，在我的老店的后面又拿個新店，年底左右能裝好。其實(shí)這個選址也是根據(jù)我的戰(zhàn)略布局，把所有的人員跟精力全部集中在一個賣場，發(fā)揮你最大的優(yōu)勢，以最低的時間成本來做出更高產(chǎn)值。
所以說五百萬到一千萬，要集中抓好某一個板塊，會發(fā)現(xiàn)你的精力還夠用，分散就真的不夠用。像鮑總剛剛你說的，我們今年能增長百分之四十，聚焦店面的戰(zhàn)略，同時我們把所有的人力物力都集中在紅星。
【幸慧】
剛鮑總提到了我們有幾個渠道，其實(shí)我們本欄目前幾期也談過有關(guān)服務(wù)這個板塊，比如廣州的經(jīng)銷商也做了有關(guān)服務(wù)的介紹，蕪湖有關(guān)家裝這個板塊也做了很好的分享。其實(shí)異業(yè)這個板塊，我們想特別深挖一下，因?yàn)槠鋵?shí)也給你的增量也不少，像鮑總你覺得異業(yè)這個板塊，我們是怎么思考的？我們是怎么做的？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)異業(yè)這個板塊給我感觸最深的時候，是在我開百得勝的第一年，我們是15年十月三號開業(yè)的，開業(yè)以后，過完兩三個月就過年了，過完年后我們就在想，因?yàn)槲覀儎倓傔M(jìn)入市場， 屬于市場新人，屬于小白。所以那時候我們在想，能不能多拉一點(diǎn)朋友一起抱團(tuán)取暖來做？當(dāng)時我們商量后，發(fā)現(xiàn)個問題，很多現(xiàn)在老前輩的是不愿意給我們這些新人加入，因?yàn)槟菚r候流行單品類聯(lián)盟，一個品類只有一個經(jīng)銷商，只有一個老板。所以衣柜板塊，他沒把我們作為一個選擇的對象，可能是第三、第四或第五。那時我們也在想，如果說不能快速進(jìn)入這個老聯(lián)盟，那我們就直接嘗試組建聯(lián)盟，所以我們在第一年的時候就開始拉聯(lián)盟，我們拉聯(lián)盟有幾個標(biāo)準(zhǔn)。首先做老板有實(shí)力、有思想，要能全能參與，我們就組建一只新的老板團(tuán)隊(duì)來做。
當(dāng)時，我們這個聯(lián)盟的也是具有代表性的，在市場里頭做的非?；钴S，比較拼，因?yàn)槎际切氯寺?。想做，既然你開始準(zhǔn)備做這個行業(yè)，也該是最有激情的時候。為什么是剛做百得勝第一年就做到五百萬的產(chǎn)值？其實(shí)很大部分原因就是來自異業(yè)的支持，因?yàn)槟菚r候我沒有想過去開發(fā)裝修公司渠道這一塊，也沒有老客戶的這個轉(zhuǎn)介紹，也沒有所謂的親戚朋友這圈子，只能靠異業(yè)，通過異業(yè)把所有的資源進(jìn)行二次的利用，再利用、再深挖。
因?yàn)槲乙粋€月獲客50撥，那我十個門店就獲客500撥，那你500撥可能300撥是有機(jī)會選擇定制的，那我的獲客量就翻了四倍。我們只能通過這種量的累積，跟我們實(shí)踐中這種累積，我們才能保證第一年的產(chǎn)值。當(dāng)時我印象很深，為什么很深呢？因?yàn)槲覀儺?dāng)時當(dāng)?shù)氐脑斍椤Ｏ袼鳉W、好萊客等品牌，他們在六安當(dāng)?shù)爻恋肀容^久，特別是索菲亞和好萊客這兩個老板，他們在當(dāng)?shù)刈隽耸暌陨?，?dāng)時他們的產(chǎn)值也就剛突破五百萬。我們當(dāng)時介入到這個板塊的時候，也是運(yùn)氣比較好，因在我們的城市，剛開始做的時候消費(fèi)者也剛開始接受定制，如果說沒有這些品牌前期10來年的一個鋪墊的話，我們也不可能快速介入到這個行業(yè)里面，因?yàn)樗麄冧亯|過以后，正好我們借助這個點(diǎn)，剛好達(dá)到它的爆發(fā)期。我們快速通過團(tuán)隊(duì)組建，專業(yè)度的打造，殺出一片天地來。剩下的還是要靠自己來做，其實(shí)零到五百萬主要還是靠單人能力吧。
我更感覺零到五百萬其實(shí)不難，更多的是需要靠你公司，要有三四個或兩三個比較強(qiáng)力的干將。如果經(jīng)營的好，就可以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。如果說你再突破高一點(diǎn)，可能絕對不是你單打獨(dú)斗靠個人能力能解決的事。我個人理解異業(yè)聯(lián)盟，老板有時候需很積極去參與，但是下面好像一直組織不起來，就是員工他參與度不高，所以效果不好。
【幸慧】
這個問題，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)異業(yè)很多不可持續(xù)性，那鮑總您這邊是怎么做的呢？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)這個問題很常見，全國各地都是一樣。因?yàn)槔习蹇粗乩?，員工看重的也是利益。異業(yè)不可持續(xù)性應(yīng)該還是利益沒分好。其實(shí)我舉個最簡單的例子，就是一個將軍往前喊，讓他的兵往上沖，如果說你沒給他做很好的激勵，如果說真心跟他講沖過去就可以了，可能他是純粹為了工作而工作，老板讓我去，那我就去一下。如果說你這個將軍跟他講，你沖過去以后這個城池里面有一半的東西都你的，你發(fā)現(xiàn)這幫人非常有狼性。其實(shí)我們當(dāng)時在做異業(yè)聯(lián)盟的時候已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我們從組建聯(lián)盟，有10來個品牌，我們在不停地篩選品牌，不停地優(yōu)化再優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)也一樣。
【幸慧】
你剛剛所講的應(yīng)該就是聯(lián)盟的可持續(xù)吧！
【鮑遠(yuǎn)龍】
對，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在感覺咱們店的員工，你就告訴他，如果你跟異業(yè)合作，你能得到什么好處。這實(shí)打?qū)嵉暮锰?，我們通過數(shù)據(jù)說話。我覺得這件事你要先付出，你才有回報，你不付出，一味索求，那我只能說你短期的利益，你可能這一兩個月你獲得的利益，再過一個月別人不跟你玩了。我為了鼓勵公司的銷售員工去給聯(lián)盟帶單，我就跟他講聯(lián)盟的獎勵是聯(lián)盟的，公司獎勵是公司的，聯(lián)盟帶回的訂單的還是你們的，等于一個顧客訂了我們的衣柜，帶他到聯(lián)盟去消費(fèi)，聯(lián)盟后期再返回訂單，還是你的，等于你帶了一單，別人返回你一單，其實(shí)你一點(diǎn)都不虧。
我反復(fù)跟他講，你只有這樣做過以后，你跟其它品牌才能更好地聯(lián)系，成功的互動，哪怕他不能很快直接給你帶來訂單，他也可以給你帶來資源，你會很快的進(jìn)入到他的圈子。因?yàn)槲覀冊谧鼋ú模€有另外一個圈，當(dāng)你進(jìn)入一個圈以后，你說你是做中高端的或者做高端的，你進(jìn)入這個中高端的圈里以后，它這個圈子有五到十個人，這五到十個人，他們每個人都給你一個月提供兩到三個資源，那就十幾個資源，這就屬于資源的累加。當(dāng)你資源累加到一定程度后，你會發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績其實(shí)不做，就什么都不管，你每個月都有很多的業(yè)績。
【幸慧】
鮑總你分享了員工利益重要性，利益驅(qū)動他愿意可持續(xù)去做這個異業(yè)的帶單。我們在這個機(jī)制方面是怎么設(shè)定的？
【鮑遠(yuǎn)龍】
我前面講過，老板你做出這一類決策。如果員工不去執(zhí)行，這方案其實(shí)也就是廢的。你做異業(yè)聯(lián)盟，如果說你一味的索取而沒有付出，其實(shí)也很難持續(xù)去穩(wěn)定這個聯(lián)盟。我們一直鼓勵我們家員工一定要走出去，多去融入到這個異業(yè)聯(lián)盟里面去。你只有認(rèn)識更多的人，才有更多的資源。誰認(rèn)識得最早，誰互動最密切，那么你就獲得這個品牌資源更多。這一點(diǎn)我們首先要跟員工講清楚，你不是為了做這種活動而做活動，你要搞清楚，知道活動成功，能認(rèn)識更多的人，哪怕這種活動沒有產(chǎn)生很大的利益價值，但你如果認(rèn)識很多人，你在第二場或者活動結(jié)束后，能形成可持續(xù)性。因?yàn)樽龌顒游覀冞€是可以通過這個異業(yè)認(rèn)識的人，能獲得更多的資源，我們在做這種聯(lián)盟活動的時候，業(yè)績產(chǎn)出一般短期在二成左右，我們都會給員工做出一個比較好的激勵。
首先，我們會成立一個聯(lián)盟基金，這個聯(lián)盟基金是一個用來激勵聯(lián)盟表現(xiàn)比較好的團(tuán)隊(duì)或個人。如果這項(xiàng)活動我們分階段來進(jìn)行對個人或者團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎勵，這個錢由聯(lián)盟來出。既然做聯(lián)盟，大家就是一家人，家人之間應(yīng)無私一點(diǎn)，我們拿出聯(lián)盟的公共費(fèi)用來對員工進(jìn)行激勵，員工肯定很開心。
第二點(diǎn)，我們會有一個一對一的獎勵，我們百得勝給其它品牌或品類帶單，那他們會直接以這種現(xiàn)金獎勵的方式來給員工，比如100到200一單。為什么提出這100到200一單？無非是要把這個帶單常態(tài)化，而不是讓員工把它變成我給你帶單，你就給我提成，不是這樣的，因?yàn)槲覀冊诮o別人帶單的時候，別人也在給我們帶單。你這個銷售給他帶了一單，他在返回的時候，這個訂單肯定是給你的，所以你肯定不會虧。
第三點(diǎn)，我們會給員工設(shè)立一個內(nèi)部激勵。我前面講過，你做聯(lián)盟，從一個最早的參與者到合格的組織者，你必須要在聯(lián)盟有話語權(quán)，換一句很簡單的話，就是你能給聯(lián)盟貢獻(xiàn)多少，你能奉獻(xiàn)多少，這東西需要一個累積，你必須讓你的員工去互動，去積極的參與。我們在做一些落地聯(lián)盟互動時，我們也會給團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵，這種激勵不是說我們店面做活動單獨(dú)的門店活動激勵，而是給他們做一個給聯(lián)盟帶單的激勵，如果你這場活動給聯(lián)盟帶單，如我們帶單第一名，聯(lián)盟獎勵5000元，花了多少錢，我自己再拿出一部分現(xiàn)金出來給員工再次激勵。我們現(xiàn)在員工做聯(lián)盟活動的時候，可能會拿到個人的一對一激勵，聯(lián)盟的激勵，還有我們門店的激勵，這三種激勵后 他還能認(rèn)識更多的異業(yè)團(tuán)隊(duì)，他肯定是不會虧的，只要是聰明的銷售，他都愿意去帶單。
如果說很多銷售視線比較小，他只看重我給聯(lián)盟帶單耗費(fèi)我很多時間，那他就做不好異業(yè)聯(lián)盟，因?yàn)樗酃饪吹奶塘?，特別是每次做聯(lián)盟活動的時候，我有一個初衷：“要讓這個新員工快速的融入到這個品類，這個異業(yè)聯(lián)盟活動里去”。他剛進(jìn)入市場時，他不認(rèn)識什么人，你如果想讓他開發(fā)這個異業(yè)板塊，你必須讓新員工在這場聯(lián)盟活動里面表現(xiàn)得最積極。記得我上次919聯(lián)盟活動的時候，我們家新員工在這場活動表現(xiàn)非常好，他就一個人，帶單總數(shù)超過老員工，一個人就干十幾單。
這非常好，只要你把這個激勵做好，告訴員工他能獲得什么，在激勵做完過后，督促好。這個異業(yè)聯(lián)盟的可持續(xù)性就能安頓下來。你再告訴他，活動做完過后，還要堅(jiān)持去做，一定要把它常態(tài)化，做成常態(tài)化過以后，你會發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績，包括像這種異業(yè)資源、聯(lián)盟這塊才能更穩(wěn)健。
【幸慧】
鮑總介紹得非常好，員工一定是有利益驅(qū)使，才讓我們可以去做更好的這種訂單轉(zhuǎn)化和聯(lián)盟帶單。當(dāng)然我覺得還有一個很重要的，他在圈子的資源就非常廣了，他可以為未來的訂單可持續(xù)發(fā)展也做了很大的幫助，員工他會愿意持續(xù)去做聯(lián)盟的帶單。還有一個就是我們經(jīng)銷商比較疑惑的事，因?yàn)槲覀儼俚脛僖灿幸鹿?、櫥柜、成品，那在多品類方面，我們在品牌?lián)盟怎么選擇？怎么避免這樣的沖突呢？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)，我們公司小家居剛推出這個板塊的時候，它是希望能通過小家居的引流助力，來拉伸我們定制板塊主業(yè)績。當(dāng)時這個板塊剛推出的時候，我們是很開心的。為什么很開心？因?yàn)槲覀冇懈嗟漠a(chǎn)品去銷售，我們一個顧客，你銷售他一樣?xùn)|西跟銷售五樣的東西，我寧可去銷售五樣?xùn)|西，這樣能增加我們的客單值，能增加粘性，有更多籌碼去出單。
為什么說現(xiàn)在我們公司以前有軟體、有木門、廚房等等這些板塊。其實(shí)跟我們異業(yè)是有一定的沖突，很多異業(yè)不愿意跟你去一塊，這個怎么講呢？我前面跟大家講過，我們現(xiàn)在所拉的這些品牌聯(lián)盟，它這個品牌在各品類定位是屬于中高檔的一個定位，而我們之前小家居注重去做隨銷。首先他的一個卡位，應(yīng)該是中低，它是做引流的，是做促單的，沒有把它的品類拉得特別高，如果拉特別高，首先我們不是專業(yè)做軟體開發(fā)的，涉入這個行業(yè)的時間短一點(diǎn)，肯定會有點(diǎn)吃力，不代表它東西不好，東西是很好，但是它需要一個時間沉淀。
【鮑遠(yuǎn)龍】
公司推出這個小家居的時候，是希望我們快速的把它推到前面去，我們在跟異業(yè)合作的時候，我們就卡得很清楚，首先跟這些異業(yè)老板講清楚。 目前我們公司是有這板塊，但這板塊目前在我們公司占比多少，得跟大家講清楚。第二，我們是針對哪些人群，這人群是你們自己消化不了的，我們是不沖突，而拔高這個板塊的時候，我們不好去涉及，這些流量就流失，
我們把這些我們所無法消化的客戶群體，正好是你們想要的，那我們就產(chǎn)生這種深入的合作。
你們也有部分你們無法消化的這種客戶,也可以放到我們這進(jìn)行消化。其實(shí)我個人感覺一個聯(lián)盟，一個組織到整個框架搭建，再到利益的分配。其實(shí)你只要講清這一點(diǎn)，我們就能很好的長期去合作。
至于說廚房，我們跟金牌合作，我們做衣柜，五到十萬訂單或十萬以上訂單，他廚房要求比較高，我們前期在接待這個顧客的時候，肯定是先拋出我們的這個小家居品類，看顧客的感興趣度，他都興趣度不是很高，明確講清楚我要單獨(dú)定廚房、定木門，那么我們就有機(jī)會給異業(yè)帶單。如果說他預(yù)算有限，像剛需顧客，他明顯提出你們有沒有，他主動詢問的時候，那說明一個點(diǎn)，他可能說想需要更高性價比來把這個單促成。我們就很簡單，這種顧客他們也做不了，我們明確跟異業(yè)講清楚，我們有的時候跟異業(yè)會同時轉(zhuǎn)單。我舉個例：我們跟金牌廚房，我們可能在這個顧客沒有下訂單之前，他可能同時在看其他品牌，我們會通過詢問，知道顧客一個初步預(yù)算是在多少區(qū)間？
如果說超過我們預(yù)算區(qū)間，我們就跟他講，我們會把這個信息通過銷售傳達(dá)給金牌，讓金牌知道他在我們家準(zhǔn)備花多少錢買衣柜，它櫥柜預(yù)算是多少，顧客喜歡什么系列什么風(fēng)格跟愛好。我們把這個信息資源傳遞給我們的異業(yè)聯(lián)盟，讓我們聯(lián)盟掌握這一手信息，便于促單，我們也會幫對方壓單。如果說這個顧客明顯是屬于我們的顧客，他也做不了，我們會直接消化掉。通過櫥柜這個利潤點(diǎn)的把控，來給我們衣柜做壓單，轉(zhuǎn)單后，像一些軟體品類或者像我們那個木門等，其實(shí)也是一樣道理，跟我們搭建聯(lián)盟不沖突。第一點(diǎn)，你做百得勝，首先你在當(dāng)?shù)匕俚脛俣ㄎ皇且痪€還是二線，我們現(xiàn)在經(jīng)常是合作拔高到中高端去聯(lián)盟其他品類。
我舉個例子，如果你現(xiàn)在合作這個廚房，它明顯就是一個二線品牌，它的價格體系本來也很優(yōu)惠，那它就會跟我們百得勝的隨銷廚房有沖突，我們就會避免選擇這類品牌合作。
【幸慧】
嗯，明白了 ，就差異化。對，像鮑總說到品牌的選擇，它有區(qū)分客戶的群體，定位不同，
避免了沖突。
【鮑遠(yuǎn)龍】
對，但是我們?nèi)绾瓮ㄟ^聯(lián)盟去轉(zhuǎn)化這個客戶，通過什么樣的形式去落地？首先，我們做百得勝這么多年，要感謝百得勝總部，對我們一些支持。我最后悔的是我最早開始做公司推的小明星活動時，我沒有參與進(jìn)來，做的比較少，那時有幾個公司同事跟我講，六安值得做，為什么不參與明星活動落地。后來我就跟他講，我說我就怕這個落地時，如果人氣不夠咋辦？
他也比較擔(dān)心這一塊，后來我看到蕪湖、合肥經(jīng)常落地小明星活動。我就想如果人氣不夠，那我們的聯(lián)盟來拉，我就開始做第一場明星落地，正好那一年是我們六安評選全國綠色文明城市，我們正好做第一場新店重裝開業(yè)，我們請了陳錦鴻過來落地?；顒蝇F(xiàn)場人氣足，大概有近九百到一千人，整個落地的過程中，會場人山人海的，再到我們門店的時候，門店外面里三層外三層，兩三百人。當(dāng)然，人氣也離不開聯(lián)盟的一個組建，因?yàn)槁?lián)盟會給我?guī)砀嗟念櫩?，也會帶來更多流量?/span>
首先，我覺得通過這五年的時間，我把百得勝打造成當(dāng)?shù)馗鳉W相當(dāng)?shù)钠放啤６椅覀兤放瓶蛻羧罕人€高，因?yàn)槲覀兪亲鲈O(shè)計(jì)出身的，這個高端顧客他追求的是案例設(shè)計(jì)方案，品質(zhì)跟更高材質(zhì)，而這個我們百得勝強(qiáng)項(xiàng)是材質(zhì)跟產(chǎn)品多元化，還有就是我們怎么把產(chǎn)品多元化整合起來。我個人感覺通過這種聯(lián)盟異業(yè)的組建以后，我們很快就找到這種中高端客戶群。通過這種客戶群轉(zhuǎn)化后，發(fā)現(xiàn)我們真正的利潤點(diǎn)來自于這種高端顧客，聯(lián)盟能給我們提供高端顧客。
我們也一樣，也把我們的高端顧客分散給聯(lián)盟進(jìn)行消化，互利互惠，各不沖突，在聯(lián)盟落地的時候，能吸引足夠人氣，如一場明星落地，你下面只有兩三百人的話或一兩百人就會很尷尬，所以我每次在明星活動落地的時，我們家人氣是整個紅星最好的，沒有一家能超過我們。
這個來自我們聯(lián)盟助力跟自己努力的結(jié)果。
【鮑遠(yuǎn)龍】
用明星落地活動，你有噱頭，有資源，這樣給他一部分資源加自己爭取部分資源，包括聯(lián)盟給的一部分資源，我們搭在一起，能把我們的活動順利落地。通過明星活動落地，能把我們的品牌曝光度提高。大的落地活動，我們一年真正聯(lián)盟活動應(yīng)該就是三到四場。然后小范圍的互動，小落地和小異業(yè)，可以隨便去做。我現(xiàn)在從一個參與者到組織者，每次我組織的時候，都是以這個明星落地為前提，為一個曝光度來跟聯(lián)盟去談，其實(shí)這時候你會發(fā)現(xiàn)這些聯(lián)盟老板是很愿意參與，會讓你成為一個領(lǐng)導(dǎo)者。
首先，哪怕我們不是明星落地的時候，我們團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厥袌錾系囊粋€口碑也在那擺著。然后我們在明星落地的方式來給他們提供更好的曝光資源，他們也愿意很積極參與。也會提供一部分現(xiàn)金資源給到我們這邊，每次我們做明星落地的時候，聯(lián)盟也會出人出力出資源給到我們這邊。
我們通過明星大落地，結(jié)合聯(lián)盟，兩個結(jié)合到一起，每次都能保證一個很好的一個結(jié)果。我感覺聯(lián)盟落地，我們百得勝做聯(lián)盟是比其他品牌做聯(lián)盟要好。這個業(yè)績能做到多少？我們品牌聯(lián)盟活動落地業(yè)績占比，它是忽高忽低，高的時候，一般聯(lián)盟異業(yè)能占到百分之三四十，低的時候的能占到百分之二三十也很不錯了。
今年的流量并不高，但可以做一個很好的增量。我今年再次把這個聯(lián)盟給拉起來，很大一部分原因是我們在思考“這個屬于三四線城市生活節(jié)奏不是很快，疫情過以后你會發(fā)現(xiàn)市場的上門量，特別剛過完年以后，疫情剛結(jié)束開門營業(yè)的前一兩個月很低。這時候我們就在想，都很低的情況下，如我們平時一個月上門是一百撥客戶，現(xiàn)在已經(jīng)減少到三十到四十多。
如果一個門店是靠上門量來支撐它的銷售，今年受沖擊肯定會非常大。我經(jīng)?？吹揭恍┢渌鼌^(qū)域的經(jīng)銷商，他們是沒有商場的這種縣級市，或者是一部分的地級市，他沒有很高顧客上門量， 自己的主開發(fā)能力不是很強(qiáng)。如果這種情況，再沒有聯(lián)盟異業(yè)這種資源整合，你會發(fā)現(xiàn)今年過的會很累，會很沒有方向感。
我今年疫情在家的時候，自己過得很煎熬。為什么很煎熬？ 我也在想這疫情也不知道什么時候結(jié)束，如果連續(xù)幾個月不能結(jié)束，那今年肯定會對我們有很大的波動，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ昴甑椎臅r已經(jīng)做好一個今年的計(jì)劃任務(wù)。我們想如果說一年12個月，我們一般是算10個月做業(yè)績，有兩個月做調(diào)整，那我這十個月怎么能做到我去年定的業(yè)績目標(biāo)？如果今年這疫情持續(xù)得很長，我本來十個月能做到目標(biāo)，就變八個月或七個月做，我們很難完成。所以，我今年會側(cè)重把這個異業(yè)開發(fā)再進(jìn)行優(yōu)化，再去加強(qiáng)，爭取今年能不能把我們?nèi)ツ甓ǖ?0%左右的增長率，哪怕達(dá)不到50%，能達(dá)到30%、40%也能接受，往上拉一拉，為明年的市場拓展做好準(zhǔn)備。
【幸慧】
鮑總，我覺得你思路很清晰。今年在這么煎熬的一個環(huán)境下能達(dá)到40%，我覺得是非常非常優(yōu)秀，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)經(jīng)銷商都處于下滑的狀態(tài)，也是占比比較高。我知道，但我覺得異業(yè)聯(lián)盟如何提升它的轉(zhuǎn)化率，我們已經(jīng)把資源提升了，但我們?nèi)绾巫屜M(fèi)者的體驗(yàn)感會更好或者說我們?nèi)绾巫寙沃底龅母笠恍?？我們有做哪些措施把單值做的更大?/span>
【鮑遠(yuǎn)龍】
這個其實(shí)很簡單，我感覺只要你對顧客的把握度比較高，顧客的預(yù)算了解得比較精準(zhǔn)。我們就知道聯(lián)盟里面十個品牌，高端品牌里面大概有十個都可以消費(fèi)，還有三到五個競爭消費(fèi)。前期我們自己在做方案的時候，就會把這些品牌概念引導(dǎo)進(jìn)去，可能我們在談單的時候，會把這幾個品牌老板拉一起來談，顧客在我店面談的時候，我會跟其他幾個老板講，這顧客在我們店面今天是來簽單的，已經(jīng)幫你鋪設(shè)到什么情況了。我們在那個做方案的時候時間段，他們門店也跟你很清楚今天衣柜定完以后，現(xiàn)場木門和廚房能不能一起訂下來。我們也可能說在我門店把其他幾個品類給定下來，這種情況我們盡量不要讓顧客再出去停留太長的時間，我們盡量把顧客從進(jìn)入商場開始到房屋裝修材料買完這個時間段，盡量把這個時間壓縮在聯(lián)盟內(nèi)部進(jìn)行消化。我們基本上讓顧客進(jìn)入商場以后，只讓這個顧客在我們這個聯(lián)盟內(nèi)進(jìn)行不停地走動，不希望他一天有四個小時逛商場，我盡可能會讓他這四個小時都在我們聯(lián)盟里，不會給他去看其它品牌的機(jī)會。
只要產(chǎn)品還可以，他喜歡，無非就是價格的問題，而顧客在我們聯(lián)盟內(nèi)部進(jìn)行消費(fèi)，會選擇一個品牌還是兩個品牌，你選多個品牌，你有什么好處？我會跟顧客鋪墊，在我家平時做聯(lián)購，我們會把我們聯(lián)購禮品做特大，聯(lián)購禮品可以是現(xiàn)金、油卡或者說一些高端的電器家具產(chǎn)品為主。我們告知顧客，你花同樣的錢，在我們這買東西，你可以買更好的，如果你定的越多，在前面給的優(yōu)惠基礎(chǔ)之上我們還可以給你更高的聯(lián)購禮品、聯(lián)購獎金。
顧客會優(yōu)先在百得勝買，為什么不在聯(lián)盟買？其實(shí)只要你給顧客做好一個策劃方案，讓顧客知道，只要在我們聯(lián)盟里面多品牌消費(fèi)，他能得到實(shí)惠處，東西又好你，還省心，他干嘛不買。
【幸慧】
對，其實(shí)像您說的，客戶的利益很重要。然后體驗(yàn)感也很重要，你讓他時間在哪里，結(jié)果就會在哪里。
【鮑遠(yuǎn)龍】
對，但是客戶到我們店里，他如何感受到不同，他愿意選擇百得勝。我以前是個設(shè)計(jì)師，談單多，但現(xiàn)在我談單很少，我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)直接談大單，比如說二三十萬、三四十萬、四十五萬這種單，我會去談，一般這種幾萬單我都不談，除非是我的老客戶他指定要求，讓我去幫他講解一下方案的時候，我會出面。其實(shí)面對每個顧客，你只要把你專業(yè)度做到最高，讓他跟其它品牌設(shè)計(jì)師、銷售、產(chǎn)品對比。如更專業(yè)，產(chǎn)品也更好，價格也合適，基本上就可以把這個單談落定。還有你要有好的產(chǎn)品給他看，好的體驗(yàn)感給他。我舉個例說：“如果說你很專業(yè)，你很牛逼，但是你沒有產(chǎn)品給他去呈現(xiàn)，他不知道我這個東西真正落地出來效果跟你講的是否是一樣的，他也不放心。這個就牽涉到我們展廳升級這一塊，其實(shí)我每年都會做類似店面的升級改造。
不是說我鼓勵大家非要多開店，我感覺我需要開店的時候，我會毫不猶豫的去拿店，只要這個店能給我?guī)韮r值或者帶來一個引流吧，我都不會放過。就像我經(jīng)常跟一些其他區(qū)的經(jīng)銷商朋友聊天，他說，你現(xiàn)在的體量在這里放著，其實(shí)你少個30萬或多個30萬，你是沒感覺的，多個30萬，你一年累積下來，一年就三四百萬，但你少個30萬、20萬，你一年就少做兩三百萬。所以，我現(xiàn)在盡量把店面形象體系做完善一點(diǎn)，把品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚焕谋容^高。說店大欺客也好或怎么樣也好，肯定是有道理。
【幸慧】
嗯，像我們店面樣品平常有做一些調(diào)整嗎？
【鮑遠(yuǎn)龍】
這個我們經(jīng)常調(diào)整。
【幸慧】
經(jīng)常調(diào)整是出于什么考慮？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)對我最大感觸是我剛做百得勝的時候，我是15年年底開業(yè)的，我那個店當(dāng)時不知道是公司屬于2.0還是1.0的形象店？我剛裝完店后，公司當(dāng)時剛上了一個撞色產(chǎn)品，還沒有膜壓，相對來說產(chǎn)品體系比較單一，那時候就能感覺到我們家員工的銷售能力還可以，設(shè)計(jì)師水平也還好，就是大顧客拿不下來，不是說我們的服務(wù)有問題，客戶對我們服務(wù)也很滿意，設(shè)計(jì)方案也很滿意。最后跟我講，我沒有在你店面看到你設(shè)計(jì)的東西的產(chǎn)品。本來完全可以承接的一個單最后丟掉了，當(dāng)我看到一個我家員工或者我家設(shè)計(jì)師很失落的時候，去說這是老板的問題，這是我們老板沒有給他提供更好的硬件。所以我們當(dāng)時在裝店九個月的時候把店拆了重裝，上了公司的一些膜壓產(chǎn)品或一些新款、新系列、新花色。裝過后第二年就明顯感覺到我們的客單值拉上來很多，客單值拉到4至6萬一單。那時還沒有廚房的時候，拉到4萬多一單，以前我們客單值應(yīng)該在3萬內(nèi)。我們就算了一筆賬，我們維護(hù)一個客戶，如一年我同樣維護(hù)三百個客戶，如果你均單值拉上一萬多，你會多出三百萬營業(yè)額。
我們第二年就通過這種方式發(fā)現(xiàn)我們在跟索歐這些品牌競爭的時候，優(yōu)勢拉大了。通過我們前期鋪墊有很多工地經(jīng)常過去看，我們也把我們安裝細(xì)節(jié)、設(shè)計(jì)方案做更細(xì)致一點(diǎn)。我們不論是從安裝、產(chǎn)品的多元化、再到我們設(shè)計(jì)師專業(yè)度，整個落地出來的效果好。顧客就會給我們大力推薦，我們那一年做碧桂園的時候，發(fā)現(xiàn)我們高峰期可能一個小區(qū)里一天四到五戶安裝，那1年一個小區(qū)就占據(jù)了我們公司產(chǎn)值的一半以上，而這是我們通過換樣，產(chǎn)品多元化來讓我們員工增加成單的機(jī)會，顧客有更好的體驗(yàn)感。
第二年，我們應(yīng)該做七百多萬的時候很快速。首先只要你團(tuán)隊(duì)、品牌、產(chǎn)品沒、店面形象沒問題，那應(yīng)該就沒問題。你增長百分之二十還是百分之三十、百分之四十還是百分之五十
還可以更加努力。其實(shí)很大一部分原因是總部為了給我們經(jīng)銷商提供更好的產(chǎn)品去迎合市場。
就像我們打仗一樣，給提供更好的裝備，那這個裝備是否適合你？是否適合你這個市場？肯定得自己要選。
我們也不可能像百得勝總部開一個1萬平方、2萬平方的大展廳或者5000平方展廳，我們的門店只有300平方到500平方或者100多到200多平方。我們需挑選適合自己當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，把門店的產(chǎn)品多元化，做更豐富一點(diǎn)。我每年在公司一旦出新品以后，我都會在第一時間考慮上哪些產(chǎn)品，提供店面的坪效比。我每年會測算一年我們銷售產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品銷量最高，哪些產(chǎn)品已經(jīng)不產(chǎn)糧了。買不好的產(chǎn)品放著，其實(shí)它是廢的。很多經(jīng)銷商他們不會換算坪效比，就我舉個例：你用一年一個門店房租二十萬，二十萬它頂多有十幾個空間 ，平均一個空間一年的房租可能是一到兩萬。如果覺得這個產(chǎn)品比較貴，我舍不得去換它，當(dāng)然這個想法是錯的。我算一筆賬，如果這個展廳它是一個兩萬的一個樣品，這兩萬樣品它不產(chǎn)能了，你是不是覺得不劃算。
我明明知道已經(jīng)不產(chǎn)糧了，還占用了資源，需要淘汰的產(chǎn)品，為什么不能給它更換掉 ？
它是不產(chǎn)能了，當(dāng)我把它更換掉過以后，第二年他如果能給產(chǎn)能了，你會發(fā)現(xiàn)你自己都會喜歡換樣，這就是我為什么每年都會不停地更換產(chǎn)品。更換時，我會詢問下客戶、銷售，你覺得我公司需要上哪款產(chǎn)品？你能賣的好？然后我們員工跟我講：“我覺得現(xiàn)在公司缺少哪幾款產(chǎn)品。”
這跟公司年會時，推出新品讓我們經(jīng)銷商去選是一樣的，我也會讓我們家銷售去選，選過以后，我會給他分析，你選擇的產(chǎn)品是否真的好賣。他可能客單值很高，但是不能產(chǎn)糧，我們店面需要有這種鎮(zhèn)店款、也需要產(chǎn)量款、也需要有那種引流款。
我說我們把公司都這樣去分流，今年公司在大市場一個壓縮下，公司也給給了不少支持，像這個無醛添加這種產(chǎn)品引流，費(fèi)用幾乎跟E0是持平的。今年給了我們更好的這種推廣武器，
因?yàn)槲覀兤放圃诋?dāng)?shù)匾恢笔侵髯鰺o醛添加，不管你買不買，我都跟你講，要買無醛，雖然貴一點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)我們以前有很好的產(chǎn)品，再培養(yǎng)這個無醛添加不增價，我覺得今年或明年應(yīng)該會對市場會做進(jìn)一步?jīng)_擊。
【鮑遠(yuǎn)龍】
這個月，我在紅星又重新拿個新店，這個新店也是計(jì)劃給我們六安百得勝增加一個輕奢館，
一個真正的輕奢館。你不能保證在明年這個風(fēng)向標(biāo)情況下，在未來一到兩年輕奢產(chǎn)品是主流。
如果讓我現(xiàn)在把這個老店拆掉，再重新裝一個新店的話，我會有裝修時間、裝修成本，營業(yè)損失都算進(jìn)去考量，那我就會在我這個大店的旁邊再拿一個新店來做一個符合當(dāng)下比較流行的一個新的體驗(yàn)館。因?yàn)槲掖蟮昴芤鳎〉甑氖禽p奢館，然后這兩個館結(jié)合后，我的傳統(tǒng)款系列也很多，輕奢款系列也有。開新店，我算過一筆賬，現(xiàn)在裝輕奢，其實(shí)裝店成本不高，
比以前低了很多，以前裝綜合館， 像實(shí)木、膜壓系列這些系列太多了，裝過以后你會發(fā)現(xiàn)成本特別高。而我們現(xiàn)在裝輕奢館，這個門店的費(fèi)用可能是我們這個老店（綜合性店）的一半投入。
如果我把這個老店全部拆完過后，再過兩年又開始賣這種新店，我怎么辦？我現(xiàn)在在我們這個綜合店里面，會放大概有三分之一的這種輕奢產(chǎn)品，三分之二這種實(shí)木加膜壓產(chǎn)品。然后在旁邊再開一個店，只要顧客進(jìn)店后，我們會直接帶到我們的新店去看，所以我現(xiàn)在計(jì)劃不會直接把老店給拆掉，我會把老店再進(jìn)一步的優(yōu)化，再擴(kuò)新店來豐富公司產(chǎn)品。
我覺得明年應(yīng)是我們更新產(chǎn)品最多的一年，應(yīng)該也是人員最完善的一年，我覺得明年該是我們六安百得勝最有機(jī)會突破的一年。所以我們覺得明年是我們比較重視的一個新的元年。
【幸慧】
鮑總介紹我們的店面，做了很多調(diào)整換樣以及擴(kuò)店。當(dāng)然所做的這些目的都是為了讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)，要我們的渠道拓展有更好的轉(zhuǎn)化率，這一點(diǎn)也收獲了很多相應(yīng)的業(yè)績增長。
這一點(diǎn)是非常值得我們很多經(jīng)銷商伙伴去借鑒的。今天我們的欄目也談的蠻多，那么最后我們有請鮑總做一個總結(jié)分享，給我們經(jīng)銷商伙伴一個怎樣的建議？有請鮑總！
【鮑遠(yuǎn)龍】
好的，其實(shí)今年在疫情影響下，我們公司還能保持在百分之四十左右增長，很大部分原因歸于三個點(diǎn)。第一個，我們?nèi)ツ昴甑渍{(diào)整后，有了很多新的樣品，更換樣品，為了適應(yīng)今年這個市場來做調(diào)整，讓顧客有產(chǎn)品可以選擇，這個很重要，因?yàn)槟銢]有產(chǎn)品選擇，你就無法銷售好。第二點(diǎn)，我們今年像裝潢公司跟設(shè)計(jì)師渠道板塊，這點(diǎn)也很重要。今年設(shè)計(jì)師、裝潢公司占比在我的門店也占到百分之十五的產(chǎn)值，這塊就幫我拉伸那十幾個點(diǎn)到二十個點(diǎn)的增長。第三個，異業(yè)聯(lián)盟這一塊，用聯(lián)盟異業(yè)的話，通過這種資源整合，我們在今年上門量這么低的情況下，還能持續(xù)的輸出穩(wěn)定的產(chǎn)值是非常重要。他們能給我們帶來更好的流量，更好的客戶配合等等。這種磨合度到后期只會越來越好，所以這一塊，我們接下來會進(jìn)一步加強(qiáng)。然后其他的一些小的板塊，其實(shí)大家都有在做，所以我覺得大家把這三個點(diǎn)給做完善，應(yīng)該會在接下來的這個銷售過程中，會帶來很明顯的一個變化。
【幸慧】
今天非常感謝六安鮑總的深度分享，從他的分享當(dāng)中，我們看到了在這么艱難的環(huán)境下六安還保持百分之四十的增長，這是一個非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。當(dāng)然我們從他身上也看到了有三個優(yōu)秀的點(diǎn)，他個人的成長是以設(shè)計(jì)師的背景，帶領(lǐng)了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為我們消費(fèi)者做全案的方案，在我們終端贏得了更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
第二，是我們對店面的樣板的重視程度，公司有新樣換樣以及市場有需求，他第一時間會做更新以及擴(kuò)店，為我們的消費(fèi)者體驗(yàn)感有一個更大的提升。
第三，他對渠道的拓展有了一個深刻的理解和落地方法，以及家裝的渠道還有我們異業(yè)聯(lián)盟。
今天重點(diǎn)講了異業(yè)聯(lián)盟，大家看到了我們的業(yè)績保持著百分之三十的增量，這也是非?？捎^的一個業(yè)績增量，這都是我們值得學(xué)習(xí)和借鑒的。
【幸慧】
《百得勝有約》，我們下期再會，歡迎大家收看！ 
