11月26日，六安百得勝總經(jīng)理鮑遠(yuǎn)龍做客《百得勝有約》第八期直播間，系統(tǒng)解密“異業(yè)聯(lián)盟新玩法，助力業(yè)績(jī)破千萬(wàn)”，“異業(yè)不是索取，要怎樣付出才能得到雙贏回報(bào)？”“如何從店面布局、服務(wù)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品構(gòu)建系統(tǒng)差異化提升核心競(jìng)爭(zhēng)力”以下為采訪全文，略有刪減整理：
【主持人幸慧】
歡迎大家收看《百得勝有約》，我是主持人幸慧。本次專訪的人物是六安百得勝總經(jīng)理鮑遠(yuǎn)龍，本次專訪的主題是《異業(yè)聯(lián)盟新玩法，助力業(yè)績(jī)破千萬(wàn)》，歡迎鮑總！
【六安百得勝鮑遠(yuǎn)龍】
大家好！我是來(lái)自安徽六安經(jīng)銷商鮑遠(yuǎn)龍。
【幸慧】
歡迎鮑總來(lái)到我們《百得勝有約》欄目，相信我們很多小伙伴都特別想了解一下鮑總的這個(gè)成長(zhǎng)經(jīng)歷，有請(qǐng)鮑總先做一個(gè)自我介紹。
【鮑遠(yuǎn)龍】
好的，我是2014年加入百得勝，當(dāng)時(shí)我是一名設(shè)計(jì)師，突然轉(zhuǎn)型做定制衣柜品牌，我比較注重品牌的一個(gè)上升期。我覺得做一個(gè)品牌，要做出差異化。2014年的時(shí)候，首先我們當(dāng)時(shí)布局是希望把這個(gè)品牌打造成當(dāng)?shù)丶円痪€官方品牌，所以當(dāng)時(shí)我們布局選址在紅星美凱龍。當(dāng)時(shí)我們?nèi)胱〖t星美凱龍的時(shí)候，已經(jīng)招租滿了，后來(lái)通過(guò)自己的一些關(guān)系運(yùn)作，在商場(chǎng)拿到一個(gè)前二的位置。好位置，首先給自己品牌有個(gè)好的一個(gè)布局。
我以前是做設(shè)計(jì)師出身，介入到定制這個(gè)板塊，相對(duì)于其他的一些定制衣柜品牌，可能更有活性，思維更開闊一點(diǎn)，就是說(shuō)我個(gè)人這個(gè)綜合能力，相對(duì)于其他品牌更專業(yè)點(diǎn)，畢竟我們?cè)趶氖露ㄖ埔鹿裰暗臅r(shí)候，已在這個(gè)行業(yè)沉淀7、8年了。然后從做百得勝至今，我們也在不斷摸索前進(jìn)，從前期團(tuán)隊(duì)的組建，磨合到開始運(yùn)營(yíng)這一塊，我們發(fā)現(xiàn)真正要想做好定制，一定要做出差異化。包括百得勝主打環(huán)保的無(wú)醛添加差異化，店面服務(wù)及設(shè)計(jì)的差異化，所以我們首先側(cè)重點(diǎn)是在設(shè)計(jì)加產(chǎn)品的一個(gè)差異。
我們是2015年10月30號(hào)開業(yè)，從拿代理到開業(yè)這一年多的時(shí)間，我覺得還是很重要的。如當(dāng)時(shí)我們布局街面店的話肯定沒有現(xiàn)在好，從我們進(jìn)入紅星過(guò)以后，前二這個(gè)占位給我們帶來(lái)很大的流量。我們?cè)O(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)做差異化后，我們家從最開始做定制的時(shí)候，就提供全屋設(shè)計(jì)方案，跟別人不一樣。別人可能就做一個(gè)衣柜，做張圖紙結(jié)束了，而我們提供的是全案方案，給顧客的感覺我們專業(yè)度超過(guò)同行。如果說(shuō)花同樣的錢，我肯定是愿意買這種更專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供更專業(yè)的產(chǎn)品。
因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)選擇定制的時(shí)候，首先這個(gè)品牌、品類是最符合我們做設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型的品類。像一些瓷磚衛(wèi)浴品類，可能不是很合適，因以前自己也比較喜歡設(shè)計(jì)這一塊。
【鮑遠(yuǎn)龍】
當(dāng)時(shí)我們感覺百得勝無(wú)醛添加有差異，所以我就定位賣無(wú)醛添加，先嘗試一下。當(dāng)時(shí)別人還在做E0級(jí)的時(shí)候，那我們先做無(wú)醛添加，定價(jià)標(biāo)價(jià)相比其它品牌要高。剛開始做的時(shí)候，別人不了解你，當(dāng)時(shí)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們同行沉淀十來(lái)年了，別人做十年了，你這剛開始做，
所以我想我們要走差異化。當(dāng)你有差異化才能讓你發(fā)展更快，我們那時(shí)候就通過(guò)自己的定位標(biāo)價(jià)，讓顧客來(lái)詢問(wèn)為什么你比別人貴，比別人好，這樣才能給到我們更多的機(jī)會(huì)。
最關(guān)鍵的還是我們有一個(gè)好市場(chǎng)，好位置。因?yàn)榧t星美凱龍是卡位中高端的一個(gè)消費(fèi)群體，
定制在我們當(dāng)?shù)爻鞘畜w量里面，選擇定制、選擇品牌定制，應(yīng)該都是一些中高端人群。所以說(shuō)好的位置、好的品牌，好的團(tuán)隊(duì)，才給了我們今天發(fā)展的機(jī)會(huì)。
我們16年第一年業(yè)績(jī)突破了500萬(wàn)，其實(shí)第一年的時(shí)候我們通過(guò)多渠道運(yùn)營(yíng)，把產(chǎn)值拉上來(lái)。當(dāng)時(shí)我不擅長(zhǎng)做運(yùn)營(yíng)管理，一直以參與者的身份去進(jìn)入異業(yè)或者走進(jìn)一些其它品類里。當(dāng)你本身還不夠強(qiáng)勢(shì)又沒有那個(gè)能力時(shí)，必須一步步來(lái)。經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，從0到500萬(wàn)再到1000萬(wàn)。
【鮑遠(yuǎn)龍】
我們一直也很注重團(tuán)隊(duì)打造。一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)才能有一個(gè)穩(wěn)定的輸出，如果說(shuō)你團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，
那你業(yè)績(jī)浮動(dòng)會(huì)比較大。我們公司從剛開始做定制，招聘的人員都是精挑細(xì)選。你可以沒有能力，但我需要你有責(zé)任心，能力我們可以培養(yǎng)。所以我們公司的銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，包括現(xiàn)在售后團(tuán)隊(duì)都是從剛開始沒有人，到我的員工幫我介紹員工過(guò)來(lái)上班。我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)幾乎很少有波動(dòng)，這也是我們六安百得勝為什么每年能保證穩(wěn)定的一個(gè)增長(zhǎng)。
最重要的一個(gè)板塊，我個(gè)人感覺是“想做好業(yè)績(jī)，一定要把自己的一個(gè)經(jīng)營(yíng)渠道拓寬一點(diǎn)”，
因我們剛開始進(jìn)入六安市場(chǎng)時(shí)，我們有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在行業(yè)里面已經(jīng)沉淀十年了，那么他的客戶、老客戶群體肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們。剛開始做百得勝的時(shí)候，對(duì)一個(gè)顧客比較珍惜，我都親自去工地去看、去跑一下，保證我們工地落地到客戶家以后呈現(xiàn)的效果比較好，做一個(gè)口碑的積累。特別是通過(guò)4、5年積累，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)月我的門店大概都有10%到15%的老客戶轉(zhuǎn)介紹。你把你的經(jīng)營(yíng)范疇拉大一點(diǎn)，比如我們的客戶來(lái)源，分了很多板塊，從門店到異業(yè)的開發(fā)、裝修公司的板塊，再到老客戶轉(zhuǎn)介紹，親戚朋友圈，我一般分五個(gè)板塊對(duì)銷售人員進(jìn)行考核。
如每個(gè)板塊一個(gè)月貢獻(xiàn)了3、5萬(wàn)產(chǎn)值，加在一起，憑一個(gè)銷售都能做到十幾萬(wàn)到三十萬(wàn)，甚至更高，所以我們店每個(gè)月都會(huì)把這些板塊的信息進(jìn)行核對(duì)分析，不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)，這也是我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)原因。無(wú)論哪個(gè)板塊渠道，像一些傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，注重抓好門店，也能把提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這種增長(zhǎng)肯定也會(huì)受到環(huán)境影響，像今年疫情的波動(dòng)，這種傳統(tǒng)的門店?duì)I銷方式容易被刷掉，我們通過(guò)一些其他的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)單，哪怕我們足不出戶，也可以找一些老客戶資源進(jìn)行消化。老客戶資源轉(zhuǎn)介紹就比較精準(zhǔn)，包括異業(yè)、裝修公司這一塊。疫情期間，你的客戶他幾乎不怎么出門，這些資源肯定掌握在一手裝修公司手上。
受今年這個(gè)疫情影響，我們當(dāng)?shù)夭▌?dòng)比較大，很多門店都有關(guān)門現(xiàn)象，但我們百得勝為什么新品能保證穩(wěn)定的輸出。很大部分原因，特別是第一個(gè)月第二個(gè)月的時(shí)候，我們明顯感覺到設(shè)計(jì)師他手上的資源因?yàn)橐咔闆]有動(dòng)工，一旦開始復(fù)工以后，他手上的資源是最多，所以我們第一個(gè)月跟第二個(gè)月的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)裝修公司的占比已經(jīng)占到30%到40%，這就是我們要分析好市場(chǎng)，客戶在哪里，我們從哪里找，剩下就是我們盡量一直在加強(qiáng)跟整個(gè)行業(yè)，異業(yè)的一些互動(dòng)。
其實(shí)把板塊分割好后，每個(gè)月對(duì)相應(yīng)板塊數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你今天做了1000萬(wàn)或者是500萬(wàn)，每個(gè)板塊大概占比多少，哪個(gè)板塊差一點(diǎn) 就提升哪個(gè)板塊。你發(fā)現(xiàn)第二年你的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)特別明顯，這就是我們從500萬(wàn)到1000萬(wàn)突破的時(shí)候，重點(diǎn)抓這個(gè)板塊，效果很明顯。
【幸慧】
包總你剛剛說(shuō)到從0到500萬(wàn)，因?yàn)槟阌凶约旱脑O(shè)計(jì)師的這種優(yōu)勢(shì)，非常明顯，你可能在這方面親歷親為，可能包括你的愛人都一起參與這樣的一個(gè)業(yè)績(jī)。從500萬(wàn)到1000萬(wàn)，更重要的就是作為老板去帶團(tuán)隊(duì)，如何去把業(yè)績(jī)做起來(lái)，我們有好的位置、有好的產(chǎn)品、有好的推廣，對(duì)吧？然后從500萬(wàn)到1000萬(wàn)，最核心的就是多渠道的拓展。我想問(wèn)一下，這個(gè)多渠道，比如說(shuō)門店占比是多少，家裝公司占比多少，異業(yè)占比多少，你能把這個(gè)梳理一下？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)，我們六安是一個(gè)四線城市，市區(qū)這個(gè)人口量八十到一百萬(wàn)，體量不算大。從五百萬(wàn)到一千萬(wàn)突破的時(shí)候，我能感覺到剛開始比較乏力，當(dāng)時(shí)我們?cè)谙朐趺慈ジ淖冞@種經(jīng)營(yíng)思路，記得我們是在17年或18年去鄭州開會(huì)的時(shí)候，有次我聽了荊門潘總的一個(gè)分享，他在抓這個(gè)精細(xì)化管理。我當(dāng)時(shí)想，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)在做成都市場(chǎng)，湖北市場(chǎng)他都放開不管了，但還能保證業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。他在地級(jí)市這個(gè)級(jí)別，銷售業(yè)績(jī)是全國(guó)第一，我想肯定有原因。我聽完過(guò)后就比較上心，回去后做分析，以前這種管理我們也在做，但沒用精細(xì)，沒有表格化，沒有去盯這個(gè)執(zhí)行力度，可能說(shuō)現(xiàn)在很多門店老板個(gè)人在市場(chǎng)一線干的事多，個(gè)人能力比較強(qiáng)，單打獨(dú)斗這個(gè)絕對(duì)沒問(wèn)題，從零到五百萬(wàn)的時(shí)候感覺比較快。但人的精力有限，從五百到一千萬(wàn)的時(shí)候，就不是說(shuō)你一個(gè)人或兩三個(gè)人能做出來(lái)了，他需要一些很系統(tǒng)的管理，團(tuán)隊(duì)的組建，部門的完善度都需要抓起來(lái)，抓裝修公司、抓異業(yè)、抓門店銷售、抓市場(chǎng)開發(fā)。
說(shuō)到渠道板塊占比，我舉個(gè)例子：我今年一千萬(wàn)業(yè)績(jī)，門店占比百分之六十。占比百分之六十，我想現(xiàn)在百分之四十分給其余四個(gè)板塊“老客戶、異業(yè)、裝修公司，親戚朋友圈”。我覺得這個(gè)占比就少了，能不能把這個(gè)40%占比提到達(dá)到50%、60%，這樣就屬于額外增長(zhǎng)，所以把這個(gè)板塊做好過(guò)以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越好。因?yàn)殚T店進(jìn)店量它是無(wú)法改變的，我們?cè)诩t星美凱龍，他是要靠整個(gè)市場(chǎng)去引流，我們拿了好位置后，有一定的一個(gè)曝光度，有個(gè)好的門面形象，我們只能把這塊硬件做好。但真正到其它幾個(gè)板塊，像接待這一塊，包括開發(fā)了以后肯定是需要我們自己通過(guò)人為來(lái)改變。像今年，我們活動(dòng)產(chǎn)值占比，新的門店占比不會(huì)超過(guò)50%。
【幸慧】
流量都是在減少，也能達(dá)到百分之五十其實(shí)算高的了。
【鮑遠(yuǎn)龍】
對(duì)，我看了一下現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，最早的時(shí)候門店占有量比較高。我們六安百得勝跟其它市場(chǎng)百得勝有點(diǎn)區(qū)別，我們有渠道部，也叫市場(chǎng)部。我們市場(chǎng)部的訂單往門店回傳后，然后門店來(lái)進(jìn)行消化，很多門店只有一個(gè)銷售部，我們市場(chǎng)部跟門店組都屬于銷售部，這個(gè)部門是給公司每個(gè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定輸出，大概在三十到五六十萬(wàn)的一個(gè)產(chǎn)值。
【幸慧】
渠道部主要的工作是做哪些？
【鮑遠(yuǎn)龍】
渠道部主要工作就是幫我去拓展外圍市場(chǎng)，對(duì)異業(yè)開發(fā)，對(duì)裝修公司，包括做新開盤小區(qū)的信息的收集。他們就做這些事，就跑小區(qū)這一塊，他們不住店，天天在外面跑。我們門店銷售主要在門店里面。我們測(cè)算過(guò)，如果說(shuō)很多老板覺得想如加一個(gè)部門會(huì)不會(huì)增加用人費(fèi)用。全年業(yè)績(jī)下跌，需控制費(fèi)用，其實(shí)他這種算法，我感覺是不合理的，你增加一個(gè)人員來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)板塊，他的人員開支我舉個(gè)例子：他的一年基礎(chǔ)開支，基本工資可能就是3、4萬(wàn)，但是他如果一年給你帶來(lái)兩百萬(wàn)，三百萬(wàn)產(chǎn)值的時(shí)候，你就不會(huì)考慮增加這個(gè)崗位是無(wú)用的。
我們公司從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，一直注重把一個(gè)訂單劃分開，一個(gè)訂單有市場(chǎng)部、銷售部、設(shè)計(jì)部。通常這三個(gè)部門都會(huì)同時(shí)談一個(gè)訂單，相輔相成。一個(gè)人的綜合能力，你想把他拔很高，其實(shí)比較難，如果說(shuō)我只拔一塊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他就成長(zhǎng)比較快。
你的銷售不擅長(zhǎng)去開發(fā)小區(qū)，你非讓他去開發(fā)小區(qū)，其實(shí)很累。有的人他不喜歡在門店呆，
他就喜歡出去交際，比較擅長(zhǎng)交際，喜歡去做圈子這一塊，你把這人捆在門店，也發(fā)揮不了他的價(jià)值。所以我們就針對(duì)不同人員，根據(jù)他個(gè)人能力，自身的一些特點(diǎn)，去把他們分配到合適的崗位上去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他會(huì)做得更好一點(diǎn)。
從五百萬(wàn)到一千萬(wàn)提升的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我必須要把我的業(yè)績(jī)分配到每一個(gè)板塊里面，然后查這個(gè)數(shù)據(jù)，你就盯著比較薄弱的環(huán)節(jié)往上拉，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)比較快，因?yàn)樽罱K這個(gè)顧客是要匯總到門店的，門店的業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越高。因?yàn)橛袝r(shí)候這些顧客，如果市場(chǎng)部服務(wù)比較好，他可能在來(lái)門店的時(shí)候，假如他有朋友需裝修的話，也會(huì)帶過(guò)來(lái)。這樣我們的門店業(yè)績(jī)也就比較穩(wěn)定。
我們從五百到一千萬(wàn)的時(shí)候，用了一年多時(shí)間。當(dāng)時(shí)我們?cè)趶奈灏俚狡甙偃f(wàn)的時(shí)候，每年在增長(zhǎng)。當(dāng)你沒有方向的時(shí)候，增長(zhǎng)就會(huì)比較慢一點(diǎn)。當(dāng)你找到一些方式方法過(guò)后，你真抓這個(gè)點(diǎn)去做的時(shí)候，增長(zhǎng)會(huì)快很多。
【幸慧】
今年增長(zhǎng)多少呀？
【鮑遠(yuǎn)龍】
今年我們到六月三十號(hào)的時(shí)候，我同比2019年上半年增長(zhǎng)百分之四十。七月份截止到今天，相對(duì)業(yè)績(jī)有增長(zhǎng)，但是沒有百分之四十的增長(zhǎng)勢(shì)頭了。我這幾天也在開會(huì)討論總結(jié)，上半年增長(zhǎng)，因?yàn)橐咔橛绊?，少一個(gè)月時(shí)間，但是我在想這一個(gè)月其實(shí)對(duì)我們貢獻(xiàn)應(yīng)不是很大。我們?cè)鲩L(zhǎng)很大部分原因是我們今年上半年把裝公司這個(gè)板塊給抓起來(lái)了。訂單單值比較大，在項(xiàng)目合作設(shè)計(jì)師平臺(tái)，十萬(wàn)組一個(gè)訂單，一個(gè)設(shè)計(jì)師一個(gè)月產(chǎn)值在三十六萬(wàn)左右。
因?yàn)槲椰F(xiàn)在紅星一個(gè)商場(chǎng)兩個(gè)門店。在紅星新店，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品比較多的情況下，你需要更好地去展示。我在紅星增開新店，以后主戰(zhàn)場(chǎng)就放在紅星門店。如果我把精力分散到其它市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)五個(gè)人做能做五百萬(wàn)，二十個(gè)其它人員安排在其他賣場(chǎng)，這五個(gè)人只能賺兩百萬(wàn)或三百萬(wàn)，所以我寧可把我資源集中在一個(gè)賣場(chǎng)，不停的擴(kuò)大。這段時(shí)間，我也在紅星，在我的老店的后面又拿個(gè)新店，年底左右能裝好。其實(shí)這個(gè)選址也是根據(jù)我的戰(zhàn)略布局，把所有的人員跟精力全部集中在一個(gè)賣場(chǎng)，發(fā)揮你最大的優(yōu)勢(shì)，以最低的時(shí)間成本來(lái)做出更高產(chǎn)值。
所以說(shuō)五百萬(wàn)到一千萬(wàn)，要集中抓好某一個(gè)板塊，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的精力還夠用，分散就真的不夠用。像鮑總剛剛你說(shuō)的，我們今年能增長(zhǎng)百分之四十，聚焦店面的戰(zhàn)略，同時(shí)我們把所有的人力物力都集中在紅星。
【幸慧】
剛鮑總提到了我們有幾個(gè)渠道，其實(shí)我們本欄目前幾期也談過(guò)有關(guān)服務(wù)這個(gè)板塊，比如廣州的經(jīng)銷商也做了有關(guān)服務(wù)的介紹，蕪湖有關(guān)家裝這個(gè)板塊也做了很好的分享。其實(shí)異業(yè)這個(gè)板塊，我們想特別深挖一下，因?yàn)槠鋵?shí)也給你的增量也不少，像鮑總你覺得異業(yè)這個(gè)板塊，我們是怎么思考的？我們是怎么做的？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)異業(yè)這個(gè)板塊給我感觸最深的時(shí)候，是在我開百得勝的第一年，我們是15年十月三號(hào)開業(yè)的，開業(yè)以后，過(guò)完兩三個(gè)月就過(guò)年了，過(guò)完年后我們就在想，因?yàn)槲覀儎倓傔M(jìn)入市場(chǎng)， 屬于市場(chǎng)新人，屬于小白。所以那時(shí)候我們?cè)谙?，能不能多拉一點(diǎn)朋友一起抱團(tuán)取暖來(lái)做？當(dāng)時(shí)我們商量后，發(fā)現(xiàn)個(gè)問(wèn)題，很多現(xiàn)在老前輩的是不愿意給我們這些新人加入，因?yàn)槟菚r(shí)候流行單品類聯(lián)盟，一個(gè)品類只有一個(gè)經(jīng)銷商，只有一個(gè)老板。所以衣柜板塊，他沒把我們作為一個(gè)選擇的對(duì)象，可能是第三、第四或第五。那時(shí)我們也在想，如果說(shuō)不能快速進(jìn)入這個(gè)老聯(lián)盟，那我們就直接嘗試組建聯(lián)盟，所以我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候就開始拉聯(lián)盟，我們拉聯(lián)盟有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。首先做老板有實(shí)力、有思想，要能全能參與，我們就組建一只新的老板團(tuán)隊(duì)來(lái)做。
當(dāng)時(shí)，我們這個(gè)聯(lián)盟的也是具有代表性的，在市場(chǎng)里頭做的非常活躍，比較拼，因?yàn)槎际切氯寺?。想做，既然你開始準(zhǔn)備做這個(gè)行業(yè)，也該是最有激情的時(shí)候。為什么是剛做百得勝第一年就做到五百萬(wàn)的產(chǎn)值？其實(shí)很大部分原因就是來(lái)自異業(yè)的支持，因?yàn)槟菚r(shí)候我沒有想過(guò)去開發(fā)裝修公司渠道這一塊，也沒有老客戶的這個(gè)轉(zhuǎn)介紹，也沒有所謂的親戚朋友這圈子，只能靠異業(yè)，通過(guò)異業(yè)把所有的資源進(jìn)行二次的利用，再利用、再深挖。
因?yàn)槲乙粋€(gè)月獲客50撥，那我十個(gè)門店就獲客500撥，那你500撥可能300撥是有機(jī)會(huì)選擇定制的，那我的獲客量就翻了四倍。我們只能通過(guò)這種量的累積，跟我們實(shí)踐中這種累積，我們才能保證第一年的產(chǎn)值。當(dāng)時(shí)我印象很深，為什么很深呢？因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐脑斍?。像索歐、好萊客等品牌，他們?cè)诹伯?dāng)?shù)爻恋肀容^久，特別是索菲亞和好萊客這兩個(gè)老板，他們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽耸暌陨希?dāng)時(shí)他們的產(chǎn)值也就剛突破五百萬(wàn)。我們當(dāng)時(shí)介入到這個(gè)板塊的時(shí)候，也是運(yùn)氣比較好，因在我們的城市，剛開始做的時(shí)候消費(fèi)者也剛開始接受定制，如果說(shuō)沒有這些品牌前期10來(lái)年的一個(gè)鋪墊的話，我們也不可能快速介入到這個(gè)行業(yè)里面，因?yàn)樗麄冧亯|過(guò)以后，正好我們借助這個(gè)點(diǎn)，剛好達(dá)到它的爆發(fā)期。我們快速通過(guò)團(tuán)隊(duì)組建，專業(yè)度的打造，殺出一片天地來(lái)。剩下的還是要靠自己來(lái)做，其實(shí)零到五百萬(wàn)主要還是靠單人能力吧。
我更感覺零到五百萬(wàn)其實(shí)不難，更多的是需要靠你公司，要有三四個(gè)或兩三個(gè)比較強(qiáng)力的干將。如果經(jīng)營(yíng)的好，就可以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。如果說(shuō)你再突破高一點(diǎn)，可能絕對(duì)不是你單打獨(dú)斗靠個(gè)人能力能解決的事。我個(gè)人理解異業(yè)聯(lián)盟，老板有時(shí)候需很積極去參與，但是下面好像一直組織不起來(lái)，就是員工他參與度不高，所以效果不好。
【幸慧】
這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我發(fā)現(xiàn)異業(yè)很多不可持續(xù)性，那鮑總您這邊是怎么做的呢？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很常見，全國(guó)各地都是一樣。因?yàn)槔习蹇粗乩?，員工看重的也是利益。異業(yè)不可持續(xù)性應(yīng)該還是利益沒分好。其實(shí)我舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，就是一個(gè)將軍往前喊，讓他的兵往上沖，如果說(shuō)你沒給他做很好的激勵(lì)，如果說(shuō)真心跟他講沖過(guò)去就可以了，可能他是純粹為了工作而工作，老板讓我去，那我就去一下。如果說(shuō)你這個(gè)將軍跟他講，你沖過(guò)去以后這個(gè)城池里面有一半的東西都你的，你發(fā)現(xiàn)這幫人非常有狼性。其實(shí)我們當(dāng)時(shí)在做異業(yè)聯(lián)盟的時(shí)候已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我們從組建聯(lián)盟，有10來(lái)個(gè)品牌，我們?cè)诓煌５睾Y選品牌，不停地優(yōu)化再優(yōu)化，團(tuán)隊(duì)也一樣。
【幸慧】
你剛剛所講的應(yīng)該就是聯(lián)盟的可持續(xù)吧！
【鮑遠(yuǎn)龍】
對(duì)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在感覺咱們店的員工，你就告訴他，如果你跟異業(yè)合作，你能得到什么好處。這實(shí)打?qū)嵉暮锰?，我們通過(guò)數(shù)據(jù)說(shuō)話。我覺得這件事你要先付出，你才有回報(bào)，你不付出，一味索求，那我只能說(shuō)你短期的利益，你可能這一兩個(gè)月你獲得的利益，再過(guò)一個(gè)月別人不跟你玩了。我為了鼓勵(lì)公司的銷售員工去給聯(lián)盟帶單，我就跟他講聯(lián)盟的獎(jiǎng)勵(lì)是聯(lián)盟的，公司獎(jiǎng)勵(lì)是公司的，聯(lián)盟帶回的訂單的還是你們的，等于一個(gè)顧客訂了我們的衣柜，帶他到聯(lián)盟去消費(fèi)，聯(lián)盟后期再返回訂單，還是你的，等于你帶了一單，別人返回你一單，其實(shí)你一點(diǎn)都不虧。
我反復(fù)跟他講，你只有這樣做過(guò)以后，你跟其它品牌才能更好地聯(lián)系，成功的互動(dòng)，哪怕他不能很快直接給你帶來(lái)訂單，他也可以給你帶來(lái)資源，你會(huì)很快的進(jìn)入到他的圈子。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鼋ú?，還有另外一個(gè)圈，當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)圈以后，你說(shuō)你是做中高端的或者做高端的，你進(jìn)入這個(gè)中高端的圈里以后，它這個(gè)圈子有五到十個(gè)人，這五到十個(gè)人，他們每個(gè)人都給你一個(gè)月提供兩到三個(gè)資源，那就十幾個(gè)資源，這就屬于資源的累加。當(dāng)你資源累加到一定程度后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績(jī)其實(shí)不做，就什么都不管，你每個(gè)月都有很多的業(yè)績(jī)。
【幸慧】
鮑總你分享了員工利益重要性，利益驅(qū)動(dòng)他愿意可持續(xù)去做這個(gè)異業(yè)的帶單。我們?cè)谶@個(gè)機(jī)制方面是怎么設(shè)定的？
【鮑遠(yuǎn)龍】
我前面講過(guò)，老板你做出這一類決策。如果員工不去執(zhí)行，這方案其實(shí)也就是廢的。你做異業(yè)聯(lián)盟，如果說(shuō)你一味的索取而沒有付出，其實(shí)也很難持續(xù)去穩(wěn)定這個(gè)聯(lián)盟。我們一直鼓勵(lì)我們家員工一定要走出去，多去融入到這個(gè)異業(yè)聯(lián)盟里面去。你只有認(rèn)識(shí)更多的人，才有更多的資源。誰(shuí)認(rèn)識(shí)得最早，誰(shuí)互動(dòng)最密切，那么你就獲得這個(gè)品牌資源更多。這一點(diǎn)我們首先要跟員工講清楚，你不是為了做這種活動(dòng)而做活動(dòng)，你要搞清楚，知道活動(dòng)成功，能認(rèn)識(shí)更多的人，哪怕這種活動(dòng)沒有產(chǎn)生很大的利益價(jià)值，但你如果認(rèn)識(shí)很多人，你在第二場(chǎng)或者活動(dòng)結(jié)束后，能形成可持續(xù)性。因?yàn)樽龌顒?dòng)我們還是可以通過(guò)這個(gè)異業(yè)認(rèn)識(shí)的人，能獲得更多的資源，我們?cè)谧鲞@種聯(lián)盟活動(dòng)的時(shí)候，業(yè)績(jī)產(chǎn)出一般短期在二成左右，我們都會(huì)給員工做出一個(gè)比較好的激勵(lì)。
首先，我們會(huì)成立一個(gè)聯(lián)盟基金，這個(gè)聯(lián)盟基金是一個(gè)用來(lái)激勵(lì)聯(lián)盟表現(xiàn)比較好的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。如果這項(xiàng)活動(dòng)我們分階段來(lái)進(jìn)行對(duì)個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)錢由聯(lián)盟來(lái)出。既然做聯(lián)盟，大家就是一家人，家人之間應(yīng)無(wú)私一點(diǎn)，我們拿出聯(lián)盟的公共費(fèi)用來(lái)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，員工肯定很開心。
第二點(diǎn)，我們會(huì)有一個(gè)一對(duì)一的獎(jiǎng)勵(lì)，我們百得勝給其它品牌或品類帶單，那他們會(huì)直接以這種現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)給員工，比如100到200一單。為什么提出這100到200一單？無(wú)非是要把這個(gè)帶單常態(tài)化，而不是讓員工把它變成我給你帶單，你就給我提成，不是這樣的，因?yàn)槲覀冊(cè)诮o別人帶單的時(shí)候，別人也在給我們帶單。你這個(gè)銷售給他帶了一單，他在返回的時(shí)候，這個(gè)訂單肯定是給你的，所以你肯定不會(huì)虧。
第三點(diǎn)，我們會(huì)給員工設(shè)立一個(gè)內(nèi)部激勵(lì)。我前面講過(guò)，你做聯(lián)盟，從一個(gè)最早的參與者到合格的組織者，你必須要在聯(lián)盟有話語(yǔ)權(quán)，換一句很簡(jiǎn)單的話，就是你能給聯(lián)盟貢獻(xiàn)多少，你能奉獻(xiàn)多少，這東西需要一個(gè)累積，你必須讓你的員工去互動(dòng)，去積極的參與。我們?cè)谧鲆恍┞涞芈?lián)盟互動(dòng)時(shí)，我們也會(huì)給團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)，這種激勵(lì)不是說(shuō)我們店面做活動(dòng)單獨(dú)的門店活動(dòng)激勵(lì)，而是給他們做一個(gè)給聯(lián)盟帶單的激勵(lì)，如果你這場(chǎng)活動(dòng)給聯(lián)盟帶單，如我們帶單第一名，聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)5000元，花了多少錢，我自己再拿出一部分現(xiàn)金出來(lái)給員工再次激勵(lì)。我們現(xiàn)在員工做聯(lián)盟活動(dòng)的時(shí)候，可能會(huì)拿到個(gè)人的一對(duì)一激勵(lì)，聯(lián)盟的激勵(lì)，還有我們門店的激勵(lì)，這三種激勵(lì)后 他還能認(rèn)識(shí)更多的異業(yè)團(tuán)隊(duì)，他肯定是不會(huì)虧的，只要是聰明的銷售，他都愿意去帶單。
如果說(shuō)很多銷售視線比較小，他只看重我給聯(lián)盟帶單耗費(fèi)我很多時(shí)間，那他就做不好異業(yè)聯(lián)盟，因?yàn)樗酃饪吹奶塘?，特別是每次做聯(lián)盟活動(dòng)的時(shí)候，我有一個(gè)初衷：“要讓這個(gè)新員工快速的融入到這個(gè)品類，這個(gè)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)里去”。他剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，他不認(rèn)識(shí)什么人，你如果想讓他開發(fā)這個(gè)異業(yè)板塊，你必須讓新員工在這場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)里面表現(xiàn)得最積極。記得我上次919聯(lián)盟活動(dòng)的時(shí)候，我們家新員工在這場(chǎng)活動(dòng)表現(xiàn)非常好，他就一個(gè)人，帶單總數(shù)超過(guò)老員工，一個(gè)人就干十幾單。
這非常好，只要你把這個(gè)激勵(lì)做好，告訴員工他能獲得什么，在激勵(lì)做完過(guò)后，督促好。這個(gè)異業(yè)聯(lián)盟的可持續(xù)性就能安頓下來(lái)。你再告訴他，活動(dòng)做完過(guò)后，還要堅(jiān)持去做，一定要把它常態(tài)化，做成常態(tài)化過(guò)以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)績(jī)，包括像這種異業(yè)資源、聯(lián)盟這塊才能更穩(wěn)健。
【幸慧】
鮑總介紹得非常好，員工一定是有利益驅(qū)使，才讓我們可以去做更好的這種訂單轉(zhuǎn)化和聯(lián)盟帶單。當(dāng)然我覺得還有一個(gè)很重要的，他在圈子的資源就非常廣了，他可以為未來(lái)的訂單可持續(xù)發(fā)展也做了很大的幫助，員工他會(huì)愿意持續(xù)去做聯(lián)盟的帶單。還有一個(gè)就是我們經(jīng)銷商比較疑惑的事，因?yàn)槲覀儼俚脛僖灿幸鹿?、櫥柜、成品，那在多品類方面，我們?cè)谄放坡?lián)盟怎么選擇？怎么避免這樣的沖突呢？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)，我們公司小家居剛推出這個(gè)板塊的時(shí)候，它是希望能通過(guò)小家居的引流助力，來(lái)拉伸我們定制板塊主業(yè)績(jī)。當(dāng)時(shí)這個(gè)板塊剛推出的時(shí)候，我們是很開心的。為什么很開心？因?yàn)槲覀冇懈嗟漠a(chǎn)品去銷售，我們一個(gè)顧客，你銷售他一樣?xùn)|西跟銷售五樣的東西，我寧可去銷售五樣?xùn)|西，這樣能增加我們的客單值，能增加粘性，有更多籌碼去出單。
為什么說(shuō)現(xiàn)在我們公司以前有軟體、有木門、廚房等等這些板塊。其實(shí)跟我們異業(yè)是有一定的沖突，很多異業(yè)不愿意跟你去一塊，這個(gè)怎么講呢？我前面跟大家講過(guò)，我們現(xiàn)在所拉的這些品牌聯(lián)盟，它這個(gè)品牌在各品類定位是屬于中高檔的一個(gè)定位，而我們之前小家居注重去做隨銷。首先他的一個(gè)卡位，應(yīng)該是中低，它是做引流的，是做促單的，沒有把它的品類拉得特別高，如果拉特別高，首先我們不是專業(yè)做軟體開發(fā)的，涉入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間短一點(diǎn)，肯定會(huì)有點(diǎn)吃力，不代表它東西不好，東西是很好，但是它需要一個(gè)時(shí)間沉淀。
【鮑遠(yuǎn)龍】
公司推出這個(gè)小家居的時(shí)候，是希望我們快速的把它推到前面去，我們?cè)诟悩I(yè)合作的時(shí)候，我們就卡得很清楚，首先跟這些異業(yè)老板講清楚。 目前我們公司是有這板塊，但這板塊目前在我們公司占比多少，得跟大家講清楚。第二，我們是針對(duì)哪些人群，這人群是你們自己消化不了的，我們是不沖突，而拔高這個(gè)板塊的時(shí)候，我們不好去涉及，這些流量就流失，
我們把這些我們所無(wú)法消化的客戶群體，正好是你們想要的，那我們就產(chǎn)生這種深入的合作。
你們也有部分你們無(wú)法消化的這種客戶,也可以放到我們這進(jìn)行消化。其實(shí)我個(gè)人感覺一個(gè)聯(lián)盟，一個(gè)組織到整個(gè)框架搭建，再到利益的分配。其實(shí)你只要講清這一點(diǎn)，我們就能很好的長(zhǎng)期去合作。
至于說(shuō)廚房，我們跟金牌合作，我們做衣柜，五到十萬(wàn)訂單或十萬(wàn)以上訂單，他廚房要求比較高，我們前期在接待這個(gè)顧客的時(shí)候，肯定是先拋出我們的這個(gè)小家居品類，看顧客的感興趣度，他都興趣度不是很高，明確講清楚我要單獨(dú)定廚房、定木門，那么我們就有機(jī)會(huì)給異業(yè)帶單。如果說(shuō)他預(yù)算有限，像剛需顧客，他明顯提出你們有沒有，他主動(dòng)詢問(wèn)的時(shí)候，那說(shuō)明一個(gè)點(diǎn)，他可能說(shuō)想需要更高性價(jià)比來(lái)把這個(gè)單促成。我們就很簡(jiǎn)單，這種顧客他們也做不了，我們明確跟異業(yè)講清楚，我們有的時(shí)候跟異業(yè)會(huì)同時(shí)轉(zhuǎn)單。我舉個(gè)例：我們跟金牌廚房，我們可能在這個(gè)顧客沒有下訂單之前，他可能同時(shí)在看其他品牌，我們會(huì)通過(guò)詢問(wèn)，知道顧客一個(gè)初步預(yù)算是在多少區(qū)間？
如果說(shuō)超過(guò)我們預(yù)算區(qū)間，我們就跟他講，我們會(huì)把這個(gè)信息通過(guò)銷售傳達(dá)給金牌，讓金牌知道他在我們家準(zhǔn)備花多少錢買衣柜，它櫥柜預(yù)算是多少，顧客喜歡什么系列什么風(fēng)格跟愛好。我們把這個(gè)信息資源傳遞給我們的異業(yè)聯(lián)盟，讓我們聯(lián)盟掌握這一手信息，便于促單，我們也會(huì)幫對(duì)方壓?jiǎn)巍Ｈ绻f(shuō)這個(gè)顧客明顯是屬于我們的顧客，他也做不了，我們會(huì)直接消化掉。通過(guò)櫥柜這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)的把控，來(lái)給我們衣柜做壓?jiǎn)危D(zhuǎn)單后，像一些軟體品類或者像我們那個(gè)木門等，其實(shí)也是一樣道理，跟我們搭建聯(lián)盟不沖突。第一點(diǎn)，你做百得勝，首先你在當(dāng)?shù)匕俚脛俣ㄎ皇且痪€還是二線，我們現(xiàn)在經(jīng)常是合作拔高到中高端去聯(lián)盟其他品類。
我舉個(gè)例子，如果你現(xiàn)在合作這個(gè)廚房，它明顯就是一個(gè)二線品牌，它的價(jià)格體系本來(lái)也很優(yōu)惠，那它就會(huì)跟我們百得勝的隨銷廚房有沖突，我們就會(huì)避免選擇這類品牌合作。
【幸慧】
嗯，明白了 ，就差異化。對(duì)，像鮑總說(shuō)到品牌的選擇，它有區(qū)分客戶的群體，定位不同，
避免了沖突。
【鮑遠(yuǎn)龍】
對(duì)，但是我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)聯(lián)盟去轉(zhuǎn)化這個(gè)客戶，通過(guò)什么樣的形式去落地？首先，我們做百得勝這么多年，要感謝百得勝總部，對(duì)我們一些支持。我最后悔的是我最早開始做公司推的小明星活動(dòng)時(shí)，我沒有參與進(jìn)來(lái)，做的比較少，那時(shí)有幾個(gè)公司同事跟我講，六安值得做，為什么不參與明星活動(dòng)落地。后來(lái)我就跟他講，我說(shuō)我就怕這個(gè)落地時(shí)，如果人氣不夠咋辦？
他也比較擔(dān)心這一塊，后來(lái)我看到蕪湖、合肥經(jīng)常落地小明星活動(dòng)。我就想如果人氣不夠，那我們的聯(lián)盟來(lái)拉，我就開始做第一場(chǎng)明星落地，正好那一年是我們六安評(píng)選全國(guó)綠色文明城市，我們正好做第一場(chǎng)新店重裝開業(yè)，我們請(qǐng)了陳錦鴻過(guò)來(lái)落地。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣足，大概有近九百到一千人，整個(gè)落地的過(guò)程中，會(huì)場(chǎng)人山人海的，再到我們門店的時(shí)候，門店外面里三層外三層，兩三百人。當(dāng)然，人氣也離不開聯(lián)盟的一個(gè)組建，因?yàn)槁?lián)盟會(huì)給我?guī)?lái)更多的顧客，也會(huì)帶來(lái)更多流量。
首先，我覺得通過(guò)這五年的時(shí)間，我把百得勝打造成當(dāng)?shù)馗鳉W相當(dāng)?shù)钠放?。而且我們品牌客戶群比它還高，因?yàn)槲覀兪亲鲈O(shè)計(jì)出身的，這個(gè)高端顧客他追求的是案例設(shè)計(jì)方案，品質(zhì)跟更高材質(zhì)，而這個(gè)我們百得勝?gòu)?qiáng)項(xiàng)是材質(zhì)跟產(chǎn)品多元化，還有就是我們?cè)趺窗旬a(chǎn)品多元化整合起來(lái)。我個(gè)人感覺通過(guò)這種聯(lián)盟異業(yè)的組建以后，我們很快就找到這種中高端客戶群。通過(guò)這種客戶群轉(zhuǎn)化后，發(fā)現(xiàn)我們真正的利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)自于這種高端顧客，聯(lián)盟能給我們提供高端顧客。
我們也一樣，也把我們的高端顧客分散給聯(lián)盟進(jìn)行消化，互利互惠，各不沖突，在聯(lián)盟落地的時(shí)候，能吸引足夠人氣，如一場(chǎng)明星落地，你下面只有兩三百人的話或一兩百人就會(huì)很尷尬，所以我每次在明星活動(dòng)落地的時(shí)，我們家人氣是整個(gè)紅星最好的，沒有一家能超過(guò)我們。
這個(gè)來(lái)自我們聯(lián)盟助力跟自己努力的結(jié)果。
【鮑遠(yuǎn)龍】
用明星落地活動(dòng)，你有噱頭，有資源，這樣給他一部分資源加自己爭(zhēng)取部分資源，包括聯(lián)盟給的一部分資源，我們搭在一起，能把我們的活動(dòng)順利落地。通過(guò)明星活動(dòng)落地，能把我們的品牌曝光度提高。大的落地活動(dòng)，我們一年真正聯(lián)盟活動(dòng)應(yīng)該就是三到四場(chǎng)。然后小范圍的互動(dòng)，小落地和小異業(yè)，可以隨便去做。我現(xiàn)在從一個(gè)參與者到組織者，每次我組織的時(shí)候，都是以這個(gè)明星落地為前提，為一個(gè)曝光度來(lái)跟聯(lián)盟去談，其實(shí)這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些聯(lián)盟老板是很愿意參與，會(huì)讓你成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。
首先，哪怕我們不是明星落地的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的一個(gè)口碑也在那擺著。然后我們?cè)诿餍锹涞氐姆绞絹?lái)給他們提供更好的曝光資源，他們也愿意很積極參與。也會(huì)提供一部分現(xiàn)金資源給到我們這邊，每次我們做明星落地的時(shí)候，聯(lián)盟也會(huì)出人出力出資源給到我們這邊。
我們通過(guò)明星大落地，結(jié)合聯(lián)盟，兩個(gè)結(jié)合到一起，每次都能保證一個(gè)很好的一個(gè)結(jié)果。我感覺聯(lián)盟落地，我們百得勝做聯(lián)盟是比其他品牌做聯(lián)盟要好。這個(gè)業(yè)績(jī)能做到多少？我們品牌聯(lián)盟活動(dòng)落地業(yè)績(jī)占比，它是忽高忽低，高的時(shí)候，一般聯(lián)盟異業(yè)能占到百分之三四十，低的時(shí)候的能占到百分之二三十也很不錯(cuò)了。
今年的流量并不高，但可以做一個(gè)很好的增量。我今年再次把這個(gè)聯(lián)盟給拉起來(lái)，很大一部分原因是我們?cè)谒伎?ldquo;這個(gè)屬于三四線城市生活節(jié)奏不是很快，疫情過(guò)以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的上門量，特別剛過(guò)完年以后，疫情剛結(jié)束開門營(yíng)業(yè)的前一兩個(gè)月很低。這時(shí)候我們就在想，都很低的情況下，如我們平時(shí)一個(gè)月上門是一百撥客戶，現(xiàn)在已經(jīng)減少到三十到四十多。
如果一個(gè)門店是靠上門量來(lái)支撐它的銷售，今年受沖擊肯定會(huì)非常大。我經(jīng)?？吹揭恍┢渌鼌^(qū)域的經(jīng)銷商，他們是沒有商場(chǎng)的這種縣級(jí)市，或者是一部分的地級(jí)市，他沒有很高顧客上門量， 自己的主開發(fā)能力不是很強(qiáng)。如果這種情況，再?zèng)]有聯(lián)盟異業(yè)這種資源整合，你會(huì)發(fā)現(xiàn)今年過(guò)的會(huì)很累，會(huì)很沒有方向感。
我今年疫情在家的時(shí)候，自己過(guò)得很煎熬。為什么很煎熬？ 我也在想這疫情也不知道什么時(shí)候結(jié)束，如果連續(xù)幾個(gè)月不能結(jié)束，那今年肯定會(huì)對(duì)我們有很大的波動(dòng)，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ昴甑椎臅r(shí)已經(jīng)做好一個(gè)今年的計(jì)劃任務(wù)。我們想如果說(shuō)一年12個(gè)月，我們一般是算10個(gè)月做業(yè)績(jī)，有兩個(gè)月做調(diào)整，那我這十個(gè)月怎么能做到我去年定的業(yè)績(jī)目標(biāo)？如果今年這疫情持續(xù)得很長(zhǎng)，我本來(lái)十個(gè)月能做到目標(biāo)，就變八個(gè)月或七個(gè)月做，我們很難完成。所以，我今年會(huì)側(cè)重把這個(gè)異業(yè)開發(fā)再進(jìn)行優(yōu)化，再去加強(qiáng)，爭(zhēng)取今年能不能把我們?nèi)ツ甓ǖ?0%左右的增長(zhǎng)率，哪怕達(dá)不到50%，能達(dá)到30%、40%也能接受，往上拉一拉，為明年的市場(chǎng)拓展做好準(zhǔn)備。
【幸慧】
鮑總，我覺得你思路很清晰。今年在這么煎熬的一個(gè)環(huán)境下能達(dá)到40%，我覺得是非常非常優(yōu)秀，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)經(jīng)銷商都處于下滑的狀態(tài)，也是占比比較高。我知道，但我覺得異業(yè)聯(lián)盟如何提升它的轉(zhuǎn)化率，我們已經(jīng)把資源提升了，但我們?nèi)绾巫屜M(fèi)者的體驗(yàn)感會(huì)更好或者說(shuō)我們?nèi)绾巫寙沃底龅母笠恍课覀冇凶瞿男┐胧┌褑沃底龅母螅?/span>
【鮑遠(yuǎn)龍】
這個(gè)其實(shí)很簡(jiǎn)單，我感覺只要你對(duì)顧客的把握度比較高，顧客的預(yù)算了解得比較精準(zhǔn)。我們就知道聯(lián)盟里面十個(gè)品牌，高端品牌里面大概有十個(gè)都可以消費(fèi)，還有三到五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)。前期我們自己在做方案的時(shí)候，就會(huì)把這些品牌概念引導(dǎo)進(jìn)去，可能我們?cè)谡剢蔚臅r(shí)候，會(huì)把這幾個(gè)品牌老板拉一起來(lái)談，顧客在我店面談的時(shí)候，我會(huì)跟其他幾個(gè)老板講，這顧客在我們店面今天是來(lái)簽單的，已經(jīng)幫你鋪設(shè)到什么情況了。我們?cè)谀莻€(gè)做方案的時(shí)候時(shí)間段，他們門店也跟你很清楚今天衣柜定完以后，現(xiàn)場(chǎng)木門和廚房能不能一起訂下來(lái)。我們也可能說(shuō)在我門店把其他幾個(gè)品類給定下來(lái)，這種情況我們盡量不要讓顧客再出去停留太長(zhǎng)的時(shí)間，我們盡量把顧客從進(jìn)入商場(chǎng)開始到房屋裝修材料買完這個(gè)時(shí)間段，盡量把這個(gè)時(shí)間壓縮在聯(lián)盟內(nèi)部進(jìn)行消化。我們基本上讓顧客進(jìn)入商場(chǎng)以后，只讓這個(gè)顧客在我們這個(gè)聯(lián)盟內(nèi)進(jìn)行不停地走動(dòng)，不希望他一天有四個(gè)小時(shí)逛商場(chǎng)，我盡可能會(huì)讓他這四個(gè)小時(shí)都在我們聯(lián)盟里，不會(huì)給他去看其它品牌的機(jī)會(huì)。
只要產(chǎn)品還可以，他喜歡，無(wú)非就是價(jià)格的問(wèn)題，而顧客在我們聯(lián)盟內(nèi)部進(jìn)行消費(fèi)，會(huì)選擇一個(gè)品牌還是兩個(gè)品牌，你選多個(gè)品牌，你有什么好處？我會(huì)跟顧客鋪墊，在我家平時(shí)做聯(lián)購(gòu)，我們會(huì)把我們聯(lián)購(gòu)禮品做特大，聯(lián)購(gòu)禮品可以是現(xiàn)金、油卡或者說(shuō)一些高端的電器家具產(chǎn)品為主。我們告知顧客，你花同樣的錢，在我們這買東西，你可以買更好的，如果你定的越多，在前面給的優(yōu)惠基礎(chǔ)之上我們還可以給你更高的聯(lián)購(gòu)禮品、聯(lián)購(gòu)獎(jiǎng)金。
顧客會(huì)優(yōu)先在百得勝買，為什么不在聯(lián)盟買？其實(shí)只要你給顧客做好一個(gè)策劃方案，讓顧客知道，只要在我們聯(lián)盟里面多品牌消費(fèi)，他能得到實(shí)惠處，東西又好你，還省心，他干嘛不買。
【幸慧】
對(duì)，其實(shí)像您說(shuō)的，客戶的利益很重要。然后體驗(yàn)感也很重要，你讓他時(shí)間在哪里，結(jié)果就會(huì)在哪里。
【鮑遠(yuǎn)龍】
對(duì)，但是客戶到我們店里，他如何感受到不同，他愿意選擇百得勝。我以前是個(gè)設(shè)計(jì)師，談單多，但現(xiàn)在我談單很少，我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)直接談大單，比如說(shuō)二三十萬(wàn)、三四十萬(wàn)、四十五萬(wàn)這種單，我會(huì)去談，一般這種幾萬(wàn)單我都不談，除非是我的老客戶他指定要求，讓我去幫他講解一下方案的時(shí)候，我會(huì)出面。其實(shí)面對(duì)每個(gè)顧客，你只要把你專業(yè)度做到最高，讓他跟其它品牌設(shè)計(jì)師、銷售、產(chǎn)品對(duì)比。如更專業(yè)，產(chǎn)品也更好，價(jià)格也合適，基本上就可以把這個(gè)單談落定。還有你要有好的產(chǎn)品給他看，好的體驗(yàn)感給他。我舉個(gè)例說(shuō)：“如果說(shuō)你很專業(yè)，你很牛逼，但是你沒有產(chǎn)品給他去呈現(xiàn)，他不知道我這個(gè)東西真正落地出來(lái)效果跟你講的是否是一樣的，他也不放心。這個(gè)就牽涉到我們展廳升級(jí)這一塊，其實(shí)我每年都會(huì)做類似店面的升級(jí)改造。
不是說(shuō)我鼓勵(lì)大家非要多開店，我感覺我需要開店的時(shí)候，我會(huì)毫不猶豫的去拿店，只要這個(gè)店能給我?guī)?lái)價(jià)值或者帶來(lái)一個(gè)引流吧，我都不會(huì)放過(guò)。就像我經(jīng)常跟一些其他區(qū)的經(jīng)銷商朋友聊天，他說(shuō)，你現(xiàn)在的體量在這里放著，其實(shí)你少個(gè)30萬(wàn)或多個(gè)30萬(wàn)，你是沒感覺的，多個(gè)30萬(wàn)，你一年累積下來(lái)，一年就三四百萬(wàn)，但你少個(gè)30萬(wàn)、20萬(wàn)，你一年就少做兩三百萬(wàn)。所以，我現(xiàn)在盡量把店面形象體系做完善一點(diǎn)，把品牌在當(dāng)?shù)氐牡匚焕谋容^高。說(shuō)店大欺客也好或怎么樣也好，肯定是有道理。
【幸慧】
嗯，像我們店面樣品平常有做一些調(diào)整嗎？
【鮑遠(yuǎn)龍】
這個(gè)我們經(jīng)常調(diào)整。
【幸慧】
經(jīng)常調(diào)整是出于什么考慮？
【鮑遠(yuǎn)龍】
其實(shí)對(duì)我最大感觸是我剛做百得勝的時(shí)候，我是15年年底開業(yè)的，我那個(gè)店當(dāng)時(shí)不知道是公司屬于2.0還是1.0的形象店？我剛裝完店后，公司當(dāng)時(shí)剛上了一個(gè)撞色產(chǎn)品，還沒有膜壓，相對(duì)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品體系比較單一，那時(shí)候就能感覺到我們家員工的銷售能力還可以，設(shè)計(jì)師水平也還好，就是大顧客拿不下來(lái)，不是說(shuō)我們的服務(wù)有問(wèn)題，客戶對(duì)我們服務(wù)也很滿意，設(shè)計(jì)方案也很滿意。最后跟我講，我沒有在你店面看到你設(shè)計(jì)的東西的產(chǎn)品。本來(lái)完全可以承接的一個(gè)單最后丟掉了，當(dāng)我看到一個(gè)我家員工或者我家設(shè)計(jì)師很失落的時(shí)候，去說(shuō)這是老板的問(wèn)題，這是我們老板沒有給他提供更好的硬件。所以我們當(dāng)時(shí)在裝店九個(gè)月的時(shí)候把店拆了重裝，上了公司的一些膜壓產(chǎn)品或一些新款、新系列、新花色。裝過(guò)后第二年就明顯感覺到我們的客單值拉上來(lái)很多，客單值拉到4至6萬(wàn)一單。那時(shí)還沒有廚房的時(shí)候，拉到4萬(wàn)多一單，以前我們客單值應(yīng)該在3萬(wàn)內(nèi)。我們就算了一筆賬，我們維護(hù)一個(gè)客戶，如一年我同樣維護(hù)三百個(gè)客戶，如果你均單值拉上一萬(wàn)多，你會(huì)多出三百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。
我們第二年就通過(guò)這種方式發(fā)現(xiàn)我們?cè)诟鳉W這些品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，優(yōu)勢(shì)拉大了。通過(guò)我們前期鋪墊有很多工地經(jīng)常過(guò)去看，我們也把我們安裝細(xì)節(jié)、設(shè)計(jì)方案做更細(xì)致一點(diǎn)。我們不論是從安裝、產(chǎn)品的多元化、再到我們?cè)O(shè)計(jì)師專業(yè)度，整個(gè)落地出來(lái)的效果好。顧客就會(huì)給我們大力推薦，我們那一年做碧桂園的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們高峰期可能一個(gè)小區(qū)里一天四到五戶安裝，那1年一個(gè)小區(qū)就占據(jù)了我們公司產(chǎn)值的一半以上，而這是我們通過(guò)換樣，產(chǎn)品多元化來(lái)讓我們員工增加成單的機(jī)會(huì)，顧客有更好的體驗(yàn)感。
第二年，我們應(yīng)該做七百多萬(wàn)的時(shí)候很快速。首先只要你團(tuán)隊(duì)、品牌、產(chǎn)品沒、店面形象沒問(wèn)題，那應(yīng)該就沒問(wèn)題。你增長(zhǎng)百分之二十還是百分之三十、百分之四十還是百分之五十
還可以更加努力。其實(shí)很大一部分原因是總部為了給我們經(jīng)銷商提供更好的產(chǎn)品去迎合市場(chǎng)。
就像我們打仗一樣，給提供更好的裝備，那這個(gè)裝備是否適合你？是否適合你這個(gè)市場(chǎng)？肯定得自己要選。
我們也不可能像百得勝總部開一個(gè)1萬(wàn)平方、2萬(wàn)平方的大展廳或者5000平方展廳，我們的門店只有300平方到500平方或者100多到200多平方。我們需挑選適合自己當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，把門店的產(chǎn)品多元化，做更豐富一點(diǎn)。我每年在公司一旦出新品以后，我都會(huì)在第一時(shí)間考慮上哪些產(chǎn)品，提供店面的坪效比。我每年會(huì)測(cè)算一年我們銷售產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品銷量最高，哪些產(chǎn)品已經(jīng)不產(chǎn)糧了。買不好的產(chǎn)品放著，其實(shí)它是廢的。很多經(jīng)銷商他們不會(huì)換算坪效比，就我舉個(gè)例：你用一年一個(gè)門店房租二十萬(wàn)，二十萬(wàn)它頂多有十幾個(gè)空間 ，平均一個(gè)空間一年的房租可能是一到兩萬(wàn)。如果覺得這個(gè)產(chǎn)品比較貴，我舍不得去換它，當(dāng)然這個(gè)想法是錯(cuò)的。我算一筆賬，如果這個(gè)展廳它是一個(gè)兩萬(wàn)的一個(gè)樣品，這兩萬(wàn)樣品它不產(chǎn)能了，你是不是覺得不劃算。
我明明知道已經(jīng)不產(chǎn)糧了，還占用了資源，需要淘汰的產(chǎn)品，為什么不能給它更換掉 ？
它是不產(chǎn)能了，當(dāng)我把它更換掉過(guò)以后，第二年他如果能給產(chǎn)能了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己都會(huì)喜歡換樣，這就是我為什么每年都會(huì)不停地更換產(chǎn)品。更換時(shí)，我會(huì)詢問(wèn)下客戶、銷售，你覺得我公司需要上哪款產(chǎn)品？你能賣的好？然后我們員工跟我講：“我覺得現(xiàn)在公司缺少哪幾款產(chǎn)品。”
這跟公司年會(huì)時(shí)，推出新品讓我們經(jīng)銷商去選是一樣的，我也會(huì)讓我們家銷售去選，選過(guò)以后，我會(huì)給他分析，你選擇的產(chǎn)品是否真的好賣。他可能客單值很高，但是不能產(chǎn)糧，我們店面需要有這種鎮(zhèn)店款、也需要產(chǎn)量款、也需要有那種引流款。
我說(shuō)我們把公司都這樣去分流，今年公司在大市場(chǎng)一個(gè)壓縮下，公司也給給了不少支持，像這個(gè)無(wú)醛添加這種產(chǎn)品引流，費(fèi)用幾乎跟E0是持平的。今年給了我們更好的這種推廣武器，
因?yàn)槲覀兤放圃诋?dāng)?shù)匾恢笔侵髯鰺o(wú)醛添加，不管你買不買，我都跟你講，要買無(wú)醛，雖然貴一點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)我們以前有很好的產(chǎn)品，再培養(yǎng)這個(gè)無(wú)醛添加不增價(jià)，我覺得今年或明年應(yīng)該會(huì)對(duì)市場(chǎng)會(huì)做進(jìn)一步?jīng)_擊。
【鮑遠(yuǎn)龍】
這個(gè)月，我在紅星又重新拿個(gè)新店，這個(gè)新店也是計(jì)劃給我們六安百得勝增加一個(gè)輕奢館，
一個(gè)真正的輕奢館。你不能保證在明年這個(gè)風(fēng)向標(biāo)情況下，在未來(lái)一到兩年輕奢產(chǎn)品是主流。
如果讓我現(xiàn)在把這個(gè)老店拆掉，再重新裝一個(gè)新店的話，我會(huì)有裝修時(shí)間、裝修成本，營(yíng)業(yè)損失都算進(jìn)去考量，那我就會(huì)在我這個(gè)大店的旁邊再拿一個(gè)新店來(lái)做一個(gè)符合當(dāng)下比較流行的一個(gè)新的體驗(yàn)館。因?yàn)槲掖蟮昴芤鳎〉甑氖禽p奢館，然后這兩個(gè)館結(jié)合后，我的傳統(tǒng)款系列也很多，輕奢款系列也有。開新店，我算過(guò)一筆賬，現(xiàn)在裝輕奢，其實(shí)裝店成本不高，
比以前低了很多，以前裝綜合館， 像實(shí)木、膜壓系列這些系列太多了，裝過(guò)以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)成本特別高。而我們現(xiàn)在裝輕奢館，這個(gè)門店的費(fèi)用可能是我們這個(gè)老店（綜合性店）的一半投入。
如果我把這個(gè)老店全部拆完過(guò)后，再過(guò)兩年又開始賣這種新店，我怎么辦？我現(xiàn)在在我們這個(gè)綜合店里面，會(huì)放大概有三分之一的這種輕奢產(chǎn)品，三分之二這種實(shí)木加膜壓產(chǎn)品。然后在旁邊再開一個(gè)店，只要顧客進(jìn)店后，我們會(huì)直接帶到我們的新店去看，所以我現(xiàn)在計(jì)劃不會(huì)直接把老店給拆掉，我會(huì)把老店再進(jìn)一步的優(yōu)化，再擴(kuò)新店來(lái)豐富公司產(chǎn)品。
我覺得明年應(yīng)是我們更新產(chǎn)品最多的一年，應(yīng)該也是人員最完善的一年，我覺得明年該是我們六安百得勝最有機(jī)會(huì)突破的一年。所以我們覺得明年是我們比較重視的一個(gè)新的元年。
【幸慧】
鮑總介紹我們的店面，做了很多調(diào)整換樣以及擴(kuò)店。當(dāng)然所做的這些目的都是為了讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)，要我們的渠道拓展有更好的轉(zhuǎn)化率，這一點(diǎn)也收獲了很多相應(yīng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
這一點(diǎn)是非常值得我們很多經(jīng)銷商伙伴去借鑒的。今天我們的欄目也談的蠻多，那么最后我們有請(qǐng)鮑總做一個(gè)總結(jié)分享，給我們經(jīng)銷商伙伴一個(gè)怎樣的建議？有請(qǐng)鮑總！
【鮑遠(yuǎn)龍】
好的，其實(shí)今年在疫情影響下，我們公司還能保持在百分之四十左右增長(zhǎng)，很大部分原因歸于三個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)，我們?nèi)ツ昴甑渍{(diào)整后，有了很多新的樣品，更換樣品，為了適應(yīng)今年這個(gè)市場(chǎng)來(lái)做調(diào)整，讓顧客有產(chǎn)品可以選擇，這個(gè)很重要，因?yàn)槟銢]有產(chǎn)品選擇，你就無(wú)法銷售好。第二點(diǎn)，我們今年像裝潢公司跟設(shè)計(jì)師渠道板塊，這點(diǎn)也很重要。今年設(shè)計(jì)師、裝潢公司占比在我的門店也占到百分之十五的產(chǎn)值，這塊就幫我拉伸那十幾個(gè)點(diǎn)到二十個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)。第三個(gè)，異業(yè)聯(lián)盟這一塊，用聯(lián)盟異業(yè)的話，通過(guò)這種資源整合，我們?cè)诮衲晟祥T量這么低的情況下，還能持續(xù)的輸出穩(wěn)定的產(chǎn)值是非常重要。他們能給我們帶來(lái)更好的流量，更好的客戶配合等等。這種磨合度到后期只會(huì)越來(lái)越好，所以這一塊，我們接下來(lái)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。然后其他的一些小的板塊，其實(shí)大家都有在做，所以我覺得大家把這三個(gè)點(diǎn)給做完善，應(yīng)該會(huì)在接下來(lái)的這個(gè)銷售過(guò)程中，會(huì)帶來(lái)很明顯的一個(gè)變化。
【幸慧】
今天非常感謝六安鮑總的深度分享，從他的分享當(dāng)中，我們看到了在這么艱難的環(huán)境下六安還保持百分之四十的增長(zhǎng)，這是一個(gè)非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。當(dāng)然我們從他身上也看到了有三個(gè)優(yōu)秀的點(diǎn)，他個(gè)人的成長(zhǎng)是以設(shè)計(jì)師的背景，帶領(lǐng)了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為我們消費(fèi)者做全案的方案，在我們終端贏得了更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
第二，是我們對(duì)店面的樣板的重視程度，公司有新樣換樣以及市場(chǎng)有需求，他第一時(shí)間會(huì)做更新以及擴(kuò)店，為我們的消費(fèi)者體驗(yàn)感有一個(gè)更大的提升。
第三，他對(duì)渠道的拓展有了一個(gè)深刻的理解和落地方法，以及家裝的渠道還有我們異業(yè)聯(lián)盟。
今天重點(diǎn)講了異業(yè)聯(lián)盟，大家看到了我們的業(yè)績(jī)保持著百分之三十的增量，這也是非?？捎^的一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)隽浚@都是我們值得學(xué)習(xí)和借鑒的。
【幸慧】
《百得勝有約》，我們下期再會(huì)，歡迎大家收看！ 
