8月7日，百得勝研發(fā)中心總經(jīng)理阿甘、研發(fā)部總監(jiān)曉陽(yáng)做客《百得勝有約》第四期直播間，系統(tǒng)解讀“產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新與踐行”。以下為采訪全文，略有刪減整理：
【主持人幸慧】
歡迎大家收看《百得勝有約》欄目,我是本欄目主持人幸慧。本期專訪人物是百得勝研發(fā)中心總經(jīng)理阿甘、研發(fā)部總監(jiān)曉陽(yáng)。本次專訪的主題是《產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新與踐行》。
大家好！今天非常榮幸邀請(qǐng)兩位嘉賓，一位溫文爾雅的阿甘，一位活力溫暖陽(yáng)光的曉陽(yáng)來到《百得勝有約》欄目，都是大家非常熟悉的小伙伴，跟我們一起聊一聊百得勝產(chǎn)品未來的方向和落地想法，歡迎阿甘、曉陽(yáng)。
【阿甘&曉陽(yáng)】
大家好！很高興來到《百得勝有約》欄目，我是阿甘。大家好！我是你們的曉陽(yáng)。
【幸慧】
大家都知道，百得勝在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中產(chǎn)品系列是最多的，品類也是最多。在終端，其實(shí)這是好事，當(dāng)然這也給我們經(jīng)銷商帶來一些困惑——不知道怎么賣，賣什么？
近期，產(chǎn)品方面也做了一些相應(yīng)的調(diào)整，我想請(qǐng)阿甘跟我們分享一下，這個(gè)調(diào)整基于怎樣的思考？
【阿甘】
好的，就像你講到的，產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)的一個(gè)本質(zhì)。百得勝經(jīng)過19年的發(fā)展，確實(shí)積累了很多的產(chǎn)品。以前在做研發(fā)的時(shí)候，我們更多的是思考到終端的消費(fèi)者，他喜歡什么樣的產(chǎn)品，我們?nèi)プ隽撕芏嗟拈_發(fā)和研發(fā)。其實(shí)，這樣一路走過來，發(fā)現(xiàn)我們有那么多的產(chǎn)品，核心是需要我們的經(jīng)銷商伙伴們?nèi)a(chǎn)品推廣出去。 在這個(gè)過程中間，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多產(chǎn)品的到達(dá)率是不夠的，整個(gè)執(zhí)行過程中也有很多變形。是什么原因呢？這給我們的經(jīng)銷商造成了很多的困擾困惑。所以我們今年提出一個(gè)新的思維方式，我們的用戶其實(shí)是有兩個(gè)。第一個(gè)是我們的消費(fèi)者用戶，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的開發(fā)研發(fā)的時(shí)候，更多提的是用愛心做研發(fā)，就是因?yàn)槲覀冇孟M(fèi)者四維在做產(chǎn)品的時(shí)候，它的使用的場(chǎng)景、功能、安全、使用的體驗(yàn)感等是要去做思考的。同時(shí)，我們今年又提出以前可能被忽略的用戶，就是我們的經(jīng)銷商、銷售人員、終端的導(dǎo)購(gòu)。他們?nèi)绾稳⑽覀兊漠a(chǎn)品傳遞給我們消費(fèi)者；他們?nèi)绻芾斫猓焖俚卣J(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、我們的核心的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？如果把這樣子的用戶的思維加深，把消費(fèi)者（當(dāng)作）是用戶；同時(shí)把我們的經(jīng)銷商、營(yíng)業(yè)人員也作為用戶，那我們就會(huì)考慮到除了消費(fèi)者的痛點(diǎn)、還有我們經(jīng)銷商的痛點(diǎn)。他們應(yīng)該怎么樣去做我們的產(chǎn)品，如何去快速的了解和熟悉。他們不是我們研發(fā)人員，每天面對(duì)的客戶很多，賣的產(chǎn)品也很多。
有了這樣的思維方式后，那我們調(diào)整的基調(diào)就出來了。所以2020年整個(gè)的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)中心，提出了有三個(gè)字的基調(diào)。第一個(gè)字就是“理”。所謂“理”，就是說希望我們通過梳理、整理，把我們的現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)歸納?；谶@個(gè)點(diǎn)，我們?cè)诮M織架構(gòu)上設(shè)立了產(chǎn)品企劃部，專門做我們產(chǎn)品的梳理、分析及市場(chǎng)調(diào)研。第二個(gè)字是“優(yōu)”。在我們現(xiàn)有的產(chǎn)品體系里面進(jìn)行優(yōu)化、完善以及補(bǔ)充。知道我們的短板、缺失，優(yōu)化出來我們的產(chǎn)品體系，再不斷的優(yōu)化，這是我們的第二個(gè)字“優(yōu)”。第三個(gè)字是“實(shí)”。這是什么意思呢？希望我們將我們的思想，整理、優(yōu)化出來的結(jié)果，落地坐實(shí)。坐實(shí)什么意思？讓我們經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在能感受得到，能夠接收到，同時(shí)來講，能夠傳遞出去，這是我們以三個(gè)字“理”“優(yōu)”“實(shí)”作為我們2020年整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心工作的指導(dǎo)思想。所以說，歸納整理、優(yōu)化、優(yōu)實(shí)。同時(shí)，我們把它做的更落實(shí)一點(diǎn)，讓經(jīng)銷商能夠?qū)崒?shí)在在地感受得到我們的產(chǎn)品工藝的穩(wěn)定性。其實(shí)是可以持續(xù)地提供強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)支持，這是我們思考的角度，還有我們工作方向的角度，我們是從兩個(gè)方面去思考的。
【幸慧】
對(duì)，剛剛您說的有關(guān)這個(gè)產(chǎn)品，我覺得最關(guān)注的可能就是“實(shí)”，因?yàn)樽鳛榻?jīng)銷商來說的話，他非常關(guān)注。那么，有請(qǐng)曉陽(yáng)來分享一下“理”“優(yōu)”“實(shí)”是怎么落地。
【曉陽(yáng)】
ok。剛剛茍總講的，我們以前可能更多關(guān)注就是我們目前流行什么，消費(fèi)者他買什么，接下來我們一定要關(guān)注到經(jīng)銷商的一些情況。如何讓經(jīng)銷商能夠懂我們的產(chǎn)品，如何會(huì)好賣，如何會(huì)好交付等等去考慮咱們的產(chǎn)品的開發(fā)和落地。那么，我們主要就是從一個(gè)剛剛的“理”出發(fā)，聚焦跟梳理一下我們的產(chǎn)品體系。從工藝、風(fēng)格、整個(gè)產(chǎn)品矩陣，包括我們剛剛講的品類、系列。我們這一次對(duì)系列進(jìn)行梳理與優(yōu)化，包括品類，我們聚焦到環(huán)保定制柜、櫥衣柜，然后到成品家居。然后把系列優(yōu)化到20個(gè)，包括顏色、工藝等進(jìn)行了梳理?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品矩陣，風(fēng)格會(huì)更加清晰，六大風(fēng)格。然后對(duì)整個(gè)三五七系產(chǎn)品矩陣的價(jià)位段調(diào)整優(yōu)化。
第二就是我們?cè)诨谑崂砀劢怪?，?huì)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行了一些優(yōu)化性的開發(fā)，包括如何體現(xiàn)我們差異化的環(huán)保、工藝互轉(zhuǎn)的一些體現(xiàn)。當(dāng)然，我們?cè)谶@方面優(yōu)化之后，更多的是把產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品的交付、上市及發(fā)布、后臺(tái)的準(zhǔn)備等方面。甚至對(duì)之前做的并不是特別有把握或者并不是很好的產(chǎn)品進(jìn)行了一些退市的處理。
【幸慧】
剛剛曉陽(yáng)也做了很多有關(guān)我們產(chǎn)品優(yōu)化的介紹。這一次我們南寧年中營(yíng)銷會(huì)議上，我也看到了一些新產(chǎn)品的發(fā)布，那這些產(chǎn)品，它在終端到底有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該經(jīng)銷商是非常關(guān)注的。
【曉陽(yáng)】
是的。我們這一次南寧整個(gè)產(chǎn)品的發(fā)布，是基于我們剛剛講的，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系的一個(gè)系統(tǒng)梳理之后，包括對(duì)終端趨勢(shì)、用戶需求、我們經(jīng)銷商的一些痛點(diǎn)需求等進(jìn)行一個(gè)整體導(dǎo)出之后，進(jìn)行產(chǎn)品的系統(tǒng)開發(fā)跟落地。具體表現(xiàn)在，我們?nèi)狈σ坏饺档妮p奢產(chǎn)品矩陣，對(duì)此進(jìn)行了比較系統(tǒng)的補(bǔ)充。另外，我們就是在整個(gè)產(chǎn)品的收納功能體驗(yàn)這一塊，對(duì)我們穿流有序4.0的系統(tǒng)升級(jí)。對(duì)目前輕奢產(chǎn)品這一塊，對(duì)一些配件和產(chǎn)品進(jìn)行了一個(gè)比較完整的升級(jí)跟補(bǔ)充。具體來講，我們?cè)谝坏饺颠@一塊產(chǎn)品，主要是圍繞著“輕奢” 、“無醛”的一款環(huán)保產(chǎn)品，一個(gè)更時(shí)尚更輕奢，更溫暖更貼心的一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)落地。然后再對(duì)我們整個(gè)顏色體系，包括卡其膚感顏色、白色的一個(gè)補(bǔ)充。另外就是我們整個(gè)科技木的納維亞系列的補(bǔ)充等等對(duì)五系會(huì)做一個(gè)比較系統(tǒng)的補(bǔ)充。無論從顏色還是表面的工藝處理，還是它一到三系的價(jià)位，主要集中在兩百到三百元之間的一個(gè)高顏值高性價(jià)比產(chǎn)品，滿足更多年輕人的需求。這是我們一到三系的輕奢產(chǎn)品。
另外我們對(duì)整個(gè)的功能體系進(jìn)行了一個(gè)系統(tǒng)優(yōu)化，就剛剛講到的穿流有序的4.0，從13年開始就有了。但是中間有段時(shí)間，我們并不是特別的去推進(jìn)或者是改善它，那我們這一次也是進(jìn)行了系統(tǒng)的優(yōu)化。主要是在五大方面，包括收納系統(tǒng)，進(jìn)行了一個(gè)輕奢化的處理；另外是整個(gè)空間利用的系統(tǒng)、美顏系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、健康系統(tǒng)的產(chǎn)品的推出。對(duì)這五大系統(tǒng)進(jìn)行了一個(gè)完整的梳理，包括對(duì)每個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)跟補(bǔ)充，能夠讓整個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)得到質(zhì)的提升。另外就是圍繞這一塊，再把我們的一個(gè)鋁框門跟移門這一塊進(jìn)行了一個(gè)系統(tǒng)補(bǔ)充和工藝提升。此外，還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)補(bǔ)充，就是我們之前這款產(chǎn)品可能單獨(dú)存在的，沒有特別配套，我們這次把它進(jìn)行了一個(gè)輕奢化的配套。無論是輕奢化的升級(jí)與配套，相對(duì)來說產(chǎn)品會(huì)更加體系化，更加系統(tǒng)，更利于銷售推廣。
對(duì)整個(gè)產(chǎn)品體系完善了后，相信再加上我們目前的環(huán)保實(shí)木，包括我們整個(gè)的三五七系的互轉(zhuǎn)，跟我們整個(gè)一三系產(chǎn)品進(jìn)行配合。無論是產(chǎn)品矩陣還是整個(gè)價(jià)位段，市場(chǎng)流行趨勢(shì)來講，會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。
【幸慧】
曉陽(yáng)剛剛對(duì)產(chǎn)品的介紹，相信也是經(jīng)銷商特別關(guān)注的，尤其是我們一三系的輕奢產(chǎn)品，大家都很期待，從去年來一直都希望有這樣的一個(gè)產(chǎn)品體系。我們今年聚焦在環(huán)保定制柜，整個(gè)產(chǎn)品端、整個(gè)系統(tǒng)方面，我想請(qǐng)阿甘來分享一下有關(guān)產(chǎn)品端如何配合產(chǎn)品戰(zhàn)略去落地思考的？
【阿甘】
其實(shí)產(chǎn)品，肯定是跟隨公司的整個(gè)戰(zhàn)略、品牌定位去走的。因?yàn)榻衲暾麄€(gè)公司的品牌戰(zhàn)略核心叫環(huán)保，第二個(gè)是定制柜，這兩個(gè)品牌的戰(zhàn)略定位來講，我們產(chǎn)品端口是怎么思考。第一個(gè)，首先從環(huán)保著手，環(huán)保是我們百得勝的基因，非常的強(qiáng)，并且一開始走過來，應(yīng)該是行業(yè)里面最早去提環(huán)保并踐行環(huán)保的一個(gè)品牌。積累下來了我們很多的環(huán)保的基因和元素。從產(chǎn)品端口都是這樣子的，那我們?cè)诃h(huán)保上如何去把這個(gè)環(huán)保這個(gè)核心戰(zhàn)略去進(jìn)一步的加強(qiáng)，在產(chǎn)品端口上我們提出一個(gè)想法，其實(shí)以前我們?cè)诃h(huán)保上面，更多的提供的是材質(zhì)的環(huán)保,比如我們各種無醛添加板，就是材料的環(huán)保上做了很多的加強(qiáng)，我們把它稱為小環(huán)保，它核心在產(chǎn)品本身單個(gè)的產(chǎn)品上面的環(huán)保。
那接下來在產(chǎn)品端口呢？我們提出一個(gè)大環(huán)保，大環(huán)保就是說，希望首先兩個(gè)大。第一個(gè)是什么呢？就是空間的環(huán)保。我們整個(gè)產(chǎn)品，在這個(gè)空間里面，能為這個(gè)空間提供配套的東西，還有整個(gè)空間的環(huán)保性上面，如何讓我們這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)空間里面去為這個(gè)空間的環(huán)保提供支持，這是我們要去思考的一個(gè)問題。
第二個(gè)大環(huán)保就是因?yàn)槲覀冋麄€(gè)環(huán)境，大的生活環(huán)境，整個(gè)國(guó)家層面的大環(huán)境。我們?cè)谒伎家恍?，比如我們的材料的重?fù)循環(huán)利用，在整個(gè)（生產(chǎn)過程）的回收等方面。我們?cè)谶x擇材料、工藝做我們產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，我們就會(huì)思考我這個(gè)材質(zhì)，它在應(yīng)用過程中和應(yīng)用過后，它會(huì)給我們的環(huán)境帶來什么影響和干擾，這是我們大環(huán)保的理念。
我相信有了環(huán)?；颍嗄甑耐七M(jìn)和落地，在環(huán)保的材質(zhì)上，現(xiàn)在行業(yè)里面很多品類都在講環(huán)保，跟這些品牌相比較，我們走的更高更快更遠(yuǎn)一點(diǎn)。其實(shí)我們更多的是希望夯實(shí)我們的小環(huán)保，把優(yōu)勢(shì)不斷地加強(qiáng)落地，同時(shí)我們也有更高的大環(huán)保思想，大環(huán)保的理念去踐行我們的產(chǎn)品的落地。
第二個(gè)核心戰(zhàn)略其實(shí)是我們的定制柜。其實(shí)定制柜里面首先它是柜，這個(gè)柜是全屋的各種柜類。我們以前可能很多都是衣柜起家，再到我們的核心品類書柜、電視柜、櫥柜。其實(shí)這個(gè)全屋的柜類有很多，比如說剛才的書柜、櫥柜、電視柜、還有酒柜、入戶柜、鞋柜，各種各樣的柜類。既然是一個(gè)柜，它首先柜類所延伸的安全性、顏值、功能、性價(jià)比等，需要我們?nèi)グ堰@個(gè)柜做實(shí)。做實(shí)是很難的，那么我們需要不斷的去把它落地。
我們這個(gè)柜子從顏值上、功能上有沒有真真實(shí)實(shí)為客戶著想，那我們?cè)谧龉竦模ㄍ瑫r(shí)），從銷售到整個(gè)落地的過程，到整個(gè)制造、交付整個(gè)鏈條中間，我們是不是順暢的，需從產(chǎn)品研發(fā)一開始就要思考這個(gè)產(chǎn)品交付的順暢，銷售的順暢。其實(shí)跟產(chǎn)品一開始的開發(fā)定位就有關(guān)系，是產(chǎn)品，你開發(fā)出來就意味著這個(gè)產(chǎn)品在銷售過程中間，制造過程中間，它會(huì)存在一些問題。那我們就會(huì)想如何去從鏈條去思考我們柜類產(chǎn)品的完善性。同樣，我們柜類接下來核心把柜體的標(biāo)準(zhǔn)功能做好。我們柜的顏值就是我們的門板，門板變化多樣，比如我們的材質(zhì)變化，以前我們可能很多定位在我們的三胺、膜壓、油漆去做。
其實(shí)，接下來更多的是多種材質(zhì)、多種工藝、多種品類的這種結(jié)合，在我們的門板上面去做延伸、去做變化。有了功能、有了成本、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)后。同樣的他要有顏值，把柜類聚焦下來后，把各種柜類的基礎(chǔ)工作做好，同時(shí)把柜類的功能、顏值、性價(jià)比做好并落地。從整個(gè)銷售端到運(yùn)營(yíng)端，到整個(gè)制造端再到交付端整個(gè)鏈條上面。其實(shí)是從產(chǎn)品研發(fā)開始去落地的。
所以說，我們就希望通過大環(huán)保的思考，從聚焦在定制柜類，把柜類做得更扎實(shí)。同樣，把我們柜類的門板做的更有性價(jià)比，更有顏值去支撐我們?cè)谡麄€(gè)環(huán)保定制柜的品牌戰(zhàn)略上面，去把它做實(shí)做強(qiáng)，真真實(shí)實(shí)把環(huán)保定制柜等于百得勝，百得勝就是環(huán)保定制柜這樣一個(gè)品牌地位。站在我們的消費(fèi)者、行業(yè)的經(jīng)銷商及同行中就要實(shí)實(shí)在在的東西，就等于是我們的最明顯的一個(gè)標(biāo)識(shí)，把它做出來。
【幸慧】
剛剛茍總很清晰地分享了百得勝環(huán)保定制柜戰(zhàn)略下的產(chǎn)品思路。我們也知道，環(huán)保是百得勝的基因，但是單純的環(huán)保，我覺得還需要其他去補(bǔ)充，如何提升百得勝差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，我們有請(qǐng)曉陽(yáng)再來分享一下。
【曉陽(yáng)】
好的。確實(shí)目前可能整個(gè)行業(yè)，大家都會(huì)把環(huán)保作為自己的一個(gè)宣傳點(diǎn)。那我們百得勝在這一塊，是整個(gè)行業(yè)最早的在這個(gè)領(lǐng)域去深耕去做積累的一個(gè)企業(yè)。我們?cè)谶@一塊不只是像阿甘說的，可能不只是一個(gè)口號(hào)。百得勝在這一塊，是有非常長(zhǎng)的一個(gè)積累和積淀的，首先我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品體系這一塊。第一是板材。我們是有非常全的一個(gè)產(chǎn)品環(huán)保矩陣，包括我們的無醛添加顆粒板、無醛添加的多層實(shí)木板、無醛添加的美洲實(shí)木板。另外，我們?cè)诋a(chǎn)品體系這一塊也是非常完整的，整個(gè)產(chǎn)品矩陣、風(fēng)格系列這一塊，我們可能不只是有實(shí)木產(chǎn)品的環(huán)保。剛剛講的一三系也是有無醛添加產(chǎn)品的一個(gè)呈現(xiàn)，所以我們的整個(gè)產(chǎn)品矩陣是全的，就是從一系到三系到五系到七系都是一個(gè)環(huán)保產(chǎn)品體系。
第二就是我們剛剛講的除了環(huán)保之外，我們還有我們自己很核心的差異化實(shí)木產(chǎn)品——板木， 實(shí)木板式化的一個(gè)產(chǎn)品。然后，有輕奢實(shí)木，包括我們經(jīng)銷商都熟悉的十二時(shí)辰，青春實(shí)木產(chǎn)品。環(huán)保定制柜，實(shí)木更環(huán)保，我們所以在這一塊也是有自己很特色差異化的（產(chǎn)品）。
另外就是剛剛講的，我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品之中，我們還有自己很特色的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，就是我們的一三五七互轉(zhuǎn)定制工藝。三五七來源于整個(gè)寶馬的產(chǎn)品線的一個(gè)邏輯，那我們就是像汽車一樣一個(gè)套娃，就是外觀不變，然后，我們整個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)可以進(jìn)行替換。也就是說，根據(jù)每個(gè)人需求，可以買便宜的，也可以買貴的。從另外一個(gè)角度，也說明我們不只是賣哪個(gè)價(jià)位段的產(chǎn)品，可以獲得同樣外觀的同時(shí)，也可通過我們板材的矩陣、材質(zhì)的矩陣，也是一定保證你的環(huán)保，所以我們是不同的消費(fèi)人群價(jià)位段，然后同樣的風(fēng)格，同樣的環(huán)保。所以我們構(gòu)成了一個(gè)比較體系化的環(huán)保產(chǎn)品矩陣。我們?cè)谶@一塊的差異化是比較明顯的，相對(duì)于同行來講，一些品牌可能他自己有一個(gè)無醛顆粒板的產(chǎn)品體系，也可能有些只有一個(gè)實(shí)木的等等。而我們百得勝就有非常齊整的產(chǎn)品，在保證環(huán)保的同時(shí)，無論是從風(fēng)格、價(jià)位段，都是非常完整的。我們這一點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力是相對(duì)比較有差異化，也比較強(qiáng)的一個(gè)板塊。
【幸慧】
對(duì)，剛剛曉陽(yáng)講的，我可以簡(jiǎn)單這么理解，假如說一個(gè)消費(fèi)者我剛出道的，可能我就選擇E0的產(chǎn)品，當(dāng)然我可能工作了很多年，那我就會(huì)選擇實(shí)木或者是美洲實(shí)木。但是外觀其實(shí)差別不大，能讓我有357系的這種價(jià)位段的選擇，是這么理解嗎？
【曉陽(yáng)】
嗯，是這么理解。首先是我們這個(gè)產(chǎn)品矩陣非常完整，你剛剛說的E0，我們公司在這一塊可能在接下來下半年或者明年，包括我們剛剛推出了一到三系輕奢產(chǎn)品的就沒有E0的產(chǎn)品了，全部都是無醛添加的。也就是說，以后你在面對(duì)我們整個(gè)環(huán)保體系的時(shí)候，我們的標(biāo)配就是無醛添加，入門就是無醛添加的顆粒板，但是我們價(jià)位往上走的話就是實(shí)木，我們的青春實(shí)木產(chǎn)品，包括接下來可能會(huì)有鋁木產(chǎn)品的整個(gè)體系的呈現(xiàn)。雖然說可能有一個(gè)梯度競(jìng)爭(zhēng)或者梯度價(jià)格的上升，但是我們能保證產(chǎn)品外觀顏值上可以是一致的。這樣的話，能滿足不同消費(fèi)者的需求，在一個(gè)產(chǎn)品體系里包括我們的實(shí)木，三五七互轉(zhuǎn)，這三個(gè)點(diǎn)事實(shí)上可以構(gòu)成我們很系統(tǒng)的差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。
【幸慧】
非常好，我相信消費(fèi)者也非常喜歡。因?yàn)榭筛鶕?jù)自己的消費(fèi)能力來去定產(chǎn)品。剛剛我們兩位也非常清晰地介紹了百得勝的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，那么既有好的產(chǎn)品，我們?nèi)绾卧诮K端去輸出，因?yàn)槲乙仓澜?jīng)銷商的最大痛點(diǎn)就是希望投入少，當(dāng)然就是希望是越少的投入，然后產(chǎn)出更大，那這里面的話，就是我們?cè)趺慈ソ鉀Q這個(gè)問題，我們有請(qǐng)阿甘來分享一下。
【阿甘】
好，其實(shí)我們一直提出“產(chǎn)品是本，店面為根”。其實(shí)有這個(gè)“產(chǎn)品+店面”的結(jié)合是我們經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的一個(gè)根本，如何有好的產(chǎn)品，在一個(gè)合適的店面去把它最好的展現(xiàn)出來，這是我們一直要去思考的問題。
經(jīng)銷商在終端是通過店面去經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)的。那我們?cè)诘昝娴慕⑸?，我們就提出一個(gè)建好店的項(xiàng)目。建好店，怎么去思考？就是說建一個(gè)好店出來，另外一個(gè)就是把店建好。其實(shí)建一個(gè)好店的標(biāo)準(zhǔn)是什么，把店建好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？那怎么去看這個(gè)事兒，就是第一個(gè)，首先它得好看，我們從外觀顏值上面好看。第二個(gè)就是要我們的效率要高，不能耽誤太久的時(shí)間。比如說我們建店的時(shí)間很長(zhǎng)，有可能是建個(gè)店要三五個(gè)月，這種時(shí)間運(yùn)營(yíng)成本非常高。第三個(gè)就是我們的成本要可控要低。我剛才講到就是你要用比較小的成本，去建一個(gè)效果又好又快的店出來，這就是我們提出這樣的建好店的過程中間，這三個(gè)（思考的問題），我們?cè)趺慈ニ伎?，怎么去做調(diào)整呢？
今年我們有了整個(gè)環(huán)保定制柜的戰(zhàn)略的聚焦，同時(shí)我們有了一個(gè)建好店這樣戰(zhàn)略項(xiàng)目的方向，首先我們從第一個(gè)開始，我們希望有一個(gè)外觀的成本降低。以前，可是我們外觀的這種材料型材都是需要公司去配送，所以說有一些復(fù)雜，在當(dāng)?shù)睾茈y去實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樗に嚨脑O(shè)計(jì)決定了在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)不了，所以公司去做這樣的配送。
那我們這次的店面的升級(jí)，首先從外觀角度來講，我們希望用當(dāng)?shù)乜梢月涞氐囊恍┎牧虾凸に?。這次南寧店大家也看到，去到的朋友就會(huì)看到，我們那天在會(huì)上講南寧店的門頭除了中間VI的那個(gè)花是公司配送的以外，其他的所有材料都是通過當(dāng)?shù)厝ゲ少?gòu)的，他們?nèi)ゲ少?gòu)落地。同樣我們有了一個(gè)好的顏色，選擇一個(gè)帶點(diǎn)藍(lán)色的灰，我們叫做完美灰色的顏色，再搭上了我們這些小的金邊，金屬的拉絲金的收口的線條，再結(jié)合了我們燈光，門頭展現(xiàn)出了簡(jiǎn)約、時(shí)尚、大氣的一個(gè)外觀形象。同時(shí)，也讓我們的建店的效率、成本降了很多，這就是我們?cè)谀蠈幍陱倪@個(gè)店面升級(jí)，從外觀來講去做的這樣的一些調(diào)整。
那第二個(gè)，其實(shí)店面有了一個(gè)外觀，同樣店面里面的空間，我們希望店面有這樣子的思考，把空間分為三個(gè)大的部分：大定制區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、公共區(qū)域。以前我們的店面的更多的是想到我們?cè)冢ǖ昝妫?shí)景的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在店里面感覺到家里一樣的感覺，其實(shí)我們今年做調(diào)整過程中間提出一個(gè)店面要來源于生活，但是一定要高于生活。什么意思呢？就是我們希望我們的消費(fèi)者，在店里面看到的是她心中美好的向往。在這里，可以找到她最希望看到的東西，她才有購(gòu)買的欲望。所以說，我們就提出大定制區(qū)，希望我們的空間要大，同時(shí)要比她的生活更高一點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合我們現(xiàn)在的產(chǎn)品里面簡(jiǎn)約、輕奢、現(xiàn)代的產(chǎn)品，以前可能更多的是需要小空間去實(shí)現(xiàn)這種歐式，美式產(chǎn)品。簡(jiǎn)約 現(xiàn)代 輕奢的產(chǎn)品，它也需要大空間去體現(xiàn)。
同樣，我們現(xiàn)在也聚焦到柜類定制，我們以前的門窗、木門等品類會(huì)弱化一些，我們更多的希望有一個(gè)大的空間將一個(gè)簡(jiǎn)約輕奢的產(chǎn)品展現(xiàn)出來，同時(shí)又高于她對(duì)生活里面的一些現(xiàn)實(shí)的情況，讓她有這種購(gòu)買的欲望。在店面里，這是我們對(duì)大定制區(qū)的思考。
同樣，在體驗(yàn)區(qū)，我們每個(gè)店也還保留了一部分居家生活中的兩室一廳，三室一廳的這種生活化戶型居家感覺。有臥室、有書房、有廚房、有客廳，他能夠完整地體驗(yàn)到這是個(gè)家，里面做成一個(gè)體驗(yàn)區(qū)的過程中間，她是可以感受得到這種體驗(yàn)感，又要有高于生活的。同樣也要有實(shí)際生活的這種體驗(yàn)感，我們把它定位成體驗(yàn)區(qū)。
第三部分就是公共區(qū)域。公共區(qū)域其實(shí)是我們這次作為重點(diǎn)去改進(jìn)的，以前可能沒感受得到把更多精力放在產(chǎn)品展示上面。其實(shí)我們一個(gè)人一個(gè)消費(fèi)者，我們的業(yè)務(wù)人員，包括我們經(jīng)銷商的那些伙伴們?cè)诘昝胬锩妫聛?；要跟客戶介紹，客戶介紹也要坐下來，在介紹的過程中間，旁邊是不是有人會(huì)干擾他。他在我們?cè)O(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案的過程中間，在看方案的時(shí)候，他是什么樣的一個(gè)心態(tài)，他坐的舒不舒服，他坐多久等這些細(xì)節(jié)問題，都在我們的思考過程中間。如何讓我們的公共區(qū)域，能夠讓經(jīng)銷商能夠很好的運(yùn)轉(zhuǎn)這個(gè)店面，同時(shí)讓消費(fèi)者在公共區(qū)域里面可以坐下來交流溝通，他覺得很舒服，不會(huì)有那種很不舒服的感覺出來。如此，我們就需考慮到樣板的展示。比如，我們拉手的這些展示，還有這些交談區(qū)域、設(shè)計(jì)區(qū)域等。在這個(gè)區(qū)域里面，我們做成一些模板、模塊進(jìn)行推廣復(fù)制。
同樣，還有一個(gè)因素，我們?cè)诃h(huán)保定制柜里面，如何在設(shè)計(jì)區(qū)、公共區(qū)里面去體現(xiàn)我們環(huán)保的元素。同樣，以柜類這種核心產(chǎn)品的簡(jiǎn)約、現(xiàn)代、輕奢的店里，它的公共區(qū)域，應(yīng)該怎么去完善和配合？在南寧店，我們也做了這樣一個(gè)升級(jí)和補(bǔ)充，希望看到的經(jīng)銷商伙伴們可以反饋，同樣沒去看到的，也可以去觀看一下。還有我們一些的新的店面，是這樣的形態(tài)去呈現(xiàn)的，這是我們對(duì)店面的從外觀到內(nèi)部的這個(gè)空間布局的思考和呈現(xiàn)。
同樣，我們展示什么樣的產(chǎn)品，展示的位置，怎樣才最合適？我們思考到在門口的這些空間是放什么產(chǎn)品，中間區(qū)域放什么產(chǎn)品，我們把產(chǎn)品從每個(gè)城市的定位，它整個(gè)價(jià)格的區(qū)間和顏色的淺中深，各風(fēng)格的補(bǔ)充和完善。
在整個(gè)店面里面，我們要去思考什么樣的店放什么的產(chǎn)品，如何把各種梯度的一三五七的產(chǎn)品放進(jìn)去。如果把淺中深的產(chǎn)品放進(jìn)去，這是我們對(duì)整個(gè)有了外觀，有了空間，有了整個(gè)產(chǎn)品的呈現(xiàn)過后，才是一個(gè)完整的店面。我們?cè)谟辛诉@樣的思考后，落地了南寧這個(gè)店，這個(gè)店是我們第一個(gè)新形象店面。雖然說取得了一些成效和改善，我們也在進(jìn)一步的進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，這是我們?cè)谀蠈幍瓿尸F(xiàn)出來的結(jié)果，也是希望我們的經(jīng)銷商伙伴們，去體驗(yàn)過后能感受到我們的變化。
如果去把一個(gè)店建好，同時(shí)我們?cè)诮ǖ甑倪^程中間，如何去建好一個(gè)店，建一個(gè)好店這樣的思想方式，這是我們基于店面呈現(xiàn)這個(gè)板塊，今年所做出的一些調(diào)整以及升級(jí)的一些闡述。
【幸慧】
確實(shí)，這次我也跟一部分的經(jīng)銷商有做一些交流，覺得這個(gè)店效果不錯(cuò)，可能建店費(fèi)用方面也降了不少，我想這個(gè)應(yīng)該是經(jīng)銷商最為關(guān)注的點(diǎn)，那么作為南寧這個(gè)店，有426平方，跟以往相比的話，它的整個(gè)投入到底是省了多少？
【阿甘】
這個(gè)省的成本，其實(shí)具體省了多少錢，這個(gè)肯定是要去跟豆總細(xì)算一下。當(dāng)然我給大家算一個(gè)帳，其實(shí)店面的建店成本分兩個(gè)部分，第一個(gè)成本就是我們的裝修成本。這次南寧店新形象店面，我們提出一個(gè)口號(hào)叫“平頂、平地、少隔墻”，就是內(nèi)部空間，這幾個(gè)字就代表著我們所有的頂是平的，地面是平的；少隔墻，這幾個(gè)字是代表我內(nèi)部裝修的成本就會(huì)降低很多，這是第一個(gè)。
第二個(gè)，我們的外觀門頭的成本。我剛才講到，就是我們除了這朵花是公司配送以外，其他都是我們經(jīng)銷商自己當(dāng)?shù)夭少?gòu)的。當(dāng)時(shí)采購(gòu)過程中，我們的鋁塑板，大家都知道鋁塑板其實(shí)成本很便宜的。另外，再加上我們的拉絲金的收口條，這種條子其實(shí)當(dāng)?shù)夭少?gòu)，當(dāng)?shù)厥┕ず吐涞兀酉聛磉@個(gè)裝修成本，就是我們的門頭的裝修材料成本，加上空間內(nèi)部的裝修成本降了很大的部分，這大概降了三分之一，我這是比較保守的估計(jì)，就是一個(gè)南寧店的裝修成本的降低。
還有第二個(gè)層面是產(chǎn)品的成本，樣品的成本，以前可能我們品類很多。每個(gè)空間都有門套，都有窗套，都要去上很多的這些品類產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品聚焦在柜類上面，那我們這些核心在柜類里面，我們又增加補(bǔ)充了很多一三系的輕奢產(chǎn)品。以前可能輕奢只有實(shí)木的十二時(shí)辰系列產(chǎn)品，那我們現(xiàn)在產(chǎn)品上，在南寧這個(gè)店，我們除了門口的一個(gè)7系跟5系的四套產(chǎn)品以外，其他全是1 3系的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品看了空間感好，效果也好，展示也非常OK，也很喜歡。但是它的產(chǎn)品本身的成本并不高，因?yàn)楹鼙阋?，一三系產(chǎn)品。
所以說，裝修成本的降低，加上產(chǎn)品的成本降低，這個(gè)產(chǎn)品到底降多少，就是根據(jù)每個(gè)地方的情況不一樣，選擇產(chǎn)品的情況不一樣，去做出適合他的優(yōu)化和升級(jí)。具體的產(chǎn)品到底降了多少，這里我就沒法有一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)。需根據(jù)你的選擇來去對(duì)比，只能告訴大家品類少了，1系、3系的產(chǎn)品多了，那你的選擇效果也有保障。同時(shí)，你建店的產(chǎn)品成本也會(huì)降很多，這是我從兩個(gè)方面的成本角度這去給大家一個(gè)答案。
【幸慧】
好，剛剛茍總給我們介紹了產(chǎn)品和店面。我覺得有好的店面展示，那我們的產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)化成它的商業(yè)價(jià)值呢?對(duì)我們終端有什么建議?我們有請(qǐng)曉陽(yáng)分享一下。
【曉陽(yáng)】
好的，我們定制行業(yè)的經(jīng)銷商，確實(shí)是比較辛苦的一個(gè)職業(yè)，因?yàn)檎麄€(gè)定制行業(yè)鏈條非常長(zhǎng)，從剛開始的跟客戶簡(jiǎn)單的邀約，到溝通、量尺、談方案、到最終的下單、交付，整個(gè)鏈條非常長(zhǎng)。那事實(shí)上，這里面一定涉及到終端的家人們對(duì)產(chǎn)品的了解跟熟悉。所以對(duì)產(chǎn)品的了解跟熟悉是非常重要的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)榇_實(shí)涉及到的環(huán)節(jié)非常多，每個(gè)點(diǎn)的都是關(guān)聯(lián)的，所以希望終端的家人們能夠用心，或者更多的去理解我們的產(chǎn)品，去了解我們的產(chǎn)品如何去賣，如何去介紹，如何去設(shè)計(jì)，如何去交付，包括我們產(chǎn)品的一些特點(diǎn)跟差異化的一些了解。
公司會(huì)有包括培訓(xùn)內(nèi)容的輸出，當(dāng)然在產(chǎn)品這一塊，也會(huì)有我們自己的輸出。對(duì)經(jīng)銷商相互協(xié)同的一些工具或者內(nèi)容。在這一塊，首先我們有設(shè)計(jì)巢，設(shè)計(jì)巢目前應(yīng)該是經(jīng)銷商非常直觀去了解產(chǎn)品的一個(gè)渠道，一個(gè)平臺(tái)，上面有我們現(xiàn)在所有的產(chǎn)品，產(chǎn)品的相關(guān)資料，規(guī)范，圖紙，可以隨時(shí)隨地的下載查閱。
另外會(huì)有全國(guó)很多終端案例的相關(guān)信息進(jìn)行分享。終端案例是非常接地氣，它對(duì)其他包括剛加盟的家人們，包括剛了解到百得勝或者剛熟悉我們產(chǎn)品的家人們，設(shè)計(jì)師是非常好的一個(gè)平臺(tái)，快速地幫他去進(jìn)行產(chǎn)品了解，從我們的研發(fā)方案或者到一個(gè)到終端客戶家方案的轉(zhuǎn)化的落地的幫助。當(dāng)然，我們還會(huì)對(duì)終端設(shè)計(jì)師的問題反饋，及時(shí)改進(jìn)，這是一方面。
另一方面，也希望大家能夠快速的去掌握酷家樂這個(gè)設(shè)計(jì)軟件的運(yùn)用。大家都知道，我們這個(gè)行業(yè)做效果圖做方案給客戶看，現(xiàn)在是一個(gè)標(biāo)配，不再像以前，可能可以用CAD就能接單回來，就能轉(zhuǎn)化客戶，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。
要想快速的把產(chǎn)品讓客戶身臨其境，所見所得，那這個(gè)設(shè)計(jì)軟件肯定是非常重要。同時(shí)我們進(jìn)行了前后端的打通，可以通過這個(gè)軟件一鍵下單，能夠大大降低這些環(huán)節(jié)難度。我們通過每一個(gè)點(diǎn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)工具，去降低所有環(huán)節(jié)（點(diǎn)）的難度。我們經(jīng)銷商在整個(gè)銷售鏈條之中是有很多難點(diǎn)的，如何一個(gè)個(gè)降低。
另外就是我們?cè)诋a(chǎn)品的整個(gè)包裝跟推送這一塊，接下來會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，會(huì)有產(chǎn)品推送的一個(gè)平臺(tái)或一個(gè)體系。就是把在設(shè)計(jì)巢里面，可能更多是產(chǎn)品本身的一些圖紙，一些規(guī)范的內(nèi)容，包括案例。我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)品推廣這一塊可能讓經(jīng)銷商會(huì)更加的理解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)想法，然后爭(zhēng)取能夠解決經(jīng)銷商和我們?cè)O(shè)計(jì)師導(dǎo)購(gòu)們?cè)诮K端介紹產(chǎn)品的時(shí)候，或者理解我們產(chǎn)品理念的時(shí)候，跟消費(fèi)者傳導(dǎo)我們產(chǎn)品思想的時(shí)候，讓他們更好的去理解我們的產(chǎn)品。
通過這幾個(gè)點(diǎn)，經(jīng)過公司培訓(xùn)，包括整個(gè)營(yíng)銷部、市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)師的一些輔助等。整個(gè)體系去跟經(jīng)銷商家人們一起，把整個(gè)鏈條中的環(huán)節(jié)難度降低，把環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單化，然后通過我們廠家跟終端家人們一起的努力，能夠達(dá)到產(chǎn)品是一個(gè)好賣、能賣、好交付，然后好體驗(yàn)的產(chǎn)品。共同的達(dá)到這樣的一個(gè)目標(biāo)，然后去實(shí)現(xiàn)這樣的想法。所以說，第一步就是希望經(jīng)銷商家人們能夠多去了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品。
【幸慧】
剛剛曉陽(yáng)的話，介紹了好幾個(gè)工具，也是給我們經(jīng)銷商帶來很多便利。如何去把工具用好，能所見即所得，尤其是像我們的設(shè)計(jì)巢、酷家樂。我相信在終端都是非常需要多用才能用好。同時(shí)，設(shè)計(jì)巢還有很好玩的，就是可以賺外快，我覺得這一點(diǎn)，也是設(shè)計(jì)師應(yīng)該非常喜歡的一個(gè)工具，需要在座的伙伴們多用。臨近這個(gè)節(jié)目的尾聲，最后有請(qǐng)阿甘和曉陽(yáng)再做幾句的總結(jié)。有請(qǐng)阿甘。
【阿甘】
有三個(gè)方面，我覺得第一個(gè)，其實(shí)希望我們有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，我們的全國(guó)經(jīng)銷商伙伴以及我們的伙伴們能夠認(rèn)識(shí)到，理解我們作為研發(fā)設(shè)計(jì)中心——去年年底我們公司成立的一個(gè)中心部門，這個(gè)部門的定位就是做產(chǎn)品的規(guī)劃，研發(fā)落地，以及展示設(shè)計(jì)的整個(gè)呈現(xiàn)。這個(gè)部門其實(shí)是為大家做好“產(chǎn)品是本，店面為根”這樣的根本性的一些工作。
說實(shí)話，壓力還是挺大的，所以我們要做好這個(gè)工作，首先要有個(gè)好的定位，同時(shí)剛才講到，從經(jīng)銷商伙伴們的角度去看我們的產(chǎn)品，去看產(chǎn)品落地，有了這個(gè)部門的落地與定位，也希望大家以后跟我們多溝通，多交流。因?yàn)橹挥形覀兇蠹液狭?，才能把產(chǎn)品做得好，把店面做得好，就是在這個(gè)機(jī)會(huì)表達(dá)的第一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，我希望現(xiàn)在有了新的產(chǎn)品和新的店面形象，經(jīng)銷商伙伴們?cè)诮?jīng)營(yíng)店面的過程中間，建議大家要時(shí)時(shí)的去分析自己店面的每一套樣品，每個(gè)平方的產(chǎn)出。如果哪一套樣品兩個(gè)月沒賣貨，每個(gè)平方有兩百塊錢的成本，其實(shí)來講是很大的浪費(fèi)，所以建議大家快速的去分析自己的店面，作出快速換樣的決定，我們有好的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品給大家落地，可以去支持你們快速換樣，以促成你們?cè)诮?jīng)營(yíng)店面的時(shí)候可以實(shí)現(xiàn)自己的盈利。
最后一點(diǎn)，也希望大家對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)保持十足的信心，我相信我們一起合力，可以將好的產(chǎn)品以更快的時(shí)間體現(xiàn)給大家。因?yàn)檫@種場(chǎng)合也不太適合將我們接下來的一些想法告訴大家，更多的是大家要信任和相信我們接下來肯定會(huì)在產(chǎn)品開發(fā)上面給大家提供一些前瞻性的，更有引領(lǐng)性的一些產(chǎn)品，而不是把前面這一年半在輕奢簡(jiǎn)約上面落下的功課，把它補(bǔ)上，快速的實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)，這是我們的決心與信心，一定可以做到的，再次的感謝大家，希望大家多多的溝通與交流，謝謝！
【幸慧】
好的，感謝阿甘的分享，下面我們有請(qǐng)曉陽(yáng)分享幾句。
【曉陽(yáng)】
好，我簡(jiǎn)單說兩句，接下來，產(chǎn)品研發(fā)部門作為整個(gè)公司的產(chǎn)品方向跟策略的落地的一個(gè)部門，接下來整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的落地，會(huì)更加的市場(chǎng)導(dǎo)向跟競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，然后包括整個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的導(dǎo)向。另外，接下來就說產(chǎn)品這一塊就是如何圍繞著這個(gè)去引領(lǐng)、去強(qiáng)化凸顯我們的差異化，包括如何能夠去更好的匹配終端的競(jìng)爭(zhēng)需求，我們會(huì)不只是基于前端需求的導(dǎo)入，我們更好的去完善整個(gè)后端、整個(gè)產(chǎn)品，整個(gè)全鏈條。無論是從方案設(shè)計(jì)到工藝、生產(chǎn)、落地、材料、發(fā)布等等，更加去完善整個(gè)鏈條。像剛剛茍總說的，消費(fèi)者是我們的用戶，經(jīng)銷商家人們也是我們用戶，我們能夠讓經(jīng)銷商如何更簡(jiǎn)單的去了解產(chǎn)品，理解產(chǎn)品，更簡(jiǎn)單去賣產(chǎn)品，更簡(jiǎn)單去交付產(chǎn)品，然后在我們產(chǎn)品研發(fā)這個(gè)板塊做出我們自己的努力，也希望經(jīng)銷商家人們多多跟我們?nèi)ソ涣鳒贤?。能夠更好的和我們一起協(xié)力，因?yàn)楫a(chǎn)品是一個(gè)鏈條，我們?nèi)绾稳f(xié)力把整個(gè)產(chǎn)品，把百得勝產(chǎn)品去做得更好，做得更完善，謝謝大家！
【幸慧】
好的，感謝曉陽(yáng)的分享。通過這一次跟阿甘和曉陽(yáng)的溝通，讓我們深度的了解了百得勝的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，百得勝的環(huán)保定制柜的戰(zhàn)略是如何落地的。當(dāng)然，我們也非常希望百得勝的家人們多提建議，讓我們不斷的完善百得勝的產(chǎn)品體系。
《百得勝有約》，我們下期再會(huì)，歡迎大家收看！
